3. mája 2020

Ako si dohodnúť honorár uprostred krízy, aby ste nepôsobili ako hlupák alebo sa len tak nevzdali peňazí? Moja priateľka, volajme ju Júlia, sa mi v jeden deň ozvala s takouto otázkou, keďže sa po materskej dovolenke chystala na návrat do práce.  

Jej druhé dieťa práve oslávilo dva roky a ona sa rozhodla venovať oblasti poradenstva, z ktorej ju s ponukou práce oslovila jedna spoločnosť. Júlia sa domnievala, že toto načasovanie je skvelé, ale onedlho sa ozvala koronakríza. Aj napriek tomu, že činnosť firmy priamo nesúvisí s pandémiou, jej pôsobenie na trhu sa dotýka riešení problémov, ktoré sú blízke Júlii a tiež sa viažu na ľudí v popredných líniách tejto globálnej krízy.  

Hľadáte si prácu, alebo si ju chcete udržať?
Tu je päť spôsobov ako vylepšiť kariéru cielenou reflexiou

Prvá otázka, ktorú mi položila, bola, či by vzhľadom na súčasné udalosti mala rokovať o honorári. „Som vďačná, že sa so mnou potenciálny klient počas pandémie vôbec rozpráva,“ uviedla. „Má zmysel vyjednávať počas krízy, keď vieme, že ľudia prichádzajú o prácu? Nemala by som byť skrátka vďačná a prijať akúkoľvek ponuku, ktorú mi dajú?“ 

Tak sa na to poďme pozrieť. Začnime tým najdôležitejším: má zmysel vyjednávať o ponuke v čase krízy, najmä ak sú pracovné príležitosti a rozpočty obmedzené? Vždy je dobré vyjednávať. Dôležité otázky však sú, ako definujete rokovanie a ako rokujete. Počas rozhovoru s Júliou som si uvedomila, že vyjednávanie považuje za súťažný akt. Teda, že to pre ňu znamená žiadať viac peňazí, než jej spoločnosť ponúkne.  

Máte pridlho tú istú prácu a chýba vám motivácia?
Skúste týchto 10 rád
  

Zároveň sa obávala, že keď požiada o viac peňazí, môže pôsobiť chamtivo v čase veľkej núdze. Rovnako mala strach z vysvetľovania svojej kariérnej pauzy. Júlii som ponúkla tieto štyri hlavné body, ktoré odporúčam aj vám: 

  • Získajte prehľad o rozpočte firmy. 
  • Zamerajte sa na vzájomnú budúcnosť. 
  • Zistite si aktuálne mzdy vo vašej oblasti. 
  • Neznižujte svoje odmeny príliš. 

Získajte prehľad o rozpočte

Vyhodnocujte rozpočtové možnosti firmy a hľadajte rovnováhu. Júlii som odporučila, aby sa snažila o kompromis medzi najnižším honorárom, ktorý môže prijať za svoju prácu, a najvyššou sumou, ktorú si môže potenciálny klient dovoliť minúť.

„Ja som však radila všetkým mladým ženám, ktoré som kedy mentorovala, aby požiadali viac, než klient ponúkne,“ vravela mi Júlia. Myslím si, že to môže byť problematický prístup. Keď žiadate viac len preto, aby ste požiadali o viac, riskujete kolaps potenciálnej ponuky, pretože ste možno požiadali o niečo mimo finančných možností firmy. 

Predpokladajme, že spoločnosť, s ktorou Júlia vyjednáva, sa ju nesnaží využiť. Tiež zoberme do úvahy, že existuje pôvodný, pevný rozpočet, ktorý bol na túto prácu vyčlenený. Naliehala som na Júliu, aby požiadala potenciálneho zamestnávateľa o prehľad rozpočtu, ktorý má k dispozícii. Stačí sa opýtať: „Aký rozpočet máte na mysli?“ Keďže ide o zmluvnú dohodu, v závislosti od rozpočtu by mohla Júlia prispôsobiť počet hodín, ktorý pre projekt odpracuje. Tiež som na ňu naliehala, aby si stanovila, aká je hraničná suma, pri ktorej by už prácu neprijala.

Zamerajte sa na vzájomnú budúcnosť

Uzatvorenie dohody závisí od efektívneho rozprávania príbehov a ich zosúladenia s cieľmi klienta. Vyzvala som Júliu, aby sa v prvom rade namiesto honoráru sústredila na to, aký príbeh by chcela na konci tohto projektu rozprávať. Kľúčom je sústrediť sa na víziu, čo by spoločne mohli urobiť a dosiahnuť. Diskusia o peniazoch sa následne stáva otázkou navýšenia alebo zníženia počtu hodín či rozšírenia, alebo vylúčenia niektorých ponúkaných služieb, nie bojom a eurá a centy. Opäť platí, že vytvorenie pocitu vzájomného prospechu posunie vyjednávanie o výške honoráru do roviny spolupráce.  

Zistite si aktuálne mzdy vo vašej oblasti

Júlia zhromažďovala informácie, čo si podobní poradcovia v jej oblasti za svoju prácu účtujú.Tiež je dôležité pozrieť sa na situáciu, v akej sa klient nachádza. Navrhla som, aby si Júlia zistila najmenej tri sadzby, ktoré si účtujú iní konzultanti v tom istom odvetví a v rovnakom regióne.  

Navrhla som, aby začala s akoukoľvek výškou odmeny, ktorá jej vyhovuje, a potom zvážila zľavu o 10 až 15 percent. Takúto zľavu by zvládla, pretože jej životné náklady boli o niečo nižšie. Naliehala som, aby ju nejako vhodne pomenovala, napríklad ako zľavu pre „priateľov a komunitu“ alebo „vracajúceho sa klienta“.  

Svoj plat neznižujte príliš

Keď už hovoríme o zľavách, tie boli v našej diskusii problém. Júlia chcela svoju cenu znížiť až príliš. Súviselo to s obavami spojenými s jej materskou pauzou a úzkosťou z návratu do práce. Okrem toho cítila potrebu vyjadriť veľkorysosť v čase neistoty.  

Požiadala som ju, aby aspoň zvážila dve veci. Prvou bolo, že ako takmer dvadsaťročná veteránka vo svojej oblasti má byť zaplatená podľa trhovej ceny. O tom sa jednoducho nedalo vyjednávať. Sama si priznala a uvedomila, že jej motivácia v práci sa vytrácala, keď mala pocit, že nebola dostatočne zaplatená.  

Druhou vecou, ktorú som uviedla, bolo to, že ak chce byť štedrá, má sa opýtať spoločnosti, či má nejakú neziskovú organizáciu, ktorú podporuje, a ona by mohla urobiť to isté. