10. októbra 2018

Keď mi jedného dňa zavolal známy, či by som s ním šiel do Iránu rozbehnúť biznis, v prvom momente som nevedel, ako zareagovať. V rámci svojho povolania som precestoval už mnoho krajín, ako Uzbekistan, Kazachstan či Bielorusko, no s Iránom som zatiaľ nemal tú česť. Počul som o ňom všeličo, väčšina z toho však nebola práve pozitívna. Mnohoženstvo, zahalené týrané ženy, chudoba, sankcie a zakázaný alkohol. Navyše, na prípravu nebolo veľa času.

Ako sa však hovorí, najviac plodov nájdeš v lese, do ktorého sa iní boja vstúpiť. A tak som už o pár týždňov sedel v lietadle, pripravený rozbehnúť v Iráne rokovania. Prvé príjemné prekvapenie ma čakalo hneď na letisku. Pri krajinách s vízovou povinnosťou som zvyknutý na rôzne komplikácie počas kontroly. Zdržiavanie, prehliadka, vypočúvanie a všetko možné, čo môžete vidieť vo filmoch. Vstup na iránsku pôdu však prebehol hladko. Stačilo pár otázok a už som sa viezol autom cez rušné ulice Teheránu.

Ako som šla do Indie dať sa dokopy. Aj o auto sa staráme lepšie než o seba

Prvá vec, ktorú by ste si o Teheráne mali zapamätať, je, že najlepší spôsob prepravy predstavuje auto s miestnym šoférom. Odvážlivci, ktorí si prenajmú len auto, budú pravdepodobne blúdiť v spleti mestských ulíc a lúštiť perzské nápisy, u taxikárov často s angličtinou nepochodíte a vysvetliť im, kam vás majú odviesť, stojí veľa času i energie. Rovnako, spoľahnúť sa na hromadnú dopravu môže byť zlé rozhodnutie. Môj šofér sa dokonca osvedčil nielen ako šofér, ale tiež ako prekladateľ a vyjednávač.

Vždy, keď plánujete vycestovať za zahraničným obchodom, je príprava veľmi dôležitá. Zvyčajne pred cestou strávim množstvo hodín vyhľadávaním potenciálnych partnerov na internete a zisťujem si čo najviac informácií o nich a miestnom trhu. Aj v tomto bol Irán pre mňa prekvapením. Prieskum na internete nepriniesol žiadne informácie, na základe kľúčových slov som neobjavil žiadnu relevantnú stránku a jediný mini úspech prišiel po mojom pokuse vyhľadávať firmy podľa obrázkov.

K relevantným firmám som sa napokon dopracoval, za čo vďačím konkurencii, ktorá mala zoznam svojich partnerov zverejnený na webe. Dohodnúť si s nimi stretnutie však bola nová, ťažká výzva. Telefonicky sa dohovoriť po anglicky bolo priam nemožné a na emailový návrh stretnutia prišla jediná odpoveď. Aj to len vďaka tomu, že sa môj email dostal k dcére majiteľa, ktorá hovorí po anglicky.

O biznise medzi kultúrami: Briti nás môžu vnímať pasívne, lebo sa málo pýtame

A tak ma na druhý deň v Iráne čakala ťažká úloha – dohodnúť si stretnutia a začať rokovania. Nedalo mi nenavštíviť vypátrané firmy od konkurencie, a preto moje prvé kroky viedli smerom k jednej z nich. Rýchlo som však pochopil, že takto to nepôjde. Všetci boli milí a zdvorilí, no nervozita z toho, že som narušil ich denný plán a prebiehajúce rokovania, bola viditeľnou prekážkou.

Vrátil som sa teda späť do hotela a pri šálke iránskeho čierneho čaju som premýšľal. Pohľad na recepčnú mi vnukol nový nápad. Požiadal som ju, či by mohla obvolať zoznam firiem a povedať im, že majú hosťa z Európy, ktorý by s nimi rád prediskutoval možnosti spolupráce. Kým som dopil čaj, v rukách som držal termíny všetkých stretnutí. Ponuke od významného Európana z drahého hotela neodolala ani jedna spoločnosť. A tak sa začali skutočné rokovania.

Mešita v Teheráne
Mešita v Teheráne. Foto: Pixabay

Hneď na začiatku som bol upozornený, že domáci nie sú žiadni Arabi, ale hrdí Peržania, ktorých predkovia obchodujú už mnoho storočí. Rokovania prebiehali na prvý pohľad veľmi podobne ako u nás. Usadili sme sa v hotelovej lobby, pozorovaní uhladenými pánmi v oblekoch, ktorí nie celkom zapadli do celkového štýlu hotela. Na tajných mám nos, a tak som hneď vytušil, že sú z rozviedky a monitorujú návštevy. Zvláštnosťou obchodných stretnutí bolo najmä to, že i napriek dobrej angličtine sa ma viacerí počas rozhovoru stále pýtali na to isté. Stretnutia boli príjemné, všetci ma pozývali k sebe domov a sľubovali veľké obchody s miliónovými obratmi.

Počas ďalších dní sa rokovania presunuli aj na iné miesta. Zaujímavé bolo napríklad stretnutie ďaleko za mestom v jednej z ich tovární. Vyštartovali sme skoro ráno a pohľad z auta ma fascinoval. Prebúdzajúce sa mesto, orientálna architektúra, prenikavý ranný spev zvolávajúci na modlitbu. A za tým všetkým púšť, na ktorej sa striedali staré chatrče s vojenskými základňami. Nevediac, kam ideme, chvíľami som si pripadal ako vo filmoch o Jamesovi Bondovi. 

