21. januára 2019

V decembri 2011 hľadala v obchodoch Heidi Zak ideálnu podprsenku k šatám, ktoré si chcela obliecť na večierok spoločnosti Google, pre ktorú vtedy pracovala. Hľadanie napokon vzdala v obchode so spodnou bielizňou Victoria’s Secret, ktorý v tejto oblasti dlhodobo dominoval, a kúpila si podprsenku, ktorá nebola pohodlná a ani jej nesedela. „Vzala som si ich ružovú tašku a strčila som ju do batoha. Príliš som sa hanbila, než aby som ju dokázala niesť v ruke,“ upresňuje Zak.

Zak však chcela niečo, čo by jej telu vyhovovalo a sedelo viac, než oné „anjelské“ podprsenky. A verila, že milióny ďalších žien sú na tom rovnako. A tak sa namiesto toho, aby nenávidený kus spodnej bielizne vrátila, rozhodla, že rozbehne biznis s vlastnými podprsenkami. Pri ich výrobe sa chcela spoliehať na dáta, vďaka ktorým by ženám lepšie sedeli. „Pomyslela som si: Prečo sú podprsenky nekomfortné a vôbec nič sa na tom nemení?“

Založil americké impérium sendvičov. Vďaka jeho firme sú zo 14 zamestnancov milionári

Na tejto základnej myšlienke postavila Zak spolu s manželom Davidom Spectorom v San Franciscu dnes už päťročnú značku, ktorá dostala názov ThirdLove. Podprsenky predávajú online a v roku 2018 mali podľa odhadov Forbesu tržby okolo 160 miliónov amerických dolárov. Od konkurencie sa odlišujú použitím množstva údajov.  Ide napríklad o tvar poprsia, vhodný košík alebo tesnosť zapínania.

V spoločnosti ThirdLove sa pri hľadaní správnej podprsenky venujú i intímnym otázkam. Foto: Forbes/Timothy Archibald

Tieto dáta získali z online dotazníka, ktorého sa zúčastnilo až 11 miliónov žien. Cieľom ThirdLove boli lepšie padnúce podprsenky. Firma uspela i vďaka použitiu polovičných veľkostí. S 30 miliónmi dolárov od investorov, ako sú spoločnosti L Catterton a New Enterprise Associates, a odhadovanou valuáciou vo výške 750 miliónov dolárov, sa spoločnosť ThirdLove dostala na zoznam magazínu Forbes s názvom Next Billion-Dollar Startups (pozn. redakcie: budúce miliardové startupy). Zak a Spector sú najväčšími akcionármi vo firme.

Vyše sto ľudí stratilo status miliardár. Zaujímavosti rebríčka bohatých

„Zameriavajú sa na zákazníčky, ktoré značka Victoria’s Secret zanedbáva,“ hovorí Lori Greeley, bývalá CEO spoločnosti Victoria’s Secret, ktorá je aktuálne investorkou a členkou predstavenstva v ThirdLove. Podľa nej sa vo Victoria’s Secret stále až príliš sústredí na skupinu vysokoškolských študentiek.

Priekopníkmi v biznise sa stali aj vďaka polovičkám

Zak a Spector sa spoznali v karaoke bare počas štúdia ešte v roku 2005. Po škole sa následne presťahovali do New Yorku, kde Zak pôsobila ako riaditeľka medzinárodného obchodu pre spoločnosť Aeropostale. Spector v tom čase pracoval na online platobnej službe Google Checkout. Keď si Spectora najala firma Sequoia Capital, tak sa dvojica presunula do San Francisca, kde začala Zak pracovať v oblasti B2B marketingu pre spoločnosť Google.

V júni 2012 v zamestnaniach obaja skončili a investovali 50-tisíc dolárov z  úspor do štartu vlastnej spoločnosti. V nej obaja pôsobia na postoch CEO. Údaje získavali vďaka aplikácii ThirdLove, ktorú pre svoj biznis vytvorili upravením aplikácie Indi Custom, ktorú predtým kúpili. Tá vedela zákazníkovi odmerať a odporučiť správnu veľkosť džínsov. Technológiu prispôsobili v ThirdLove na podprsenky.

Každý produkt ich značky sa skladá z 35 komponentov, ktoré dokážu vytvoriť jedinečnú podprsenku. Keďže zákazníčky nemajú možnosť reálne si produkty vyskúšať a dať prispôsobiť trebárs tak, ako je to u krajčíra pri oblekoch, Zak a Spector zvolili iné riešenie. Na trh prišli s polovičnými veľkosťami. Mnohé ženy majú problém nájsť si správnu podprsenku, a tak skúšajú rôzne značky a štýly. Keď v ThirdLove odštartovali predaj polovičných veľkostí, dokonca i sama zakladateľka značky Heidi Zak zistila, že polovičné číslo jej sedí lepšie ako to, ktoré dlhé roky nosila.

Jeden veľký problém im však v tom čase v biznise zostal. V roku 2015 sa ešte stále značka nedostávala k dostatočnému počtu zákazníčok. Dvojica potrebovala, aby si ľudia ich podprsenky kupovali, a to rýchlo. „Sadli sme si a pýtali sme sa: ako zariadime to, aby si ženy vedeli podprsenky vyskúšať? Pokiaľ to neurobíme, tak v nasledujúcom roku biznis zanikne,“ spomína Zak.

Riešenie objavili v programe try-before-you-buy (pozn. redakcie: vyskúšaj skôr, než zakúpiš), ktorý odštartovali. Za cenu dopravy spoločnosť ThirdLove pošle zákazníčkam podprsenku, z ktorej môžu odstrániť štítky a 30 dní ju nosiť. Ak sa im produkt nepáči, tak ho môžu zadarmo vrátiť. A tento program zabral. V roku 2016 sa vďaka nemu k značke ThirdLove dostalo 75 % nových záujemcov. V roku 2017 ich bolo už len 10 %.

S cieľom získať viac zákazníčok zjednodušilo duo aj aplikáciu. Údaje použili na vytvorenie dotazníka. Tento kvíz dostal názov Fit Finder a ženám kladie intímne otázky nielen o veľkosti košíkov a zapínania ale tiež o tvare poprsia a aktuálnej podprsenke. Vďaka tomu dnes spoločnosť ThirdLove predáva 24 štýlov podprseniek v 74 veľkostiach. A tieto dáta budú naďalej určovať budúce návrhy.

Zatiaľ konečnú bodku dal úspechu v biznise ale až príchod väčších veľkostí. ThirdLove začal vyrábať podprsenky až do veľkosti 48 a košíky až do veľkosti H. Keď sa v júni 2017 spúšťal predaj nových kúskov, na čakačke bolo až 1,3 milióna zákazníčok.

Hlavné foto: Dvojica sa vrhla do biznisu spoločne. Foto: Forbes/Timothy Archibald

Autorka Natalie Robehmed píše pre Forbes.com o médiách a zábave.