11. februára 2019

V krajinách Beneluxu som žil dlhšie obdobie, a preto mám k nim obzvlášť blízko. Aj keď sa národy Belgicko, Holandsko a Luxembursko zvyknú spájať do jedného pomenovania  Benelux – ich životný štýl a povahové črty obyvateľov sú dosť odlišné. V mojom najnovšom článku sa dočítate aj to, v ktorej krajine vás na diaľnici vytrúbia a kde môžete výhodne kúpiť diamanty pre svoju lásku. Začnime ale postupne od severu, v Holandsku.

V Holandsku záleží na spoločnom názore 

Holanďania majú bohatú obchodnícku históriu a cítiť to už na prvom stretnutí s nimi. Kým my sme sa k obchodovaniu dostávali postupne, oni si už v 16. storočí podmaňovali krajiny po celom svete a silného partnera si našli napríklad v Japonsku, od ktorého získali výhradné právo na obchodovanie. Dodnes sa v japonskom slovníku nájdu stovky transformovaných holandských slov.

Storočia v obchode sa pretavili do ich pováh a majú ho priam zakorenené vo svojej DNA. Sú silní, vyrovnaní a sebavedomí. Zároveň však trpezliví, čo som si mohol overiť napríklad na ich cestách. Ak blokujete na diaľnici rýchlejší pruh alebo sa pomaly preraďujete, nikdy na vás neblikajú ani netrúbia. To v Belgicku by ste odozvu dostali okamžite.

Rebríček: Toto je 10 najšťastnejších krajín sveta.
Na čele už dlhšie nie sú Dáni

Holanďania sú sebavedomí bez ohľadu na to, akú pozíciu zastávajú. Aj stavbár v Holandsku verí sám v seba viac, ako niektorí naši vrcholoví manažéri. Obchodovanie s nimi je preto úplne iné ako napríklad s východom.

Pokiaľ im ponúkate, čo aktuálne potrebujú, a vyhovuje im pomer ceny a výkonu, nepotrebujú zdĺhavé večere a diskusie. Sú priamočiari a rýchli, no vždy veľmi príjemní. Ich sila je v zahraničnom obchode. Ak im dodáte komponent do ich prístroja, zrazu sa môže rozdistribuovať do celého sveta. Vedia sa presadiť a expandovať, majú dlhoročné vzťahy a globálne kontakty. Veď aj na Slovensku vlastnia väčšinu našich pivovarov.

Holandská krajina so zelenou trávou, jazierkom, domom, modrou oblohou a veterným mlynom
Spôsob riadenie projektov sa s Holanďanmi tiahne už od 11. storočia, keď potrebovali vysušovať močiare. Foto: Pixabay

Počas svojich ciest do Holandska som sa často stretával s problémom, že nikdy neviete, kto je vlastne riaditeľ spoločnosti. Toto pomenovanie u nich takmer neexistuje, a ak ho aj nájdete, nikdy to nie je výrazne dominantná osoba. Tento spôsob riadenia sa s Holandskom tiahne už od 11. storočia, keď začali vysušovať močiare a vždy potrebovali skoordinovať niekoľko dedín. Šéfom projektu sa mohol stať len niekto, kto dokázal spojiť všetkých dedinčanov a dohodnúť s nimi podmienky, a teda to nebol žiaden diktátor, ale skôr priateľský a otvorený človek.

Osvojili si model riadenia známy ako „polderový“ model, kde sa každý účastník vecne a trefne zapojí do diskusie, povie svoj názor a na konci všetci spoločne názory spoja a dospejú ku konsenzu. Preto, aj keď v Holandsku rokujete o biznise naraz s 10 osobami, sú schopní sa rozhodnúť do pol hodiny na základe spoločnej diskusie.

Kúpa kvalitného šperku za nízku sumu? Jednoznačne v Belgicku 

Belgičania sú pri obchodovaní pravý opak. Sú diplomatickí a potrebujú nadväzovať vzťahy. Počítajú s dlhými obedmi, pracovnými večerami a potrpia si na osobné pozvania. Pravý Belgičan považuje dohodu za uzavretú aj bez toho, aby ste niečo podpísali, keďže vznikla na základe dlhodobých vzťahov. Naopak Holanďania sú schopní aj tesne pred podpisom zmeniť podmienky, a tak sa na ústne dohody spoliehať nemôžete.

