Trikrát zmenili smer, kým našli produkt, ktorý dnes používa viac ako 213-tisíc ľudí. Slovenský startup MeltFlex AI začínal pri hardvéri a 3D tlači, dnes pomocou umelej inteligencie navrhuje interiéry s reálnym nábytkom a väčšina jeho predplatiteľov prichádza z USA. Bez veľkého investora a rozpočtu na reklamu pritom rastie aj vďaka tomu, že ho odporúčajú AI modely.
MeltFlex AI dnes používa vyše 213-tisíc ľudí a osem z desiatich predplatiteľov mu chodí z Ameriky. Nahráte fotku izby, domu alebo záhrady a približne za 20 sekúnd vidíte, ako by priestor mohol vyzerať po prerobení. Rozdiel oproti generátorom pekných obrázkov je v tom, že nábytok v návrhu je reálny a dá sa kúpiť. Firma si z každého predaného kusa berie zhruba 10 percent. Jeden vygenerovaný obrázok ju stojí sedem centov.
Kým sa k tomu dopracovali, museli smer zmeniť trikrát. Tri roky staval Matúš Koleják hardvér. Jeho cieľom bolo uspieť v 3D tlači, robotike…. Potom sa pozrel na to, ako sa darí českej Pruse, a vyhodnotil svoje možnosti. Ak zápasí firma tejto veľkosti, on ako malý hráč šancu nemá. Tak to zabalil.
Po hardvéri prišli 3D pôdorysy, kde riešili dispozíciu a rozmery, nie dizajn. Lenže bežný človek 3D model svojho bytu nepotrebuje. Zlom nastal na konferencii v New Yorku a v programe slovenského akcelerátora, kde obom zakladateľom došlo, že produkt musia zjednodušiť natoľko, aby ho vedel používať ktokoľvek. Firmy, ktoré dovtedy oslovovali, síce pridanú hodnotu videli, ale boli zvyknuté pracovať v iných programoch a nemali dôvod prejsť inam. Tak prišli obyčajné 2D fotky.
„Darmo budete mať vyladený produkt a super inováciu. Ak nie sú tržby, produkt je zlý,“ hovorí Koleják.
Firmu vedie ako spoluzakladateľ spolu s Braňom Hrivňákom. Koleják je technická polovica, študent roka na fakulte informatiky a víťaz viacerých hackathonov. Hrivňák prišiel z opačnej strany, z realitného biznisu a pôsobil napríklad v JTRE. Medzi klientmi a partnermi MeltFlexu sú dnes Kondela, Herrys, YIT Slovakia, JTRE, VI Group aj Cresco Real Estate, najväčší rezidenčný developer na Slovensku.
Najzaujímavejšia časť príbehu sa však odohráva na úrovni akvizície zákazníka. Nemajú totiž investora, ani rozpočet na reklamu, a napriek tomu sa im podarilo narásť na stovky tisíc zákazníkov.
Ich odpoveďou bolo prestavať web tak, aby ho odporúčali jazykové modely. Porovnávacie stránky proti veľkým konkurentom, blogy držané v aktuálnom stave, LLMs.txt v útrobách stránky, presne naformátované popisy pre roboty.
Znie to ako technikálie, ale čísla ukazujú, že v tom dnes spočíva rozdiel medzi potenciálne úspešným biznisom a len ďalšou aplikáciou. Z ľudí, ktorí k nim prídu cez AI model, konvertujú v priemere tri percentá. Z Googlu je to pod jedno percento.
Zvyknutí na predplatné
V Amerike dáva ich ponuka najväčší zmysel, lebo tam profesionálny interiérový dizajn alebo príprava nehnuteľnosti na predaj stoja tisíce dolárov, zatiaľ čo Američan si podľa Kolejáka 29-dolárové predplatné skúsi zo zvedavosti a nepovažuje to za veľký obnos peňazí. Slovák nad tou istou sumou premýšľa oveľa dlhšie.
Tri roky ste stavali hardvér, od ktorého ste nakoniec upustili. Čo sa stalo?
