16. júna 2020

Jej koučingová firma ponúka online kurzy, ktoré pomáhajú stovkám e-commerce podnikateľov najmä v USA, Kanade, Austrálii a ďalších krajinách. Slovenská biznis konzultantka Silvia Myers žijúca v Austrálii hovorí o tom, ako svetová pandémia zmenila e-commerce, aká je jeho budúcnosť a ako sa aktuálnej situácii musia prispôsobiť podnikatelia.

Forbes Reštart vol. 4 prinesie diskusiu šéfov slovenských bánk i lídrov biznisu. S našimi hosťami sa budeme rozprávať o tom, ako sa banky stavajú  k financovaniu projektov, k úverovaniu firiem, porovnáme krízy 2008 a 2020 a ich dopad na biznis. Vstupenky si môžete zakúpiť TU.

„Ľudia nekonajú, lebo si neveria a boja sa, čo bude. Niektorí čakajú na pokyny, iní na väčší kolaps alebo, naopak, na znaky návratu do normálu. Niektorí nekonajú, lebo si myslia, že je už aj tak neskoro. Je to však veľká škoda,“ hovorí.

Najlepšia príležitosť prejsť na online podnikanie bola podľa nej včera.

Ako zmenila koronakríza podnikanie v online svete?  

Napriek tomu, že mnohými ľuďmi a biznismi koronakríza otriasla, ako to pri krízach väčšinou býva, vytvorila aj ideálne podmienky pre tých, ktorí hľadajú príležitosti, sú ochotní pozerať sa na veci trošku inak a sú pripravení konať. Pre online biznisy alebo hocikoho, kto sa chce rýchlo a efektívne do online sveta zapojiť, je to skutočne príležitosť storočia, inak sa to podľa mňa ani nedá opísať.

Rozhodovanie, či nakupovať alebo nenakupovať na internete, bolo doteraz na užívateľovi, ktorý bol buď mladší, alebo odvážnejší. Nákup na internete však často aj u takéhoto spotrebiteľa dopĺňal výdavky z fyzických obchodov. Z jednej minúty na druhú však ľudia už vlastne nemali inú možnosť, iba na internete kúpiť to, čo chceli alebo potrebovali.

Čo sa ešte zmenilo?

Pri hocijakom predaji alebo obchode vždy ide iba o jednoduchú ľudskú psychológiu. Dôležité sú predovšetkým dva faktory – pocit nespokojnosti zo zaplatených peňazí či vnímanie risku a pocit radosti z nákupu. Ak je pocit radosti z nákupu väčší ako nespokojnosť z minutia peňazí alebo strach z risku, obchod sa uskutoční. Teraz sa k tomuto mixu pridalo to, že máme na svete ľudí, ktorí sa vyslovene boja o život.

To znamená, že radosť z možnosti objednania tovaru bezkontaktne na internete narastá, zlý pocit z minutia peňazí ide bokom a strach z objednávania na internete, ktorý doteraz vládol u veľkej časti spotrebiteľov, je zrazu stlačený na minimum alebo dokonca úplne irelevantný.

Najčastejšie chyby, ktoré robia podnikatelia online:
predávajú ako v nákupnom centre

A to aj v prípadoch konzervatívnejších spotrebiteľov, ktorí nákup na internete ešte trebárs nemali odskúšaný, alebo aj v prípade produktov, ktoré boli napriek koronakríze dostupné v otvorených supermarketoch. Z jedného dňa na druhý mali objednávky na internete odskúšané aj úplne nové cieľové skupiny, ktoré boli zrazu pripravené celý priebeh zopakovať.

Aký to malo dopad na podnikateľov. Ktorí dokázali zo situácie vyťažiť?

Ak sa spýtate hocikoho, kto má podnikateľského ducha – toto je skutočne príležitosť, ktorú si netreba nechať ujsť. Príležitosť, ktorá tu síce bude dlhšie, ale takéto ideálne podmienky tu nebudú navždy.

Pri podobných situáciách vždy citujem autora a podnikateľa Jasona Jenningsa: „It’s not the big that eat the small, it’s the fast that eat the slow.“ (v preklade „Nie sú to tí veľkí, ktorí zjedia malých, ale rýchli, ktorí zjedia pomalých,“ pozn. red.) Pri náhlych zmenách, akou bola koronakríza, je práve rýchlosť viac ako polovicou úspechu. Pre podnikateľov platil prvý hlavný faktor – konať, a konať čo najrýchlejšie.

