20. marca 2019

Kubu som navštívil len nedávno, a aj keď nešlo o služobnú cestu, bola to pre mňa obchodnícka skúsenosť. Nie som typ, ktorý vydrží dlho len tak relaxovať. Preto som po istom čase začal počas pobytu tráviť chvíle sledovaním pouličných obchodníkov a analyzovaním ich správania. Pravidlá, ktoré platia vo veľkom biznise, som v uliciach Havany pozoroval ešte výraznejšie.

Váž si svojho klienta

Hneď prvou vecou, ktorá mi udrela do očí, bol prístup niektorých domácich. Správca vily, v ktorej sme bývali, bol veľmi ochotný a snažil sa vybaviť pre nás všetko potrebné. Zabezpečil nám raňajky, alkohol, cigary aj zavolal taxík. Keď však prišlo na platenie, zistili sme, že ceny sú akési vysoké. Nakoniec sme vypočítali, že domáci si účtoval 100 % prirážku za každú vec, ktorú vybavil. Od tej chvíle sme už všetko riešili sami a domáci bol nešťastný, že nič nezarobil.

V biznise to je ako s cigarou, keď sa zle pripáli hneď na začiatku, zhasína, tlie, dusí človeka. – Hotel Cohiba, Havana, 18. 1. 2019

Rovnaká situácia nastala v prvej reštaurácii, do ktorej sme prišli. Objednali sme si víno a pri platení nám zaúčtovali 3-násobnú cenu. Opýtali sme sa, prečo je cena iná ako na nápojovom lístku. Odpoveď znela, že nami vybrané víno už nemali, tak nám priniesol iné, ktoré sme aj vypili. Pre tento prístup sme ani túto reštauráciu viac nenavštívili aj napriek tomu, že bola hneď vedľa našej vily. Mohli sme tam tráviť veľa času, namiesto toho vždy, keď som šiel okolo, zívala prázdnotou.

Dajte sa v roku 2019 na potápanie.
Dobrodružstvo zažijete v týchto 7 destináciách

Klienta môžete oklamať raz, možno i dva- či trikrát, no nakoniec na to príde a vtedy s vami definitívne skončí. Ak by domáci zdvihli ceny rozumne alebo sa s nami dohodli, mohli na konci dňa získať oveľa viac.

Poznaj svojho klienta

Po našej prvej skúsenosti sme natrafili na inú reštauráciu, kde bol prístup úplne opačný. Zamestnanci sa k nám od prvej chvíle správali priateľsky a snažili sa nám vyjsť v ústrety. Keď sme si na raňajky vypýtali omeletu, nemali vajíčka (na Kube nedostatkový tovar). Sľúbili však, že ak prídeme na druhý deň, donesú ich z domu a pripravia nám ju. Od prvej návštevy si nás pamätali a vždy sme sa tam cítili príjemne. Aj preto sme trávili v tejto reštaurácii veľa času, hoci nebola práve najbližšie od nášho bývania.

Miestny vekslák, ktorý autora a jeho známych sprevádzal po zákutiach Havany. Foto: archív Pavol Čobirka

V centre mesta bola zas reštaurácia, v ktorej hrávala živá hudba. Aj tam mali zamestnanci skvelý prístup a dokonca si zapamätali, akú pieseň mám rád. Vždy, keď som šiel okolo, mi ju zahrali: „Hey Pavlo, Hasta Siempre for you.“ Tento osobný prístup im taktiež zabezpečoval plnú reštauráciu a spokojných hostí.

Zaútoč zboku

Raz večer, keď som sa vybral do spomínanej reštaurácie, pozoroval som prácu promotérov. Vo vedľajšej reštaurácii pracoval muž, ktorý aj mňa v priebehu pár hodín opakovane oslovil. Nepamätal si ľudí a každého priamo oslovoval jednou naučenou frázou a ukazovaním jedálneho lístka. Jeho reštaurácia zívala prázdnotou. A ja som dobre vedel prečo.

Ďalší promotér zvolil úplne inú taktiku. Pozoroval ľudí a vždy ich oslovil podľa toho, o čo sa zaujímali, alebo sa ich priamo spýtal, čo hľadajú. Ak riešili hudbu, ponúkal im skvelú kapelu, ak sa rozprávali o drinkoch, ponúkal akciu na nápoje. Jeho úspešnosť bola veľmi vysoká a reštaurácia praskala vo švíkoch. Vždy, keď išiel okolo môjho stola, ponúkol ma cigarami, ktoré mu známy doniesol z fabriky.

Takto sa uzatvárajú obchody v krajinách Beneluxu.
Na každú z 3 krajín platí iná biznisová stratégia

Obaja trávili na ulici rovnaký čas. Jeden z nich sa však rozhodol využiť čas efektívne, tešil sa zo svojej práce a každé oslovenie vylepšil na základe predošlých skúseností. Ten druhý nie.

Podobný prístup zvolil aj jeden z vekslákov, ktorý oslovoval turistov s rôznymi ponukami. Vždy sa priblížil zboku a nenápadne ponúkal rôzne veci. Ak zbadal náznak reakcie, či už mimiku, alebo reč tela, hneď oslovil ľudí s konkrétnou vecou a predal im, čo práve hľadali.