Matúš Koleják: Venoval som sa 3D tlači, robotike a všetkému okolo toho. Lenže Čína má v tomto odvetví oveľa lepšie podmienky napredovať. Produktový development je tam jednoducho lepší a rýchlejší ako u nás. Chodil som po SlovakiaTechu a podobných hardvérových podujatiach a videl som, že na trhu nie je priestor. Problémy má dnes aj český výrobca 3D tlačiarní Prusa. Keď zápasí firma tejto veľkosti, ja, ako maličký hráč, som šancu nemal. Prestal som vidieť víziu, ako to dobehnúť a ešte na tom zarobiť.
Čo vás to naučilo o tom, čo sa dá z Európy postaviť a čo nie?
MK: Veľa som chodil po hackathonoch a učil sa, ako startupy fungujú. Naučilo ma to rozmýšľať nad produktom inak. Ako sa čo najrýchlejšie dostať na trh a potom predávať. Darmo budete mať vyladený produkt a super inováciu. Ak nie sú tržby, produkt je zlý.
„Darmo budete mať vyladený produkt a super inováciu. Ak nie sú tržby, produkt je zlý.“
Potom ste prešli k softvéru. Aj v ňom ste však ešte menili smer.
MK: Začínali sme 3D pôdorysmi. Neriešili sme dizajn, skôr možnú dispozíciu nábytku a rozmery. Vtedy som sa dal dokopy s Braňom Hrivňákom. Boli sme spolu na konferencii v New Yorku a tam sme sa prepracovali k tomu, že chceme robiť 2D fotky a videá interiérového dizajnu.
Došlo nám, že v 3D sektore nikdy neoslovíme dosť ľudí. Bežný človek nepotrebuje 3D model svojho bytu. Nanajvýš úzka skupina dizajnérov, ale nie každý.
Ako to vyzerá vnútri firmy, keď viete, že produkt by sa predať dal, ale stále to nie je ono?
Braňo Hrivňák: Keď sme sa s Matúšom dali dokopy, on mal skúsenosti s 3D a ja s developerským segmentom. Obom sa nám zdalo naše riešenie skvelé, a mysleli sme si, že zákazníci si to budú kupovať. Veľa času sme trávili premýšľaním nad technickými vecami. Chodili sme na stretnutia s firmami a potenciálnymi zákazníkmi a videli sme, že sa to nechytá. Dlho im trvalo, kým pochopili, ako sa to používa. Pridanú hodnotu tam síce videli, ale boli zvyknutí pracovať v iných programoch a nemali dôvod kupovať si náš produkt.
Dorota Holubová
Až v programe slovenského akcelerátora v New Yorku nám došlo, že to musíme zjednodušiť. Ľudia musia byť schopní naše riešenie používať a až potom môžeme pridávať ďalšie iterácie. Tak prišla idea s 2D modelmi a fotkami.
Aké číslo vám napovedalo, že toto by mohlo byť ono?
MK: Len čo sme prešli na 2D, začali sme rásť. Organické vyhľadávanie na Googli funguje veľmi jednoducho. Ak ľudia na vašej stránke trávia čas, Google vás ponúkne vyššie. A vtedy začali rásť aj tržby.
Vaša ponuka stojí na tom, že v návrhoch je reálny nábytok konkrétnych značiek. Ako ste sa k tomuto modelu dostali?
MK: Predtým sme oslovovali nábytkárske firmy, ale bez veľkého úspechu. V Amerike sme prišli na to, že na tomto trhu dobre funguje affiliate program (spolupráce a partnerstvá, kde firmy získavajú odmenu za odporúčanie produktov, pozn. red.). Mohli sme si prepnúť databázu nábytku napríklad z Amazonu, a keď si ho niekto kúpil vďaka nášmu návrhu, dostali sme podiel. Firma získa tržby a my zhruba 10 percent zo sumy daného kusu nábytku.
Váš hlavný zdroj príjmu je dnes toto partnerstvo alebo predplatné?
