21. septembra 2018

Nechce byť milionár, peniaze radšej vráža do zážitkov. Tržby jeho startupu však v minulom roku dosiahli 2,74 milióna eur. Kým sa však Martin Zahuranec dostal do tohto bodu, bola to poriadna jazda. Zahŕňala manažérsku prácu v Malajzii, vo Vietname, dvojaký život vo Viedni, expanziu z malého Slovenska do 17 krajín sveta a prerod eshopu s optikou na technologickú firmu.

Zahuranec hovorí, že jeho startup eyerim robí pre eyewear segment to, čo Uber pre taxíky alebo AirBnB pre hotelierov. Vo štvrtok získalo eyerim ocenenie CESAwards v kategórii startup roka. V októbri bude reprezentovať Slovensko na regi­onál­nom kole vo Varšave, kde sa stretnú víťazi z 9 krajín strednej a východnej Európy.

Rozhovor bol publikovaný v magazíne Forbes v septembri 2017.

Martin Zahuranec, zakladateľ startupu eyerim, na lodi na Dunaji.
Martin Zahuranec je člen tohtoročného rebríčka 30pod30. Foto: Miro Nôta

Ako ste sa dostali k eshopom?
Mojím cieľom nebolo venovať sa startupom. Chcel som robiť niečo dobrodružné a veľa cestovať. Po troch rokoch štúdia vo Viedni som si začal hľadať prácu, dúfal som, že vyjde niečo ako McKinsey. Potom som našiel inzerát na stáž v Juhovýchodnej Ázii – bez toho, aby bolo napísané, v ktorej krajine alebo na akú pozíciu. Prezradili iba toľko, že ide o prácu pre Rocket Internet.

To stačilo?
Je to najväčší startup inkubátor na svete. Respektíve sa tak profiluje, v skutočnosti je to obrovský investičný fond so zameraním na startupy. Neváhal som.

Čo sa dialo následne, prijali vás a poslali do Ázie?
Pri pohovore som sa opýtal, kedy nastupujem. Dostal som odpoveď, na ktorú v živote nezabudnem: „Včera bolo neskoro.“ Tak som sa zbalil a do siedmich dní som už letel do Vietnamu. Nestihol som sa dať ani zaočkovať.

FOTO: Do tržnice plnej startupistov prišiel Kiska aj Sajfa.
Toto bolo naše 30pod30

Nakoniec sa z toho vykľula práca pre rozbiehajúci sa eshop Lazada.
Prišiel som v úplných začiatkoch, vtedy sa to ešte volalo Projekt Anakonda (smiech). Bol som zamestnanec číslo 15. Našou úlohou bolo vybudovať juhovýchodoázijskú obdobu Amazonu. Dostávali sme šialené deadliny – to však napokon súvisí so stratégiou Rocket Internetu, ktorú sme si odniesli aj do eyerimu.

To je tá stratégia agresívneho rastu? Ako to vyzerá v praxi?
Bolo nás naozaj iba zopár, keď sme dostali prvý email: „Chalani, na účte máte 40 miliónov. Nezaujíma nás ako, ale do roka musíte byť najväčší eshop v krajine.“ Počas troch mesiacov sme sa rozrástli na tím 300 ľudí, nestíhali sme ani dokupovať nábytok. Za jedným stolom sme pracovali aj ôsmi. Jediná inštrukcia, ktorá počas toho obdobia prišla, bola, že naším najdôležitejším ukazovateľom je počet objednávok. Cieľom bolo predávať čo najviac, pokojne aj za nákupné ceny.