Rokovanie v púšti bolo pre mňa niečím novým. V úvode sme si pripálili cigarety, no tak ako čierny čaj, aj Malborky v Iráne nie sú svojou silou podobné tým našim. Špeciálne čierne balenie s dvojnásobnou dávkou nikotínu kolovalo medzi prítomnými po celý čas. Čím dlhšie sme viedli rozhovor, tým menej som cez dym videl partnerov. S klesajúcou viditeľnosťou sa menila i rokovacia atmosféra. Rovnaké otázky a neustále sa opakujúce rozhovory. Konečne som pochopil, že toto opakovanie nemá nič spoločné s ich angličtinou. Tak ako ostreľovači, aj hrdí Peržania pozorujú svoju korisť a čakajú na mierne vybočenie z bezpečnej zóny. Skúšajú, či nepoviete inú sumu, vyššiu zľavu alebo väčšie množstvo, jednoducho čokoľvek, čo im dá príležitosť „vystreliť na nepriateľa“. Veľmi múdre a šikovné, a priznávam, že táto taktika si našla miesto aj v mojich obchodníckych praktikách.

Aj napriek ich lišiackym metódam však musím povedať, že rokovania s Iráncami boli veľmi príjemné. Po celom dni bývam zvyčajne poriadne vyčerpaný, no srdečnosť tohto národa ma nabíjala energiou. Počas mojej cesty som dostal mnohé pozvania domov a niektoré z nich som rád prijal.

Rokovania v Iráne prebiehali aj na nezvyčajných miestach, napríklad v továrni v púšti. Foto: archív Pavol Čobirka

Prvé z nich bolo pre mňa ďalším prekvapením. V podzemnej garáži bytového domu, kam sme sa doviezli, som obdivoval vozový park zložený z Bentley, Ferrari a Masserati, hoci na uliciach som zvyčajne videl malé Peugeoty a autá domácej výroby. Výťah nás vyviezol na horné poschodie, kde ma šokoval pohľad na disko guľu a DJ-a v strede miestnosti. Mladý Bangladéšan nás vítal s drinkom a cigaretou. Na moju otázku, kde je rodina hostiteľa, som dostal jednoduchú odpoveď: „Ale, Pavol, tu predsa nebýva moja rodina, toto je môj paralelný párty domov.“ Ďalší šok prišiel, keď som sa zaujímal o susedov a o to, či im neprekáža hluk. Odpoveďou mi bol ten známy lišiacky úsmev a uistenie, že susedia sú v poriadku: „Ja nemám susedov, toto je moja budova.“

Vtedy som tiež pochopil, že hoci naoko sa krajina tvári, že alkohol je zakázaný, za oponou sa odohráva podobný život ako u nás v Európe. Dostal som dokonca jedno pozvanie na ópiovú seansu, ktorej som sa vďaka svojim obchodníckym praktikám dokázal diplomaticky vyhnúť.

Ďalšie pozvanie domov bolo presným opakom toho prvého. Keď ma celá rodina privítala v obrovskom paláci plnom služobníctva, usadili ma so ženami a tie so mnou lámavou angličtinou konverzovali v rámci ich možností. Rozhovor však viazol pri otázkach typu: „Hello my friend, how are you?“ Počas večere som mal príležitosť vyskúšať pravé domáce jedlo, pripravené ženami v domácnosti. Pri pomyslení na tú zmes chutí a starostlivej prípravy sa mi ešte dnes zbiehajú sliny. Na tejto návšteve som tiež pochopil, ako veľmi si Iránci vážia svoje ženy, a ako sa tie vzdelávajú a majú silné postavenie v rodine. 

Iránske ženy majú v rodine silné postavenie a nimi pripravené jedlo som si skutočne zamiloval. Foto: Pixabay

V Iráne som spoznal veľa príjemných a dobrosrdečných ľudí. Bolo to v čase, keď sa oslabovali americké sankcie a všetci boli plní nádeje na lepšie časy. Úprimne sa zaujímali o našu európsku kultúru a pozývali ma k sebe domov. Ako obchodníci sú prefíkaní, tvrdí a zároveň veľmi srdeční. Musíte si stáť za svojím, inak vás dostanú presne tam, kam chcú. Nevýhodou pre obchod s Iránom je to, že počas dlhých rokov sankcií si veľa produktov začali vyrábať sami alebo ich dovážajú z Číny. Problémom býva často kvalita. Aj vďaka tomu sa nám tam napokon obchod podarilo uzavrieť. Samozrejme, platí zásada, s Iránom vždy platba vopred. 

Ak zvažujete obchodnú cestu do Iránu, určite odporúčam spojiť ju aj s predĺženým víkendom v Isfaháne a okrem biznisu zažiť kus orientálnej kultúry so všetkým, čo k tomu patrí. Napríklad si kúpiť hodnotný isfahánsky koberec.

Autor je špecialista na zahraničný obchod a globálne expanzie. Svoju kariéru v obchode začal už ako študent počas stáže v Moskve. Následne pomáhal expandovať do zahraničia desiatkam slovenských firiem z pozície ekonomického diplomata. V súčasnosti pracuje pre slovenskú technologickú firmu Photoneo, kde úspešne vybudoval európsku distribučnú sieť, a aktuálne sa v nej venuje rozvoju nových globálnych trhov ako napríklad India, Kórea a Južná Amerika.

Hlavné foto: Mešita Imáma Chomejního, ktorá sa nachádza v iránskom meste Isfahán. Zdroj: Pixabay