BH: Predplatné je cesta, ktorou chceme ísť. Ale veríme, že ak sa nám bude v Amerike ďalej dariť, zafunguje aj partnerská vetva. Teraz ide hlavne o to, dostať sa k čo najväčšej časti americkej populácie. Aktuálne je zhruba 80 percent našich predplatiteľov z USA. Trh je na to pripravený.
Nemáte investorov ani rozpočet na reklamu, napriek tomu ste narástli na približne 213-tisíc používateľov. Ako?
MK: Podarilo sa nám dostať do vyhľadávania AI modelov. Preto sme si na web dali aj rôzne porovnávacie stránky, napríklad „MeltFlex versus Planner 5D“, čo je obrovská firma s miliónom trafficu.
Túto SEO techniku sme začali robiť preto, aby robot vedel dobre prehľadávať celú stránku. Len čo sme sa na to sústredili, začali chodiť používatelia. Pred zhruba mesiacom sme vypustili aj vlastnú aplikáciu, takže skúšame ďalšie distribučné kanály.
Museli ste prerobiť stránku aj na úrovni kódu?
MK: Stále to integrujeme. Veľa však závisí aj od toho, či napíšeme blog na tému „aký je najlepší gauč“ a potom ho držíme čo najaktuálnejší, aby sme ostali relevantní vo vyhľadávaní. Nie je to žiadna raketová veda. V San Franciscu to startupy robia bežne a dbajú na to, aby bol obsah na stránke vždy aktuálny.
Kedy vám došlo, že sa zmenili pravidlá hry?
BH: Nemali sme veľmi na výber. Keď nemáte investora, ktorý vám dá 300-tisíc eur, nemáte sa ako inak zviditeľniť. Iba cez dobrý organický obsah na Instagrame a organiku na stránke.
„Keď nemáte investora, ktorý vám dá 300-tisíc eur, nemáte sa ako inak zviditeľniť.“
Odkiaľ k vám dnes ľudia prichádzajú?
MK: Cez jazykové modely to vyzerá tak, že človek napíše zadanie typu: „Hľadám aplikáciu na vytvorenie interiérového dizajnu, chcem si zariadiť nový byt a chcem škandinávsky nábytok.“ Na našej platforme sa dá vyfiltrovať práve škandinávsky nábytok, takže model odporučí nás. Musíte mať dobre nastavené kľúčové slová. Hráme sa aj s platenými kampaňami, aby sme v súťaži o kľúčové slová porazili konkurentov, ale tam pálime veľa peňazí.
Líšia sa zákazníci z AI vyhľadávania od tých z Googlu? Nakupujú viac?
MK: Áno. Tí, čo prídu cez AI, majú vyššiu konverziu. Často sa to mení, ale v priemere konvertujú tri percentá z nich. Z Googlu je to pod jedno percento. Človeka, ktorý k nám príde, musíme najprv donútiť, aby nahral obrázok priestoru, ktorý chce zariadiť. A taký obrázok musí mať. To je prvý krok. Potom potrebujeme, aby sa prihlásil a overil e-mail, aby sme ho pred platbou vedeli identifikovať. A tretí krok je, aby za svoj dizajn zaplatil.
Keď sa dnes niekto opýta ChatGPT na najlepší nástroj na návrh interiéru, čo rozhoduje o tom, či vás spomenie?
MK: Robot musí tú stránku vyhodnotiť ako relevantnú. Ak hovoríme o ChatGPT, jeden z jeho najväčších zdrojov je Reddit.
A ste na Reddite?
MK: Boli sme, ale trochu sme to ‚prepískli‘ a zablokovali nás. Podľa ich pravidiel si nesmiete robiť vlastnú reklamu a my sme na fóra písali o MeltFlexe. Po zablokovaní nám spadol počet návštev cez ChatGPT. Postupne sa to obnovilo.
A pri ostatných modeloch? Stačí vaša stránka a blogy?
