19. októbra 2018

Zakladatelia troch slovenských high-tech firiem uvažujú o tom, ako zo Slovenska rozbehnúť firmu, ktorá uspeje na globálnych trhoch. Ako sa štverali na svetovú úroveň slovenské spoločnosti ako IBL Software Engineering, MultiplexDX a ako na to ide nový startup Glycanostics? 

1.Urobte pre klienta viac

V boji o svetové trhy je z tejto trojice najďalej IBL Software Engineering, ktorej spoluzakladateľom a CEO je EY Podnikateľ roka 2017 Michal Weis. Firma s viac ako 50 zamestnancami vyvíja meteorologický softvér pre štáty, letiská, armády aj komerčných zákazníkov na celom svete.

„Na začiatku nám fakt, že sme fungovali na Slovensku, a s tým spojený rozdiel ceny práce a nákladov, umožnil financovať firmu z vlastných zdrojov,“ spomína Michal Weis. „Tento rozdiel oproti svetu sme však už dávno dobehli. Dnes už skôr zvažujete iné faktory, napríklad, aká je u nás celková ekonomická či politicko-bezpečnostná situácia.“

Zákazníkmi firmy sú napríklad Met Office z Veľkej Británie, tamojšie ministerstvo obrany, kráľovské námorníctvo a vzdušné sily ako aj americké vzdušné sily. Ako dokázali takýchto klientov presvedčiť, aby zverili dodávku dôležitého softvéru firme zo Slovenska?

Podnikateľ roka uspel vďaka špecializovanému meteorologickému softvéru

„Rokovať s britskou vládou, to ešte vcelku išlo,“ spomína s úsmevom Weis. „Náročnejšie to bolo s americkou armádou. Ako firma zo Slovenska, z bývalého východného bloku sme pre nich spočiatku boli úplné ‘no go’. Vďaka čomu sme teda vyrástli a uspeli? Bolo to najmä o tom, že sme mali obrovské nadšenie. Chceli sme niečo dokázať, aby sme mohli povedať – aha, my na to máme. Makali sme na tom a dokazovali, že sme niekto, do koho sa oplatí investovať.“

Klienti pochopiteľne zvažovali riziká, keďže išlo aj o to, aby mohli v projektoch pokračovať, ak by firma náhodou na trhu neuspela a tiež, či sa vrchné veliteľstvo spojených síl NATO môže stať závislé na dodávkach od IBL. „Uspeli sme aj vďaka tomu, že v momentoch, keď sa klienti spýtali – a vedel by váš softvér ešte aj toto – my sme povedali: áno, dalo by sa to spraviť. Nevyhovárali sme sa, robili sme. Hendikep, že sme firma zo Slovenska, sme síce pociťovali, no už sme si vybudovali meno. Západné firmy sa bohužiaľ neraz na slovenských dodávateľov pozerajú ako na niekoho, kto nie je, povedzme, celkom bežný.“

Počas už dvadsaťročnej existencie firmy zažili aj momenty, keď si hovorili, že ak to bude naozaj potrebné, môžu celú firmu aj s rodinami presťahovať, napríklad, na Nový Zéland. „V IT máme výhodu, že taký presun si môžeme dovoliť, softvérové služby môžu fungovať z hocijakého miesta. Ja ale som zo Slovenska, chcem žiť na Slovensku a chcem byť hrdý na to, že Slovensko vyniká. My napríklad v súčasnosti zo Slovenska obsluhujeme celý svet.“

2. Núkajte overené riešenia a záruky

Nedávnou miliónovou investíciou, najväčšou pre slovenskú biotech firmu, sa môže pochváliť startup MultiplexDX. Venuje sa personalizovanej diagnostike rakoviny, jeho produkty už skúšalo vyše 40 laboratórií po celom svete.

Nie je však táto oblasť pre podnikanie až príliš kapitálovo náročná – a pre malé startupy na Slovensku priveľmi konkurenčná? „Fakt, či produkt vyvíjame u nás alebo v Amerike, z pohľadu rizikovosti investície až tak veľa neznamená,“ reaguje spoluzakladateľ a COO Peter Kilián. „Takáto investícia do biotechnológií je pre investora riziková aj tu, ale aj niekde inde. Pre nás bolo zásadné, že keď sme do projektu išli, mali sme už overené, že základné prvky technológie fungujú. Nešli sme na to len vo fáze myšlienkového zámeru, s odhodlaním, že ‘nejako takto by to mohlo fungovať.’ Taký prístup by mohol byť naozaj extrémne rizikový.“