“Čakať, že sa všetko vráti do normálu, je podľa mňa trošku absurdné, lebo toto je náš nový normál,” hovorí biznis konzultantka Silvia Myers. Foto: archív Silvie Myers

Z tohto uhla pohľadu, ktorý mám ja v e-commerce svete, každý jeden malopodnikateľ, ktorý v mal v apríli otvorený e-shop a držal sa bežných pravidiel internetového predaja, ako napríklad prilákanie efektívnej premávky návštevníkov (online traffic) a zmeny návštevníka na platiaceho zákazníka, nemal ani inú možnosť – iba zaregistrovať obrat roka.

Problémy s dodávkami

Dá sa povedať, že e-commerce segment bol posledné mesiace pod tlakom?

Určite áno. Nákupné úrovne ďaleko presahujú novembrové a decembrové hodnoty, čo sú tradične pri spotrebnom tovare najsilnejšie mesiace roka. Podľa verejných informácií o priemysle vieme, že kuriérske spoločnosti po celom svete sú úplne preťažené, nákladné lietadlá praskajú vo švíkoch, a to tak, že aj osobné lietadlá lietajú prázdne bez ľudí len preto, aby mohli prevážať náklady, a k tomu je preplnená aj lodná preprava.

Zara zavrie 1200 predajní a posilní online.
Do nového konceptu investuje 2,7 miliardy eur

Amazon je iba jednou z e-commerce spoločností, ktorá urgentne hľadá 200-tisíc nových ľudí (a to iba v USA) a všetok tovar, ktorý nie je označený ako nevyhnutný, má dočasný zákaz posielania do ich skladov v USA, lebo sú preplnení a nestíhajú.

Takže máme na jednej strane obrovský dopyt po celom svete, na druhej veľké spoločnosti, ktoré sa nestíhajú presúvať z fyzického predaja na internet a k tomu pridávame do mixu najväčšieho hráča v e-commerce – Amazon, ktorý neprijíma viac tovaru, takže sa dá veľmi rýchlo predpokladať, že tisíce produktov budú na ich stránkach vypredané.

Aké problémy priniesol podnikateľom v e-commerce tento obrovský dopyt?

Vnútroštátna aj medzinárodná doprava je drahšia a pomalšia a väčšina problémov sa točí okolo toho. Napríklad, ak je firma prevádzkovaná takzvaným modelom „drop shipping“, čo znamená, že produkt ide z továrne, ktorá je napríklad v Číne, hneď ku konečnému zákazníkovi, ktorý je trebárs v Nemecku (bez toho, aby sa konsolidoval alebo zastavil v distribučnom centre alebo sklade firmy, ktorá sídli napríklad v Amerike), tak koronakríza jednoznačne ovplyvnila predošlú schopnosť dodania produktu v očakávanom čase.

Tržby mu v čase korony rastú dvojnásobne.
GymBeam získal najväčšiu investíciu v e-commerce

Keď firma tento predĺžený čas nebrala vážne a proaktívne nekomunikovala so zákazníkmi po celom svete, mohlo to spôsobiť veľké problémy v reťazci predaja. Takisto celková výroba a dodávanie sa spomalili. To znamená, že ak mal podnikateľ pripravenú novú kolekciu, ktorá mala prísť 1. mája lietadlom, tak je pravdepodobné, že príde 20. júna loďou.

To však mohlo byť obrovskou príležitosťou pre lokálnu výrobnú firmu, ktorá je ochotná rýchlo sa zapojiť do zásobovacieho reťazca. Každý jeden problém je pre niekoho príležitosťou, len sa na to treba pozerať z toho pohľadu, že čo sa dá, čo by sa dalo a ako by sa to dalo. Keď sa sústreďujeme na to, čo sa nedá, veľakrát to tak aj dopadne, že sa nič nedá.

Na aké produkty je dnes vhodné sa zamerať?

Väčšina našich študentov zaregistrovala rekordný obrat v rôznych oblastiach od oblečenia na horské bicykle cez koberce, kvetináče až po detské pyžamá. Ak má firma viac možností, tak si treba v prvom rade uvedomiť to, ako sa spotrebiteľom zmenil život. Čo momentálne ľudia robia a ako a kde trávia najviac času?