MK: Je tam napríklad aj LLMs.txt, ktorý máme vo vnútri stránky. Každý model chce spotrebovať čo najmenej tokenov, kým sa dostane k zdroju informácií, a keď sú stránky takto robené, uprednostní ich. A ak sa používateľ ďalej pýta, či nástroj dokáže toto a toto, model robí ďalší rešerš.
Váš startup sa spomínal aj v Yahoo Finance. Je to relevancia, ktorú potrebujete?
MK: Áno. A navyše, ešte predtým, ako si zákazník kúpi predplatné, vyhľadá si, či sa o firme niečo písalo vo veľkých médiách.
BH: Okrem zákazníkov sme sa tak dostali aj k spoluprácam z Ameriky. Oslovil nás napríklad Amazon. Aktuálne komunikujeme s ich Head of Business Development a premýšľajú nad integráciou nášho riešenia. Nepomáha nám to teda len u koncového zákazníka, ale aj v B2B. Podobných nástrojov je dnes veľa. Rozhoduje, či máte reálne spolupráce, reálnych zákazníkov a reálny nábytok, ktorý sa dá kúpiť.
Čo je ďalšia fáza?
MK: Nechceme byť len generátorom pekných obrázkov. Štatistiky hovoria, že v každom segmente bude jeden hráč, ktorý obslúži väčšinu trhu len preto, že ho budú odporúčať modely.
„V každom segmente bude jeden hráč, ktorý obslúži väčšinu trhu len preto, že ho budú odporúčať modely.“
Keby vám dnes zavolal kamarát s e-shopom, čo mu poradíte?
MK: Nech urobí dobrú hlavnú stránku. Musia tam byť relevantné informácie a to, čo ľudí trápi. V našom prípade napríklad, že je bezpečné poslať fotku izby a nikto vás nepríde vykradnúť. Ďalej relevantné informácie pre robota. Popisy k fotkám a text sa musia presne naformátovať, na to existujú dané pravidlá.
A potom je najväčšia metrika, koľko času človek strávi na stránke. Treba ju spraviť tak, aby tam zostal aspoň 30 sekúnd. Ak nezostane, pre Google ste nerelevantní.
Keby ste začínali odznova, čomu by ste venovali viac času? Klasickému SEO alebo tomuto?
MK: Ja by som riešil už iba AI. Na druhej strane s tým súvisí aj SEO, jedno bez druhého mať nemôžete. A asi by sme sa tak nezaoberali B2B.
BH: Predtým som pôsobil v developmente, nabral som tam kontakty a cez ne sme sa snažili preraziť. Lenže získať jedného zákazníka trvá strašne dlho. Podarilo sa nám dostať klientov ako YIT, JTRE či Cresco, teda najväčších hráčov na Slovensku, ale počiatočná energia, ktorú sme do týchto obchodov museli vložiť, bola obrovská. A tieto firmy nechcú mať 30 softvérov. Občas naše služby potrebujú, inokedy nie.
Nám tým pádom uteká drahocenný čas. Všetko sa hýbe tak rýchlo, že príležitosť, ktorá vzniká teraz, tu o dva roky už možno nebude. B2B je stále dôležité a dáva nám kredibilitu, ale na začiatku sme boli trochu naivní, že každý nás bude chcieť používať. Chceme robiť spolupráce ako Amazon či slovenská Kondela, no aj tak si myslíme, že najsilnejší segment je B2C. Tam vieme byť silný hráč.
Ako vyzerá cesta bežného používateľa od registrácie k platbe?
MK: Je nám jasné, že bežný človek, ktorý si chce vizualizovať byt, nebude naše riešenie potrebovať päť mesiacov. Urobí si 10 fotiek a bude sa s tým hrať možno dva týždne. Zaujímavé pre nás je, keď príde developer a vezme si predplatné za niekoľko sto eur. To sa bežne deje.
Koľko máte platiacich zákazníkov?
MK: Zhruba 10 percent z tých vyše 200-tisíc registrácií.
Koľko vás stojí vygenerovať jeden obrázok?
MK: Okolo sedem centov.
