17. apríla 2019

So startupistami jazdil na festivale Forbes30pod30 v aute po Bratislave a počúval, aké majú biznis plány. „Boli to vcelku vyspelé firmy,“ bilancoval venture investor, angel a poradca startupov v strednej Európe Jaroslav Trojan večer na konferencii. „Zo siedmich zakladateľov bol len jeden, ktorý mal biznis ešte len v štádiu nápadu,“ dodal bývalý zakladajúci člen fondu Credo Ventures.

Čo má robiť zakladateľ startupu, aby investora pri prvom stretnutí zaujal?

Najlepšie ho zaujme, ak ukáže, že má výsledky. Ak investora niekde odchytí, trebárs na konferencii, na začiatok celkom stačí, ak si vymenia vizitky a pošle mu materiály o svojom projekte. Ak potom ďalšie tri či šesť mesiacov pracuje, je najlepšie, ak už môže investorovi povedať: od posledného stretnutia už máme mnoho nových zákazníkov. To zapôsobí najviac.

Takže skôr ako nejaký perfektne premyslený „pitch“ má zmysel, ak sa má startup reálne čím pochváliť?

Viete, tu ide o vzťah medzi zakladateľom a investorom. A ten sa buduje dlhodobo. Ak je aj to prvé oslovenie fantastické, lebo zakladateľ je povedzme charizmatický a výborný v networkingu, samo o sebe to nestačí. Ak investor nevidí výsledky, ten kontakt k investícii zrejme nedospeje. Zažil som už aj skvelé prezentácie, keď sme všetci ´vyťahovali peňaženky´ a hovorili si – to je ale perfektný projekt! Ale občas sa potom ukázalo, že to v skutočnosti za veľa nestojí. A potom aj opačné príklady, keď sa za celkom slabou prezentáciou skrýval skvelý biznis. Nejaké predsudky o tom, aký dôležitý je prvý dojem, som už stratil. V tom prvom momente sa vlastne chcem len zoznámiť a trochu toho človeka spoznať.

Jaroslav Trojan na konferencii Forbes 30pod30. FOTO: MAREK MUCHA
Jaroslav Trojan na konferencii Forbes 30pod30. Foto: Marek Mucha

Najúspešnejší slovenský zakladateľ startupov Andrej Pančík nám nedávno spomenul, že je síce fajn, ak všetci zakladatelia študovali na Oxforde, ale zháňanie investorov nie je o tom, že sa potom nahodia do oblekov a pripravia nejakú parádnu prezentáciu.

Presne tak. Hovorím, na projekte musí byť vidieť nejaký progres, rast. Veď aj keď sa hlásite do zamestnania, personalisti, ktorí vás vyberajú, hľadajú v životopise, či sa niekam posúvate.

Aké je to prezentovať svoj startup investorovi v aute

Aké ambície by mali mať startupy, ktoré vznikli v strednej Európe? Majú radšej čo najrýchlejšie myslieť na globálny trh?

Stredná Európa nie je malý trh. Ťažko povedať, aké má presne čísla, ale určite môže pôsobiť ako dobrý testovací trh pred tým, ako nejaký projekt ide na globálny trh. Nám ako investorom neprekáža, ak firma na začiatku hovorí, že má potenciál povedzme do sto miliónov eur. Veď to sa môže v čase meniť. Ak sa firma posunie ďalej, tak samozrejme, povedzme investori z Londýna, už chcú vidieť miliardový potenciál.

Ale asi o ňom nemusí každý startup od začiatku „povinne“ hovoriť? To je asi skôr chyba, či nie?

Niekedy sa zakladatelia príliš sústreďujú len na dve fázy: blízku budúcnosť a dlhodobý cieľ. A ten dlhodobý potenciál často vysvetľujú príliš do detailov. Investorovi väčšinou stačí, ak vysvetlíte prítomnosť a možnosti na ďalšie dva-tri roky, a potenciál v podstate len naznačíte. Poviete: teraz sme tu, o dva roky by sme mali mať tržby v desiatkach miliónov eur, a ak sa nám všetko, čo sa môže podariť, podarí, tak potenciál je v rádoch miliárd. Niekedy startupisti rozoberajú, ako raz bude fungovať ten miliardový biznis, ale pritom má zatiaľ len jednu nohu zo štyroch.