Navyše z toho spravili súťaž: mali sme sa predbiehať v počte objednávok s ďalšími čerstvo otvorenými pobočkami v Indonézii, Malajzii, Thajsku a na Filipínach. Predávali sme toho na kvantá, iba detských plienok sme denne posielali za kamión. Po troch mesiacoch došlo k zmene. V ďalšom emaile stálo: „Chalani, odteraz sa zamerajte na obrat.“ Prispôsobili sme sa a museli sme prejsť z lacných produktov na elektroniku. Denne sme predali 60 kusov Samsungov Galaxy. Po dvoch mesiacoch nám opäť prišiel email: „Odteraz ideme na zisk.“

Toto je aj podľa vás správna stratégia na rozbeh úspešného eshopu?
Ak máte hlboko do vreciek, tak určite. Na začiatku sa snažíte prilákať čo najviac ľudí a je jedno, koľko peňazí míňate. Potom to otočíte a idete už na optimalizáciu zisku. Dôležité je aj nastavenie tímu – na začiatku potrebujete podnikateľov, ktorí sú to schopní rozbehnúť. Pri prechode na zisk skôr ľudí z consultingu a investičných bankárov, ktorí to dotiahnu do exitu.

Na fotografii zľava Elbruz Yilmaz (3TS Capital Partners), Ivan Štefunko (Neulogy Ventures), nasleduje štvorica zakladateľov eyerimu (Yassaman Omidbakhsh, Martin Zahuranec, Branislav Ramšák, Andrea Zahurancová) a Jiří Beneš (3TS Capital Partners). Foto: Patrik Paulínyi

Na akej pozícii ste pôsobili vy?
Mal som na starosti obsahovú produkciu – čo ma postavilo do úplného centra firmy. Dňom a nocou sme fotili státisíce produktov, písali technické špecifikácie a následne sme ich dávali do databázy. Nezastavil som sa, riešil som všetko – od marketingu cez ceny až po zákaznícky servis. Mal som šťastie, že som pôsobil vo Vietname.

Ako to hodnotíte pri spätnom pohľade?
Bola to neuveriteľná jazda. Firma bola postavená na ľuďoch, ktorí pomaly halucinovali z nedostatku spánku. Pracovali sme aj 16 hodín denne, štýlom: red bull, káva, ideš. Ázia ma naučila vyrovnať sa s diskomfortom, pracovať v 36-stupňových horúčavách s nefunkčnou klimatizáciou a nenechať sa vyrušovať ani poldňovým výpadkom prúdu alebo tým, že nefunguje WiFi. Vtedy sa treba postaviť a presunúť 40-členný tím do najbližšej kaviarne.

Povolanie youtuber.
Slováka Dávida Dobríka poznajú najmä v USA

Po ôsmich mesiacoch ste sa vrátili späť na Slovensko.
Bol som motivovaný, chcel som rozbehnúť niečo vlastné. Prišiel som späť do Spišskej Novej Vsi a s partiou kamošov zo strednej školy sme začal rozbiehať eshop na potlač tričiek. Už po pár mesiacoch bolo jasné, že to nikam nesmeruje. Napriek tomu, že som sa opäť mnohému priučil, bolo to dosť frustrujúce obdobie. Navyše mi chýbala Ázia. Práve v tom čase sa mi ozvalo zopár bývalých manažérov z Rocket Internetu s tým, že rozbehli vlastný fond NOVA Founders a zháňajú ľudí do Malajzie. Pre mňa to bolo vykúpenie.

Odkiaľ ste zobrali kapitál na rozbeh eyerim?
Do prvého rozbehu sme dali všetky svoje úspory, asi 16-tisíc eur. Začali sme hľadať investora, úvodnú prezentáciu sme rozposlali asi 30 investičným fondom po celej Európe. Yassaman mi jedného dňa prišla nadšená oznámiť, že nám odpísali z Neulogy Ventures zo Slovenska. Moja reakcia bola: „Čože? Doma niekto rieši startupy?“ Posledných šesť rokov som žil v zahraničí. Netušil som, kto sú WebSupport, sli.do alebo Pixel Federation.

Martin Zahuranec (27)
Rodák zo Spišskej Novej Vsi sa k e-commerce dostal ešte počas štúdia na univerzite vo Viedni. Pod hlavičkou nemeckého startup inkubátora Rocket Internet odletel do Vietnamu rozbehnúť eshop Lazada, ktorý je označovaný za juhovýchodoázijskú verziu Amazonu. Neskôr prešiel do spoločnosti NOVA Founders, pre ktorú administroval eshop s okuliarmi GGG Glasses Group Global v Malajzii. Práve tam nazbieral potrebné know-how a kontakty na dodávateľov, ktoré využil pri rozbehu vlastného biznisu na Slovensku. Je vášnivým cestovateľom, navštívil viac ako 40 krajín sveta.