Pravidlo je vždy také, že nevyhnutný tovar sa predá jednoduchšie a rýchlejšie ako ten, čo nie je nevyhnutný. A pri koronakríze sa trochu zmenilo to, čo je nevyhnutné a čo nie je. Z makro pohľadu máme očividné zmeny, ako napríklad to, že ľudia boli viac doma, to znamená, že im záležalo na tom, aby sa doma cítili dobre a mali krásne bývanie. Okrem toho chceli doma cvičiť, viac varili a pracovali z domu.

Takže tie najväčšie oblasti, kde sme zaznamenali obrovský skok v dopyte, boli domáci nábytok a výzdoba, kuchynské potreby rôzneho druhu, hocičo na cvičenie z domu a domáce kancelárske potreby od nábytku cez elektroniku až po spinky.

E-shop nestačí

Mohla koronakríza pomôcť aj malým, prípadne lokálnym predajcom, ktorí boli pripravení fungovať plne na online predaj?

Bohužiaľ, veľa lokálnych predajcov nebolo pripravených fungovať naplno na online predaji. Skôr by som povedala, že ich je veľmi málo, lebo to bola pre nich oblasť, do ktorej sa nechceli púšťať. Máme študentov, ktorí vedeli už minulý rok, že musia investovať do e-commerce a tým sa darí dobre.

Mali totiž pár mesiacov na to, aby sa naučili, ako funguje predaj na internete, a keď prišla koronakríza, napriek tomu, že museli zavrieť fyzicky obchod a prepustiť zamestnancov, tak obchod na internete pokračoval naďalej a exponenciálne rástol. Bežne to však pre lokálnych predajcov vôbec nie je jednoduché.

Kde hľadať dôvody?

Väčšinou majú vytvorený fyzický obchod s fyzickou prevádzkou a fyzickým tovarom. Prevádzka tohto zariadenia si vyžaduje čas a zameranie a púšťať sa do internetového predaja si vyžaduje pozornosť a investíciu. A tak to, bohužiaľ, veľa lokálnych predajcov odkladá a odkladá.

Silvia Myers radí začínajúcim podnikateľom, ako sa nepopáliť. Foto: archív Silvie Myers

Pre týchto predajcov je aj ťažké uvedomiť si, že tí ich lokálni zákazníci nie sú ti istí zákazníci ako tí na internete. E-commerce má iné princípy ako fyzický predaj a to sa treba naučiť a rešpektovať.

Takže koronakríza vytvorila vhodné podmienky pre tých, ktorí sú buď plné sfunkčnení v online, alebo pre tých, ktorí sú ochotní naskočiť na ten rýchlik, naučiť sa to, a keď sú pripravení predávať do celého sveta, tak je to ešte priaznivejšie. Ale lokálni predajcovia, ktorí možno majú webovú stránku, ale nevedia čo, kde a ako, to budú mať, žiaľ, o niečo ťažšie.

Na čo by si mali dať pozor tí, ktorí začínajú?

Do online podnikania netreba ísť bezhlavo a bez toho, aby človek vedel, čo robí. V e-commerce sú určite pravidlá, ako prilákať návštevníkov a ako ich zmeniť na platiacich zákazníkov. Tieto pravidlá stále platia a treba ich dodržiavať. Ide o vhodné podmienky na investovanie, nie na hazardovanie alebo príliš veľké riskovanie.

To, že si niekto otvorí webovú stránku alebo e-shop, nestačí. Strategicky umiestnenou reklamou treba efektívne investovať do prilákania správnych návštevníkov, ktorí sú pripravení kúpiť ponúkaný tovar. Takže podnikateľ alebo firma sa buď musí rýchlo naučiť, ako ten internetový predaj funguje, alebo sa musia obklopiť odborníkmi, ktorí im poradia, ako to nastaviť, zlepšiť, skvalitniť alebo optimalizovať. Táto doba môže byť vhodná aj na investovanie do fúzií a akvizícií, pričom si viem predstaviť strategické spojenia, kde sa firmy dopĺňajú expertízou, veľkosťou alebo priemyslom.

 Tipy pre podnikateľov

Sú nejaké zásadné chyby, ktorých sa podnikatelia počas pandémie dopustili?