7 tipov na cesty. Antverpy sa pýšia bohatou ponukou čokolády i piva

Keď som do Belgicka šiel po prvýkrát, poznal som len belgické pivo, čokoládu a ich belgické hranolky s omáčkou samurai. Rýchlo som pochopil, že sú viac podobní Francúzom ako Holanďanom. Kým v Holandsku som si vždy plánoval 3 stretnutia denne, u nich to bolo len jedno, maximálne 2 stretnutia. Rokovania trvajú dlho a Belgičania sa veľa pýtajú. Všetko dôkladne preverujú, skúmajú konkurenciu a porovnávajú ponuku aj s tým najposlednejším dodávateľom.

Belgicko nie je až taká sebavedomá krajina a niekedy som si pripadal, akoby Holanďania boli ich starší spolužiaci. Väčší, hlučnejší a sebavedomejší. Ako Slovák som však mal vždy výhodu, že som bol niekde medzi, a dokázal v prípade potreby oba národy prepojiť podobne, ako to bolo pri Rusku a Taliansku.

Belgičania mali silný textilný priemysel, vlastnili plantáže v Kongu a Maroku a tiež sa u nich dobre rozvinulo oceliarstvo a potravinárstvo. V Antverpách brúsia diamanty, a ak zvažujete kúpu šperku, odporúčam ich navštíviť. Dokonalý šperk tam kúpite za omnoho výhodnejšiu cenu, keďže ste takmer priamo na začiatku obchodného reťazca.

Luxemburčania pochopili, že im Slovensko má čo ponúknuť 

Poslednou krajinou trojice je Luxembursko, ktoré je veľmi špecifické. Jeho geografická poloha medzi Nemeckom a Francúzskom, ktoré sa ho od nepamäti pokúšali ovládnuť, ho predurčila k tomu, že je silným a nezávislým národom. V krajine nájdete veľa pravých aristokratov a šikovných obchodníkov. Biznis sa nesie v duchu francúzskej hravosti a nemeckej striktnosti a do krajiny predáte len produkty so skutočne výnimočnou kvalitou.

luxemburské mesto so starými budovami, modrá obloha
Luxemburčanom predáte len kvalitné produkty. Foto: unsplash

Tak ako i do ostatných 2 krajín, dovážať k nim potraviny je takmer nemožné, lebo majú obrovské lokálne reťazce a silný lokálny lobing. Obchodovaniu so Slovenskom sú však naklonení, lebo pochopili, že sme strojárska veľmoc a nie len zaostalá krajina z východného bloku. Ich doménou je metalurgický, strojársky a finančný sektor.

Nedá sa povedať, ktorá z týchto krajín je pre obchodovanie najvhodnejšia. Belgičania síce dlho rokujú a zvažujú všetky ostatné alternatívy, na druhú stranu sú však naklonení kompromisom a hľadajú biznis s modelom win-win. Holanďania naopak jednajú rýchlo a viete, na čom s nimi ste, no ak im niečo nesedí, zvyčajne do kompromisov nejdú. Ak už do biznisu s nimi idete, vedia byť silným partnerom a presadiť vo svete svoje výrobky spolu s vašimi. Zároveň vám radi poradia, ako čo dotiahnuť, aby ste boli v biznise úspešní. Luxemburčania sú pre obchodníka veľkou výzvou a zároveň určitým obohatením. Počas rokovania vás poriadne potrápia a preveria vaše obchodnícke zručnosti na maximum. Treba to však brať ako výzvu, ktorá posúva človeka dopredu.

Hlavné foto: Brusel. Foto: Pixabay

Autor je špecialista na zahraničný obchod a globálne expanzie. Svoju kariéru v obchode začal už ako študent počas stáže v Moskve. Následne pomáhal expandovať do zahraničia desiatkam slovenských firiem z pozície ekonomického diplomata. V súčasnosti pracuje pre slovenskú technologickú firmu Photoneo, kde úspešne vybudoval európsku distribučnú sieť, a aktuálne sa v nej venuje rozvoju nových globálnych trhov ako napríklad India, Kórea a Južná Amerika.