9. novembra 2018

Keď som pred 8 rokmi prvýkrát navštívil Rusko, bol som len stážista pracujúci na ambasáde. Vďaka sledu mnohých okolností a môjmu odhodlaniu uplatniť sa v tejto mrazivej krajine, sa mi podarilo vybudovať si s Rusmi pevné vzťahy.

Taliani vs. Rusi

Vzhľadom na moje kontakty sa niet čomu čudovať, že sa na mňa obrátila jedna talianska spoločnosť, plánujúca rozbehnúť biznis v Ruskej federácii, aby som im pri rokovaní s Rusmi robil prostredníka. Taliani sú vášnivý národ, ktorému v žilách prúdi krv obchodníkov i dobyvateľov. Pravidelne sa snažia presadiť sa na ruskom trhu a podmaniť si túto krajinu, ako sa o to v minulosti neúspešne pokúšal už Napoleon. Ich túžba pokoriť Rusov je silnejšia ako racionálne zmýšľanie, a tak som jedného februárového dňa dostal ponuku okamžite vycestovať a dohodnúť spoluprácu medzi týmito absolútne odlišnými národmi.

Staňte sa lepším obchodníkom.
4 tipy, ako zvýšiť svoje predajné čísla

Na svojich cestách do Ruska som sa naučil, že najlepšie sa biznis u nich robí na jar. V máji vás čakajú biele noci, večerné rokovania a pozvania na večeru, ktoré pomáhajú budovať silné obchodné vzťahy. Naopak, v zime je obchodovanie v tejto krajine ťažké a často odkázané na neúspech. Teplotné rozdiely, nervozita a tmavé noci obchodom neprajú. Talianov však nezastavil ani môj argument: „Nerobte tú istú chybu ako Napoleon, do Ruska sa nechodí v zime!“ A tak sme za biznisom vycestovali ešte vo februári.

Ako cestovať v 20 miliónovom meste? 

Ak sa chystáte do Moskvy, počítajte s tým, že tam milióny ľudí denne uviaznu v dopravnej zápche. Dlhé rady pred vstupom do metra, kolóny na uliciach, o automobilovej doprave nehovoriac. Moskva má oficiálne 12,5 milióna obyvateľov, no neoficiálne sa vraví, že ich tam býva okolo 20 miliónov. Jeden môj známy si raz na transport vyskúšal prenajať auto z požičovne. Skončilo sa to tak, že ostal stáť v zápche na obchvate MKAD (moskovský diaľničný okruh, pozn. red.) celý deň a všetky rokovania musel vybaviť telefonicky.

Červené námestie, pohľad na Chrám Vasiľa Blaženého (vľavo) a Spasskú vežu.
Červené námestie, pohľad na Chrám Vasiľa Blaženého (vľavo) a Spasskú vežu. Foto: archív Pavla Čobirku

To najlepšie, čo môžete urobiť, je nájsť si hotel blízko Kolcevoj línie (trasa metra), prípadne priamo na slovenskej alebo českej ambasáde. Tie poskytujú ubytovanie aj priestor na rokovania, ohúria kvalitným jedlom i národným pivom. Všetko v blízkosti ulice Belorusskaya oceníte najmä pre dobrú dostupnosť na zastávky metra a priame prepojenie na vlaky a letiská. Ja vždy volím kombinovaný spôsob dopravy – metro a taxík.

Študuje na univerzite v Rusku. Do školy chodí aj 6 dní v týždni

Metrom sa najskôr odveziem do mestskej časti, kde mám rokovanie. Na objednanie taxíka využívam jedine miestnu mobilnú aplikáciu Yandex. Zastaviť si taxík priamo na ulici vás vyjde draho a čakanie na telefonicky objednaný taxík môže trvať omnoho dlhšie, ako ste sa dohodli.

Zima v Rusku vie potrápiť 

Naše prvé ráno v Moskve len potvrdilo moje slová o Rusku v zime. Pred hotelom nás čakala nádielka snehu až po kolená a do metra sme sa brodili po tých vychodených cestičkách, ktoré ešte vietor nestihol zaviať. Teplomer ukazoval -20 stupňov.

V momente, ako sme vstúpili do stanice metra, mrazivý chlad vystriedali na 30 stupňov vyhriate priestory. A potom zas do zimy, kde nasledovalo čakanie na vyhriaty taxík, chladné presúvanie sa ku klientovi, rokovanie v prehriatych kanceláriách a takto stále dokola. Ak si denne naplánujete 3 rokovania, teplotná zmena z -20 stupňov na +30 vás čaká dokopy osemnásťkrát.