Najväčší problém je práve osobný strach z toho, čo bude a ako to bude. Ľudia nekonajú, lebo si neveria a boja sa, čo bude. Niektorí čakajú na pokyny, iní na väčší kolaps alebo, naopak, na znaky, že sa vraciame do normálu. Niektorí ľudia nekonajú, lebo si myslia, že je už aj tak neskoro. Je to však veľká škoda. Nová história sveta sa píše teraz a veľa ľudí sa boji byť lídrom a písať túto históriu, a tak čakajú, kým ju napíše niekto iný.

Ďalšia chyba (a to nielen pri pandémii) je to, že veľa ľudí si myslí, že si otvorí webovú stránku alebo e-shop a predaj sa bude len tak sypať. Začnú platiť za ‚posilnenie postu‘ na Facebooku, nič nepredajú, potom zaplatia trošku viac, potom hodia peniaze na Google, napíšu jeden email, oslovia kamošov a rodinu, a keď to stále nejde, začnú meniť ceny alebo produkty, a točiť sa tak v neustálom kolotoči veľmi drahých chýb.

Ako som už spomínala, predávať na internete môže byť veľmi jednoduché a veľmi priaznivé, ale treba dodržiavať pravidlá e-commerce a človek musí vedieť, čo robí.

Máte teda pre podnikateľov v online a e-commerce odporúčanie alebo rady, ako reštartovať svoj biznis po koronakríze?

Cez koronakrízu alebo po nej je jasné, že treba ísť online, ísť do toho plnou parou a nespoliehať sa na offline. Svet sa zmenil a to staré, čo poznáme, je už preč, tento rýchlik spiatočku nedáva. Treba veriť tomu, že to, čo predávame, dodáva konečnému zákazníkovi pridanú hodnotu. Keď sa sústreďujeme na konečného zákazníka, nedá sa vlastne neuspieť. Človek musí však byť pripravený vyhrnúť rukávy, byť ochotný naučiť sa niečo nové a nebáť sa obklopiť ľuďmi, ktorí vedia, čo robia.

Napriek tomu, že školím a učím podnikateľov, aj ja sama som za odborníkov dnes zaplatila v státisícoch a každý jeden dolár považujem za veľmi dobrú investíciu, nielen pre mňa, ale aj pre mojich študentov, ktorí z toho majú takisto výhody. Kľúč je v hľadaní príležitosti a tom, že sa nesťažujete, čo sa nedá. Každá kríza prinesie najväčší počet víťazov, ktorí idú proti prúdu.

Nemám krištáľovú guľu a neviem, ako bude vyzerať budúcnosť, ale jedna vec je jasná – spiatočka sa tentokrát hádzať nebude. K tomu, čo sme poznali a na čo sme boli zvyknutí, sa vracať nebudeme alebo aspoň určite nie v tej forme, na ktorú sme boli zvyknutí.

Ak sa má spýtate, kedy bola najväčšia príležitosť prejsť na online podnikanie, tak vám veľmi rýchlo odpoviem, že včera. A kedy je druhá najlepšia príležitosť? Jednoznačne dnes. Čím skôr, tým lepšie. Čakať, že sa všetko vráti do normálu, je podľa mňa trošku absurdné, lebo toto je náš nový normál. Podnikatelia majú jedinečnú príležitosť, ktorá ešte chvíľu potrvá, ale podmienky na vstup a na etablovanie nebudú takéto priaznivé navždy.

O Silvii Myers

Vyštudovaná politologička dnes svojimi kurzami, mentorskými programami a koučovaním pomáha podnikateľom, firmám a jednotlivcom, ktorí chcú rapídne zvýšiť svoj predaj produktov a servisov na internete. Sústreďuje sa najmä na pomoc s rýchlo rastúcim online predajom cez sociálne siete, digitálne platformy a na najnovšie trendy v online marketingu. Napriek tomu, že sídli v Austrálii, svoje pôsobenie rozrástla do štyroch kontinentov sveta a okrem Austrálie má študentov najmä v Severnej a Južnej Amerike, Európe, ale aj Afrike. V minulosti pôsobila v konzultačnej firme A.T.Kearney.

Našli ste chybu? Napíšte na editori@forbes.sk

Ľutujeme, vašu emailovú adresu sa nepodarilo prihlásiť k odberu.
Ďakujeme za vaše prihlásenie!

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?

Odoberajte Forbes Espresso

O aké témy máte záujem?