19. apríla 2019

Dominika Žiaková, tohtoročná členka Forbes rebríčka 30pod30, mala vždy rada výzvy. “Zakaždým si vyberiem tú najťažšiu cestu a potom si poviem, že už to pôjde ľahko,“ prehodí s úsmevom rodáčka zo Starej Ľubovne.

Dôkazom toho je aj jej cesta z nemeckého bilingválneho gymnázia pod Tatrami na najprestížnejšiu univerzitu na Taiwane, kde vďaka štipendiu od tamojšej vlády študovala financie v anglickom a čínskom jazyku.

„Povedala som si, že to vyskúšam, aj keď som nikdy predtým nebola v Ázii a nevedela som ani slovo po čínsky. Napriek tomu som odchádzala iba s jednosmernou letenkou.“

30pod30: Vyštudovala diplomaciu, ale rozhodla sa
zostať na Horehroní. A vybudovala Čučoriedkovo

Napokon si už po prvom roku urobila medzinárodný certifikát z čínštiny a na škole zotrvala 4,5 roka, pričom bola jedinou zahraničnou študentkou. Na Slovensko sa vrátila aj vďaka programu organizácie LEAF, cez ktorý si našla stáž v investičnej spoločnosti IPM Group, ktorá spravuje majetok v hodnote viac ako jednej miliardy amerických dolárov.

Za menej ako tri roky sa Dominika vypracovala zo stážistky na čelo oddelenia vzťahov s investormi a dnes je aj súčasťou manažmentu. Jej zásluhou získala firma desiatky miliónov dolárov na investície do popredných technologických firiem a startupov na Slovensku a v Silicon Valley.

Podieľala sa na investíciách do AeroMobilu, lietajúceho auta zo Slovenska, do GA Drillingu, startupu, ktorý vyvíja prelomovú technológiu ekologickejšieho plazmového vŕtania alebo do čipovej firmy Tachyum sériového podnikateľa Rada Daniláka, ktorá sídli v Kalifornii.

Dominika Žiaková sa za tri roky prepracovala z pozície stážistky na čelo oddelenia vzťahov s investormi v investičnej skupine IPM. Foto: Forbes (archív)

Dominiky Žiakovej sme sa pýtali, ako funguje spolupráca a budovanie vzťahov medzi startupom a investorom.

V akej fáze zvyčajne nadviaže investor priamo kontakt so startupom, do ktorého chce investovať?

Aspoň v našom regióne to funguje častejšie naopak – startup nadviaže kontakt s investorom. To sa deje počas otvoreného investičného kola, kedy startup hľadá financovanie na svoj ďalší rast. Často však nájdeme startupy cez inkubátory a vedecké centrá či cez osobné vzťahy v komunite. Startupy sledujeme dovtedy, kým nie sú pripravené na väčšie inštitucionálne kolo financovania.

Ako sa najčastejšie nadväzuje prvotný kontakt? Emailom?

Je to rôzne, od formálnych emailov a prezentácií s investičným návrhom, až po neformálnejšie stretnutia na rôznych konferenciách. Nám sa napríklad dobre osvedčili aj priame referencie na startupy, kedy nám niekto z našich partnerov, poprípade niekto z nášho širšieho networku, povedal o zaujímavom projekte a sprostredkoval prvotné stretnutie. Tak to bolo aj v prípade spoločnosti Tachyum, ktorá teraz patrí do nášho portfólia.

Čo sa deje po tom, ako vás startup zaujme? 

Dostane sa do predvýberu, kedy naša investičná komisia vyhodnocuje, či je daný startup v súlade s našou investičnou stratégiou, či tam nie sú regulačno-legislatívne bariéry, či je externe potvrdená uskutočniteľnosť projektu a či spĺňa očakávané kritériá, ako sú minimálne hrubé výnosové percento (IRR), minimálny nominálny zisk a podobne. Tento predvýber je relatívne rýchly a trvá v priemere niekoľko týždňov.

5 slovenských startupov strávilo mesiac v
Cambridge Innovation Center v Bostone

A ak ním startup prejde?

Pokračuje na hlbšie posúdenie a due diligence. Táto časť investičného procesu môže trvať rádovo niekoľko týždňov až mesiacov v závisloti od fázy a komplikovanosti projektu. Due diligence pozostáva z veľmi intenzívnej emailovej komunikácie a osobných stretnutí. Ďalej sa náš tím v rámci due diligence dôkladne pozerá na základné kritériá, ako sú biznis plán, manažment spoločnosti, daný produkt či služba a samotný trh. U mladších firiem (Series A) sa však predovšetkým zameriavame na tím a či je na trhu dobré načasovanie pre ich daný nápad. U firiem, ktoré su viac rozvinuté (Series B & C), je to už viac aj o produkte, zákazníkoch, partneroch. Popritom zvažujeme aj ďalšie vedľajšie kritériá s viacerými podkategóriami, ktoré nám pomáhajú vytvoriť si celistvý obraz o potenciále a úspešnosti investície.