Stretnutie bez vodky? Neexistuje

Ako som už spomínal, Taliani majú horúcu krv a sebavedomé vystupovanie. Keď ponúkajú svoje technológie, iné prívlastky ako najkrajší a najlepší od nich nečakajte. Zjednávajú ceny, vyhrocujú rokovanie a vyjednávajú od prvej chvíle. Toto však Rusom nie je blízke. Pokiaľ si najskôr nezískate ich dôveru, na nové partnerstvá štandardne nepristupujú. Hrajú férovo a sú lojálni k svojim dodávateľom, nevymenia ich len za vidinu nižšej ceny.

Pavol Čobirka s typickou ruskou čiapkou ušiankou.
„Počas svojej cesty bola taká zima, že som si musel kúpiť ušianku. V Rusku ju zvyčajne nosia len dôchodcovia a policajti,“ hovorí Pavol. Foto: archív Pavla Čobirku

Na Rusov fungujú jedine nekonečné stretnutia, návštevy, telefonáty, večere a typické popíjanie vodky. Keď vám na rokovaní začnú odporovať, hľadajú slabé stránky a tvária sa skepticky, ste na dobrej ceste k biznisu. Vtedy o vás reálne javia záujem. Pokiaľ počas stretnutia len počúvajú a prikyvujú, pravdepodobne len porovnávajú konkurenciu, ale k obchodu nedôjde.

Rusi nie sú lišiaci ako Iránci a nesnažia sa vás zavádzať alebo obrať o podiel na zisku. Ak povedia, že o spoluprácu nestoja, nie je to preto, aby zjednali cenu. Skutočne v danej chvíli záujem nemajú.

Ako uzavrieť biznis v Rusku

Hospodárska kríza a sankcie zmenili obchod v Rusku na nepoznanie, oslabenie rubľa znížilo kúpyschopnosť obyvateľstva a veľa zahraničných firiem tam v tom čase presunulo výrobu. Vďaka tomu znížili výrobné náklady a skrátili dodacie lehoty.

Počas dlhého konkurenčného boja si spoločnosti presadili možnosti odkladu platieb a faktúry so splatnosťami 60 aj 90 dní. Vďaka kvalitným obchodným vzťahom a ruskej lojalite však s týmto dodávatelia zvyčajne nemajú problém. Samozrejme, veľa záleží na type biznisu. Odkladom vlastne firmám poskytujú krátkodobé pôžičky miesto bánk, ktoré v bankách vyjdú veľmi draho, a pomáhajú tak rásť sebe i svojim partnerom.

Vyjednávanie podmienok medzi Ruskom a Talianskom bolo aj napriek viere mojich partnerov, že odídu z Ruska so zmluvou, behom na dlhú trať. Prvú objednávku sme dostali až po roku. Aj napriek stabilnému kontaktu a pravidelným návštevám, skúmaniu konkurencie a nekonečným ponukám sme partnera získali vďaka tomu, že jeden z jeho dodávateľov sa rozhodol spolupracovať aj s inou spoločnosťou.

Partner sa tak cítil podvedený, a keďže sme boli v kontakte a vedeli o situácii, naša ponuka prišla v správnom čase. Jeho reakcia však bola diplomatická: „Pavol, škoda, že ste mi toto neponúkli už pred rokom, veď sme mohli dávno spolupracovať.“

Typické moskovské sídlisko počas mrazivej zimy.
Typické moskovské sídlisko počas mrazivej zimy. V Rusku nie je nič nezvyčajné, keď miliónový klient sídli v pivničných priestoroch v paneláku. Foto: archív Pavla Čobirku

Ďalšieho klienta sme tiež získali vďaka kvalitným vzťahom. Rozumeli sme si od prvej chvíle a ako zberateľovi mincí som mu často posielal nové prírastky do jeho zbierky. Biznisu však dlho nebol otvorený. Raz však utrpel škodu vyše dvoch miliónov dolárov, lebo mu vyhoreli sklady. V tom čase mohol buď skončiť, alebo pribrať partnera, ktorý mu pomôže sa opäť rozbehnúť. Ponúkli sme mu rýchle dodanie a odklad platby, vďaka čomu získal nové projekty a opäť sa dostal na čelo vo svojom odbore.

Rusko dnes nie je trh, kde dokážete rýchlo a veľa zarobiť. Netreba naň však zabúdať. Keď následky krízy pominú, stane sa opäť top hráčom a tí, ktorí tam nevybudujú kontakty teraz, potom ostanú za hranicami.

Hlavné foto: Most v Zaryadye park v Moskve. Zdroj: Unsplash/Tom Grimbert 

Autor je špecialista na zahraničný obchod a globálne expanzie. Svoju kariéru v obchode začal už ako študent počas stáže v Moskve. Následne pomáhal expandovať do zahraničia desiatkam slovenských firiem z pozície ekonomického diplomata. V súčasnosti pracuje pre slovenskú technologickú firmu Photoneo, kde úspešne vybudoval európsku distribučnú sieť, a aktuálne sa v nej venuje rozvoju nových globálnych trhov ako napríklad India, Kórea a Južná Amerika.