Napokon ste dostali od Neulogy seed investíciu 200-tisíc eur.
Bolo to od nich dosť neštandardné, investori chcú zväčša vidieť prvé výsledky, až potom do vás vrazia peniaze. My sme dostali investíciu dva mesiace predtým, ako sme vôbec spustili web.

Čo ich presvedčilo?
Páčil sa im náš tím. Boli sme stopercentne odhodlaní a mali za sebou relatívne veľkú skúsenosť z Ázie.

Ako to hodnotíte pri spätnom pohľade?
Bol to neskutočný vabank, vedel som, že tú investíciu potrebujeme. Počas rokovaní sme už dávno minuli prvotný kapitál a na stole sme mali faktúry za päťtisíc eur po splatnosti. Bola to šialená doba, štyria founderi sme bývali v 1,5-izbovom byte vo Viedni. Chodili sme si vtedy s Braňom privyrábať do pekárne. Pracovali sme od skorého rána, okolo obeda sme sa vracali do bytu a púšťali sa opäť do emailov. Stále dookola. Až kým neprišla investícia.

Potom ste sa presunuli do Bratislavy.
Bolo to v septembri 2015. Dostali sme miesto v coworkingovom priestore The Spot v Bratislave. No začiatky boli ťažké, snažili sme sa šetriť na každom eure, sám som si takmer nič nevyplácal. Nemal som vlastný byt, prespával som u kamarátov alebo v kancelárii pod stolom v spacáku. Ráno som sa snažil zobudiť skôr, než prídu ostatní do práce a prejsť po chodbe so zubnou kefkou zastrčenou vo vrecku nohavíc tak, aby si nikto nič nevšimol. Dnes sa mi z toho sťahuje žalúdok. Už nikdy viac.

NA DLHÉ LAKTE

Dá sa vôbec v tomto segmente ešte rásť?
Samozrejme, v súčasnosti sa zo všetkých kníh predá online viac ako 50 percent. Pri elektronike a oblečení je to vo vyspelých krajinách 40 percent. Pri okuliaroch to nie sú ani tri percentá. Pritom sa predpokladá, že do roku 2022 by to malo byť už 25 percent.

Stretli ste sa už s tým, že sa na trhu predávajú aj predražené staré kolekcie, ktoré sa tvária ako novinky?
Takmer každý týždeň nás kontaktujú firmy, ktoré za lacný peniaz skupujú kolekcie aj spred piatich rokov a ponúkajú ich do obchodov so stopercentnou maržou za také šialené ceny.

Nie je to výhodné?
Áno, ale nechceme to. Máme najnovšie kolekcie a tie staré automaticky vyraďujeme.

A ako to dokážete zaručiť?
Je to tak naprogramované – robot nám každý deň skontroluje všetky kolekcie od dodávateľov a automaticky ich porovnáva s našou databázou. V priebehu jedného týždňa tak vieme zaradiť každú novinku a, naopak, staré modely vyradiť čo najskôr.

REBRÍČEK: Top startupistky Slovenska.
Majú potenciál a milióny v investíciách

Na základe čoho si vyberáte, ktoré značky a produkty zaradíte do portfólia?
Na začiatok je kľúčové uzatvoriť dohody s piatimi najväčšími globálnymi dodávateľmi. Najdôležitejšia je Luxottica, tá má prémiové značky ako RayBan, Oakley, Prada, Armani, Vogue, Versace či Miu Miu. Safilo má pod sebou okuliare Carrera, Tommy Hilfiger a Polaroidy, nasledujú Marchon a Marcolin, ten druhý ponúka Toma Forda. Potom je tu Kering, ten je veľmi vzácny: má Gucciho. A to už niečo znamená.

Dokopy môžeme mať pri týchto piatich dodávateľoch neobmedzený prístup k viac ako stovke najväčších mainstreamových značiek, ktoré na trhu idú. Potom, keď sa už chceme ako eshop odlíšiť, musíme ísť aj do nezávislých dizajnérskych značiek, ako sú napríklad Italia Independent, Mykita, Serengeti alebo uvex.

A vy máte tak trocha zo všetkého?
My sa snažíme všetko toto skĺbiť pod jednu strechu a ponúkať ako fajnšmekerské dizajnové okuliare, tak aj komerčné klasiky a lacné polaroidy na šoférovanie. No a naším najnovším cieľom je prísť s vlastnou kolekciou dizajnových okuliarov. Neuveriteľne sa to rozbieha, niektoré firmy na tom zarábajú milióny. Asi najlepším príkladom sú Hawkers. Počuli ste už o nich?

Nie, vôbec.
Dávajú si vyrobiť vlastné dizajnové okuliare v Číne. Čo ušetria na výrobných nákladoch, vrazia do marketingu. Nadviažu spoluprácu so známou tvárou – Rihannou, Stevom Aokim, LA Lakers a s Lionelom Messim. Následne tie trojeurové okuliare predávajú za vyše 30 eur.

eyerim
Online eshop s dizajnérskou optikou je na trhu od roku 2015. Ponúka približne 20 000 okuliarov od viac ako 50 dizajnérov, pričom sortiment siaha od slnečných až po lyžiarske okuliare. Pripravuje aj vlastnú kolekciu a prienik na trh s custom dioptriami a šošovkami. Zamestnáva dvadsiatku ľudí a v súčasnosti pôsobí v 17 krajinách sveta. Medzi jeho investorov patria Neulogy Ventures a 3TS Capital Partners.

Dobrý biznis.
Áno, ale podľa mňa je to aj jediná cesta, ako upútať mileniálov. Tí nechcú nič drahé, žiaden Ray-Ban, skôr niečo štýlové, čo ich bude asociovať s niekým, koho uznávajú. Preto už aj dnes budujeme pri prechode na nové trhy spolupráce s miestnymi blogermi a influencermi.

Ako sa dá do biznisu s optikou zakomponovať technológia?
Budujeme spomínanú aplikáciu, ponúkame virtual try-on – modul, cez ktorý vám webkamera nasníma tvár a vyselektuje najvhodnejší typ okuliarov, ktorý si následne na sebe sami „vyskúšate“. Používame jedinečné nástroje, ako napríklad Exponea, ktoré nám segmentujú užívateľov podľa ich správania a na webe dostávajú na mieru šitý obsah. Čoskoro to bude fungovať tak, že keď prídete na stránku eshopu vy a ja, každý uvidíme niečo iné. Ďalšou prevratnou vecou bude geolokácia.

Čo to znamená?
Predstavte si, že len čo stúpne vonku teplota, príde vám notifikácia, aby ste nezabudli na slnečné okuliare a hneď aj ukáže individualizovanú ponuku. Čoskoro budeme na Slovensku pilotovať chatboty – čiže umelú inteligenciu, ktorá bude komunikovať so zákazníkom cez Facebook. Práve to je budúcnosť e-commerce. Dnes už dokáže zo sociálnych sietí vyčítať, či ste žena, alebo muž a aké máte preferencie podľa vašich predošlých návštev stránky. Odtiaľ je už iba kúsok k tomu, aby ste do Facebooku zadali číslo kreditnej karty a ak sa vám produkt páči, chatbot vám ponúkne možnosť dokončiť celú objednávku jediným klikom. Prakticky bez nutnosti navštíviť web.

Na stránke akceptujete aj virtuálnu menu bitcoin. Je taktiež za tým táto filozofia?
Bitcoinom sa u nás dalo platiť skôr ako kreditnou kartou (smiech). Skrátka chceme posúvať hranice a ak sa niečo deje na poli technológií, chceme byť pri tom.

Hlavné foto: archív Forbes/Miro Nôta