Môžete povedať, aký je pomer medzi startupmi, ktoré si investor zhodnotí, či sa do nich oplatí investovať a tými, do ktorých reálne zainvestuje?

Investujeme do spoločností, ktoré sú už v pokročilejšej fáze vývoja, blízko k tomu, že posunú produkt na trh, a to vo veľmi špecifickom sektore. Hľadáme synergie medzi infraštruktúrou a technológiami budúcnosti, tzv. InfraTech, v oblasti energetiky, mobility a umelej inteligencie. Taktiež je pre nás veľmi dôležité, aby mala daná spoločnosť potenciál presadiť sa celosvetovo. Spomedzi startupov, ktoré sa uchádzajú o investíciu, vyberieme také, čo všetky tieto kritériá spĺňajú – v realite je to však len veľmi malé percento z tých, s ktorými sme boli v kontakte. Bavime sa asi o pomere 1:50 alebo 1:100. Niektorí investori majú dokonca ešte nižšie percentá.

Zuzana Zuzáková a Dominika Žiaková (vpravo) počas fotenia do rebríčka Forbes 30pod30. Foto: Ondřej Pýcha

Povedzte, ako zvyčajne reagujú slovenské startupy na prvotné prejavenie záujmu zo strany investora?

Najčastejším dôvodom neúspechu startupov v regióne je práve nedostatok kapitálu, takže keď sa naskytne možnosť získať investíciu, startupy sa k nej často stavajú veľmi pozitívne. Hlavný rozdiel medzi slovenskými a napríklad americkými startupmi so sídlom v Silicon Valley je ten, že v USA je venture kapitálové prostredie oveľa viac rozvinuté. To sa odráža v tom, že majú ľahší prístup ku kapitálu. Valuácie v USA sú oveľa vyššie. Naviac, nároky od startupu na investora ako veľkost investície, schopnosť pritiahnuť ďalších partnerov, expertíza v odbore sú tiež oveľa vyššie – špecializácia je oveľa väčšia. Dúfame, že špecializácia a vyššie nároky na investora prídu postupne aj na Slovensko, ako bude startupové prostredie dozrievať.

Aká je ideálna veľkosť startupu, do ktorého by ste mohli mať záujem investovať? 

Nerozhodujeme sa len na základe tržieb či ziskov, nakoľko väčšina startupov ešte nie je v zárobkovej fáze. Často sú to dokonca firmy, ktoré nemajú ani reálne tržby, keďže stále vyvíjajú vysoko vedecky náročný produkt, ktorý môže však zmeniť svet, ako napríklad GA Drilling alebo Tachyum. Ide skôr o to, či si vieme predstaviť, že firma v horizonte päť rokov vytvorí reálnu hodnotu – produkt, ktorí zákazníci chcú a sú zaň ochotní veľa a opakovane zaplatiť. Venture kapitálový investor sa pozerá najmä na zakladateľov, na tím – či je schopný tých päť rokov prežiť a nájsť správnu kombináciu trhu a produktu. Sú tam však samozrejme aj ekonomické ukazovatele, ako napríklad predpokladané IRR (minimálne hrubé výnosové percento), čas do exitu alebo IPO (prvotný úpis akcií na burzu). Pre nás ako IPM je veľmi dôležité, aby sme spoločnosť vedeli vyškálovať globálne. V InfraTech, kde primárne pracujeme, je takmer nemožné byť len lokálnym startupom a dosiahnuť kritériá návratnosti len v rámci tunajšieho regiónu, napríklad Slovenska a Česka.

Prvé miesto v car pitchi si odniesli startupy S-Case a Aibrace.
Ich produkty dokážu zachraňovať životy na diaľku

Tak skúsme inak, aká je minimálna výška investície pre IPM?

IPM participuje primárne v scale – up fáze, a teda od Series A vyššie. Tam sa výška investícií pohybuje rádovo v jednotkách miliónoch eur. Chceme sa prioritne sústrediť na vyššie investície, nakoľko v regióne Danube Valley máme viacero skvelých spoločností investujúcich v seed fáze, avšak chýba tu kapitál pre scale-upy, ktorý by ich doviedol až k úspešnému uvedeniu produktu na trh. Naším cieľom je preto zaplniť túto dieru na trhu. Nevylučujeme však, že v prípade veľmi perspektívnej spoločnosti by sme nezainvestovali aj v skorších fázach.