A aká je konverzia následného nákupu nábytku z vašich návrhov?
MK: Okolo šesť percent. Zaujímavejšie je však to, že miera vrátenia tovaru klesne o desiatky percent, čo predajcom výrazne šetrí náklady.
Američania sú historicky zvyknutí platiť si za predplatné viac ako Európania. Cítite to?
BH: Priemerný Američan má predplatné za 200 až 300 dolárov, Angličan za 60 a my možno zatiaľ za nejakých 30. Američan si skúsi 29-dolárové predplatné, lebo je zvedavý a nepovažuje to za veľký obnos peňazí. Pre nás je to porovnateľné s paušálom za telefón a to si už každý rozmyslí. Preto tu zatiaľ nemáme veľa zákazníkov. Na druhej strane vidíme, že ľudia sa s týmito programami aspoň začínajú hrať a už nie je také ojedinelé, že si niekto platí predplatné za AI model.
Uvádzate hodnotenie 4,8 z 5 z vyše 1 200 recenzií. Na Trustpilote má MeltFlex k dnešnému dňu skóre skôr priemerné. A časť negatívnej spätnej väzby smeruje na vrátenie peňazí. Aké sú vaše pravidlá a koľko žiadostí o vrátenie peňazí ste zaznamenali?
Na webe sú recenzie z našej zákazníckej bázy, jednoducho po generácii sa pýtame na feedback. Ľudia odklikajú hviezdičky a môžu ho napísať. Trustpilot je biznis, funguje to veľmi jednoducho, kúpite si predplatné a viete to integrovať do vašej appky alebo emailovej komunikácie, s tým že keď používateľ klikne päť hviezd, hodíte ho na web Trustpilotu a tam to zadá. Ak klikne menej, nikam ho nepresmerujete a necháte si to pre seba. Asi všade je počuť, aký je Claude úžasný nástroj. Pre zaujímavosť, pozrite sa, aké má recenzie na Trustpilote. Proste je to biznis model a keď nezaplatíte, takto to dopadne. Na celom Reedite sú o tom zaujímavé diskusie.
Používatelia opakovane píšu, že im aplikácia pridá do návrhu dvere alebo okno, ktoré v izbe nie sú, prípadne, že pri viacerých úpravách za sebou klesá kvalita obrázka. Sú to známe limity vášho modelu?
Nie, proste nevedia napísať ucelenú myšlienku do promptu. Samozrejme, že niekedy vám AI nedá na prvýkrát to, čo presne chcete. My na tom nástroji pracujeme každý jeden deň a robíme všetko preto, aby to bolo čo najlepšie. Pre 4k kvalitu si pýtame vyššie predplatné, takže vieme o tom, ale na druhej strane, 4K generácie obrázkov nás stoja aj viac peňazí.
Dorota Holubová
Keď si to upraceme, vašimi zákazníkmi sú bežní majitelia bytov, Kondela ako predajca nábytku a developeri. Ešte niekto?
BH: Aj realitné kancelárie. Napríklad Herrys, najväčšia na Slovensku.
Ktorý z týchto segmentov môže byť zlatou baňou?
BH: Podľa mňa je ten mix homogénny, lebo Amerika má 370 miliónov obyvateľov. Človek sa v priemere sťahuje častejšie. Na nábytok síce míňa menej ako kedysi, ale oveľa viac dáva za personalizované veci. Chce byť jedinečný, chce mať niečo, čo nikto iný nemá. A presne v tomto priestore vieme fungovať.
Na začiatku bol hardvér, potom softvér, ktorý ste prerobili. Čo bude nabudúce?
MK: Budúcnosť podnikania nie je v tom, sústrediť sa na jeden produkt. To nestačí. Samozrejme, fokus a energiu treba sústrediť na jeden produkt a jeden smer. Ale vždy prichádzajú vlny a raz je produkt hore, raz dole. Nemôže všetko závisieť od jednej vertikály. Môže sa stať, že veľká AI firma vydá nový model, ktorý váš produkt zhltne.