Miliónová injekcia do diagnostiky rakoviny. Slovenská firma dostala veľkú investíciu

Z faktu, že firma má know-how, vyplýva aj dôležitosť jeho ochrany. „Do takých extrémne rizikových investícií, ako sú biotechnológie, žiadny investor nepôjde, ak nemá záruky. A tie vychádzajú práve z faktu, že technológie, ktoré vyvíjate, máte patentovo chránené. V našom prípade to tak je a nedávno sme podávali aj novú patentovú prihlášku, ktorá by mala chrániť ďalšie aspekty. Dáva nám to záruku exkluzivity, keď s riešením prídeme a trošku to znižuje rizikovosť investície.“

Zažili v MultiplexDX momenty, keď si hovorili – keby sme neboli tu, bolo by to jednoduchšie? „V procese uchádzania sa o investíciu sa nám stalo, že sme poslali nejakú ponuku a vrátila sa nám, a keď sme ju potom poslali opäť, akoby z americkej firmy, už to bolo ‘fajn’. Žiaľ, stále tu je určitá stigma, ktorá z pohľadu Západu akoby stále visela nad východnou Európou. Čiastočne je to však aj oprávnený pohľad. Napríklad, čo sa týka výskumu, my na Slovensku nevieme získať kvalitné vzorky z biobanky, ktoré potrebujeme. Flexibilita výskumu je tu výrazne obmedzená, a to ani nehovorím o objeme prostriedkov, ktoré naň u nás dávame.“

3. Máme kvalitných študentov

Najmladšou z trojice firiem je špecialista na včasnú diagnostiku rakoviny prostaty, nová firma Glycanostics. Založili ju chemici, nanotechnológovia Ján Tkáč (jediný Slovák, ktorý získal najskôr európsky ERC grant na základný výskum a potom aj aplikačný ERC grant) a jeho mladší kolega Tomáš Bertók.

Foto: Glycanostics

„Pre nás bolo pôsobenie na Slovensku prirodzená voľba,“ hovorí Ján Tkáč. „Tím máme vybudovaný tu a kvalita študentov je na veľmi vysokej úrovni. Aj cena práce je v porovnaní s okolitými krajinami nižšia. To boli faktory, ktoré logicky hovorili za to, aby sme zostali tu. S čím sa však boríme, je naša skúsenosť s miestnymi investormi. Na súťažiach startupov, či už v Čechách alebo aj na Slovensku, vidíme, že investori akoby ešte nerozumeli faktu, že ak investujete do biotechnológií, návratnosť bude relatívne pomalá a investícia bude vysoká. To sa môže ukázať ako negatívum, ale to uvidíme až časom.“

Ako sa odborníci, ktorí novým projektom otvárajú dvere vo svete, pozerajú na startup, založený na výskume zo Slovenska? „Našou výhodou je, že vo vedeckej komunite si budujete prestíž systematicky a je viditeľné, aké projekty ste riešili, aké výsledky, produkty či patenty máte za sebou,“ odpovedá Ján Tkáč. „Ak dnes začneme s niekým komunikovať napríklad aj o komerčných aktivitách, už vedia, že sme pre nich silným partnerom.“

Na jedno obmedzenie, podobné tým, o ktorých hovoril kolega z MultiplexDX, však upozorňuje aj Tomáš Bertók. „Firmy ktoré pôsobia v genomike, potrebujú pracovať s veľkým počtom vzoriek, a tie musia získavať z biobánk. Slovensko je však krajinou, ktorá biobanku nemá. V tomto ohľade sme veľmi pozadu.“

Firma je zatiaľ na začiatku, založili ju v decembri, prvé patentové žiadosti podali vo februári a v máji. „Všetko rozbiehame zatiaľ v rámci Slovenska a s pomocou kolektívu poradcov, ktorých máme. Uvidíme, či to v neskoršej fáze bude predstavovať výhodu alebo skôr nevýhodu,“ konštatuje Ján Tkáč. „ Ak by sa nám však na Slovensku nepodarilo nájsť investora, sme pripravení ísť, napríklad, do Rakúska.“

Text vychádza z diskusie na podujatí Forbes Technológie: Inovácie v biznise
Hlavné foto: Sprava Peter Kilián, Tomáš Bertók, Ján Tkáč, Michal Weis a šéfredaktor Forbes Juraj Porubský. Foto: Marek Mucha