To sa už stalo?

Napríklad sme tak urobili v prípade firmy Matsuko (košický startup vyvíja Skype „budúcnosti“ na videokonferenčnú komunikáciu pomocou hologramov, pozn. red.), kde práve uzatvárame investičné kolo.

Startupy čoraz viac hovoria, že nechcú hocijakého investora, ale takého, ktorý ponúka „smart money“. Taktiež sa tak označujete. Čo to z vášho pohľadu znamená?

To, že nepôsobíme len ako finančný, ale aj ako strategický partner – okrem peňazí ponúkame aj know-how nášho tímu a širšieho networku. Máme pobočky v San Franciscu, Londýne, Soule, Hongkongu. To je pre nás obrovská devíza pri získavaní partnerov, spoluinvestorov, zákazníkov pre portfóliové firmy. Vieme poradiť a pomôcť s tvorbou strategických partnerstiev na globálnej úrovni, s expanziou na zahraničné trhy, s ochranou duševného vlastníctva, exitom…

Taktiež sa snažíme vytvárať komunitu. Poviem príklad: Rado Danilák z Tachya má 130 patentov a v portfóliu máme spoločnosti, ktoré práve pracujú na patentovaní svojich produktov. Alebo GA Drilling má vynikajúcu Corporate Governance. AeroMobil zas môže inšpirovať ďalších s ich PR a prezentáciami.

Naším cieľom je spolupráca so zakladateľmi startupov, chceme im pomôcť čo najlepšie rozvinúť potenciál ich spoločností a spoločnými silami sa dopracovať k úspešnému exitu. Neznamená to k najrýchlejšiemu, ale k čo najoptimálnejšiemu predaju firmy.

Aké je to prezentovať projekt investorovi?
Odpovedá 5 startupov, ktoré absolvovali car pitch

Čo to znamená – k čo najoptimálnejšiemu predaju firmy?

Nesnažíme sa tlačiť founderov do predaja v krátkom horizonte, pokiaľ vidíme, že to pre nich nie je výhodné. Iné fondy často tlačia do predajov v priebehu troch-štyroch rokov. My nemáme problém s piatimi-šiestimi rokmi, pokiaľ vidíme progres. Nemáme nastavené dátumy, kedy musí firma exitovať. Práve o tom hovorím, keď spomínam, že sme smart money investor, taký investičný fond s ľudskou tvárou. Na druhú stranu, je potrebné, aby mal founder predstavu o exite, aby mal nejakú víziu, kam to chce celé jedného dňa dostať.

Blížite sa k nejakému z exitov?

Do konca tohto roka zrejme nie. Máme však v talóne ďalšie veľké kolá financovania s valuáciami oveľa vyššími, ako keď sme vstupovali do startupov, ktoré nám dávajú nádej na budúci úspech.

Je nejaká spolupráca, do akej by ste nikdy nešli?

Nešli by sme do spolupráce, kde by mali členovia tímu alebo už existujúci partneri a investori pochybné pozadie, respektíve by samotný produkt mal negatívne sociálne alebo environmentálne dopady.

Aké chyby najčastejšie robia slovenské startupy pri budovaní vzťahu s investormi?

Najväčšia chyba slovenských startupov je najmä v nepripravenosti, keď začnú komunikovať s investormi. Veľkou chybou je neschopnosť myslieť globálne a rozmýšľať vo veľkom, čiže o tom, ako uspieť v globálnej, nielen lokálnej konkurencii. Poprípade nastavia príliš vysokú valuáciu, pričom nemajú ani jasný biznis plán a finančný model. Tieto aspekty investorov odrádzajú, preto je dobré mať pripravený jasný a čo najdetailnejší biznis plán, s identifikovanými možnosťami exitu.

30pod30: Youtuber sa dal na sladký biznis a
s waflami rozbieha franšízovú sieť

Čo by ste radili začinajúcim startupistom, ktorí chcu jedného dňa zaujať investora a potenciálne dostať miliónovú investíciu?

Nechcem hovoriť klišé veci, ako nebáť sa failnuť, alebo tvrdo pracovať. Dôležité je urobiť dobrý prvý dojem a vybudovať si dôveru už od prvého stretnutia. Nechať doma všetky svoje pochybnosti a domnienky, ktoré nás limitujú. Silným hlasom odprezentovať svoju myšlienku. Byť taký nadchnutý vlastnou firmou/produktom, aby sa všetci naokolo nadchli – vrátane spoluzakladateľov a zamestnancov. Ako na to? Buďte na stretnutí stopercentne prítomní. Sústredene počúvajte a pohotovo reagujte.

Hlavné foto: Ondřej Pýcha pre Forbes