Vyjednávaj, sleduj ceny a aplikuj pravidlo 25 vs. 5

My Slováci nevieme dobre zjednávať. Nie je nám to blízke. V niektorých krajinách je však zjednávanie potrebné, a v iných, ako napríklad v Uzbekistane, je dokonca urážkou o cene nevyjednávať.

Zjednávanie som viackrát zažil aj na Kube, nie vždy však úspešne. Raz sme sa napríklad rozhodli kúpiť si u domácich cigary. Za balenie pýtala pani z fabriky 100 CUC (približne 88 eur), čo sa nám zdalo príliš, najmä preto, že sme netušili, či sú pravé. Zhodli sme sa teda na tom, že pôjdeme do rizika, že kúpime falošné najviac za 20 konvertibilných pesos. Keď sme to navrhli, obchodníčka sa s nami odmietla ďalej baviť. Situáciu zachránil taxikár, ktorý nás tam doviedol, a dohodli sme sa na 40 pesos.

Úplne opačne to však bolo s taxikármi. Keďže sme na Kube nebývali v centre mesta, často sme chodili práve taxíkom. Prvá jazda do centra nás stála 25 pesos (približne 22 eur), čo vybavil náš domáci. Zdalo sa nám to príliš, a tak som sa nasledujúci deň pokúsil zjednávať. Taxikár si vypýtal 30 pesos, ja som ponúkol 20 a on súhlasil. Keďže taxikár súhlasil veľmi rýchlo, na ďalší deň som skúsil ponúknuť len 15 a taxikár opäť bez zaváhania súhlasil. Takto som sa dostal až po 10 pesos.

A potom som zmenil taktiku. Povedal som si, že nájdem minimálnu taxu, za ktorú ma taxík vezme. Vyskúšal som teda ponúknuť niekoľkým taxikárom len 5 pesos, no tvárili sa nahnevane. Nakoniec som sa však predsa s jedným dohodol a namiesto 25 pesos som sa posledný deň viezol len za spomínaných 5. Stačilo sa len odosobniť, zobrať to ako hru, sledovať reč tela a skúšať, aká cena je pre koho prijateľná.

Na Kube počuť hudbu na každom rohu. Foto: unsplash

S vyjednávaním súvisí aj ďalšie pravidlo. Ak niečo chcete, zistite cenu a potom ponúknite ⅕ z nej. Pokiaľ druhá strana reaguje priveľmi negatívne, asi ste boj o sumu prehrali. Ak však naznačí možnosť pokračovať v zjednávaní, pravdepodobne sa dohodnete na približne polovičnej sume.

Výhodou pre vás je, že na ulici sa týmto vyjednávanie nemusí končiť. Ak u jedného obchodníka zjednáte sumu na 3 či 4 veciach, neváhajte si vyžiadať ešte množstvovú zľavu. Takú zloženú matematiku väčšina z nich nevie rýchlo spočítať, a tak nemajú problém dať vám z konečnej sumy dole ešte pár drobných.

Mysli inak ako ostatní

Kuba je preslávená svojou hudbou, na čo sa spolieha väčšina reštaurácií v Havane. Na každom rohu počujete kubánske rytmy a ľudia skutočne tancujú na uliciach len tak, kedykoľvek sa im zachce. Jeden z podnikov v centre mesta však vynikal viac ako ostatné. Bolo to pre ich prístup k hudbe. Kapela mala so sebou saxofón, ktorého zvuk sa niesol okolím, a okrem tradičnej hudby hrali aj rôzne iné „nekubánske“ piesne. Často sa pýtali priamo hostí, čo im majú zahrať, kombinovali kubánske rytmy so známymi pesničkami a vytvárali veľmi príjemnú atmosféru. Toto im každý deň zabezpečilo plné stoly a vysoké prepitné pre čašníkov i kapelu.

Na Kube som strávil dva týždne a neposledná vec, ktorú som sa tam naučil, je, že sa treba tešiť zo života. Kubánci sa tešia, keď prší, a tešia sa, aj keď nemajú čo do úst. Kedykoľvek spievajú, tancujú a užívajú si život taký, aký je. Pre svoju nedočkavosť som si raz vyslúžil prezývku. „Rex, upokoj sa, daj si rum a užívaj si život, veď sa nemáš kam ponáhľať,“ povedal mi čašník. Na Kube som nestretol dokonca ani smutného bezdomovca. Jeden dokázal pretancovať takmer celý večer.

Keď som tak posledný deň sedel v cigarclube, popíjal Havana club a pripaľoval si pravú Cohibu, potešilo ma, že mám konečne správne pripálenú cigaru. Vtedy som si uvedomil, že v biznise je to naozaj ako s tou cigarou. Stačí ju dobre pripáliť, a nebude vás dusiť a zhasínať.

Hlavné foto: Unsplash/Augustin de Montesquiou

Autor je špecialista na zahraničný obchod a globálne expanzie. Svoju kariéru v obchode začal už ako študent počas stáže v Moskve. Následne pomáhal expandovať do zahraničia desiatkam slovenských firiem z pozície ekonomického diplomata. V súčasnosti pracuje pre slovenskú technologickú firmu Photoneo, kde úspešne vybudoval európsku distribučnú sieť, a aktuálne sa v nej venuje rozvoju nových globálnych trhov, ako napríklad India, Kórea a Južná Amerika.