Sebadôvera je len jedna časť dobrej prezentácie?

Jednoducho, investor potrebuje vedieť, ako má zakladateľ premyslené ďalšie kroky na pár rokov. Či vie, čo chce robiť a čo by mal robiť. Dlhodobá vízia dôležitá je, ale nie až do detailov.

Zlepšuje sa kvalita prezentácií od lokálnych startupov v posledných rokoch?

To áno. Zvyšuje sa aj kvalita, aj počet startupov, na ktoré sa každý rok pozeráme. Prirodzeným vývojom v stredoeurópskom regióne pribúdajú aj úspešné, aj neúspešné firmy a ľudia sa už neboja hovoriť aj o zlých skúsenostiach. V Česku napríklad funguje séria eventov Fuckup Nights, čo je celkom užitočný projekt.

5 slovenských startupov strávilo mesiac v inovačnom centre v Bostone

A ekosystém ako celok?

Vyvíja sa pozitívnym smerom. Pribúdajú hráči, investori, akcelerátory, inkubátory, coworkingy, univerzity, mentori, korporácie a tak ďalej. Aktéri aj hľadajú svoje zameranie, niečo, čím budú unikátni. Neviem, ako dlho potrvá, kým sa stredná Európa dostane na úroveň západnej, ale myslím, že to je len otázka času.

Dá sa to „dobiehanie“ vo svete startupov a ekosystému nejako zmerať, vyjadriť?

Veľmi ťažko. Neexistuje niečo ako „oficiálna databáza startupov“, o nejakom zaradení, do ktorého regiónu vôbec jednotlivé startupy patria, ani nehovorím. Z môjho pohľadu sa to ale zlepšilo. Dobrý indikátor je, akým spôsobom vnímajú región zahraniční investori, a tam je, myslím, jasný posun. Stredná Európa už začína byť zaujímavá aj pre nich. Kedykoľvek prídem do Berlína alebo do Londýna, pýtajú sa na príležitosti a naše portfólio. Región stále ešte nie je vo fáze, keď by tu aktívne investovali v raných fázach, teda v seed fáze. Od Series A a vyššie už však je veľký záujem, a to je nádej pre regionálne startupy.

Čo sa dá čakať v najbližších mesiacoch, rokoch? Čaká sa na niečo, čo zahýbe stredoeurópskym startupovým trhom? Trebárs brexit?

Na brexit sa nejako zásadne nepripravujeme. Ak je startup orientovaný na zákazníkov, vždy si dokáže poradiť. Myslím, že ďalej porastie objem zainvestovaných firiem aj ich počet. Startupy budú mať viac zamestnancov a spolupracovníkov aj mimo strednej Európy, už teraz hľadajú ľudí mimo regiónu, distribuujú tímy do rôznych časových zón a učia sa spolupráci. Pravdepodobne sa bude navyšovať aj objem kapitálu v rôznych kolách. A bude tu stále viac úspešných startupov, či už budú mať finančné výsledky, alebo sa im podarí niečo dosiahnuť. Som optimista, aj keď sa trochu opakujem, a možno to vyznieva aj nudne. Ale som.

Jaroslav Trojan

  • venture investor a angel investor vo viacerých stredoeurópskych startupoch (Daytrip, SpaceKnow, Gjirafa)
  • mentor v seed akcelerátore StartupYard
  • bývalý zakladajúci člen fondu Credo Ventures
  • mentor v bývalom akcelerátore Wayra
Hlavné foto: Zľava šéfredaktor Forbesu Juraj Porubský, Jaroslav Trojan a Ján Žovin z Programu pre začínajúcich podnikateľov od Slovenskej sporiteľne. Foto: Marek Mucha 

Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk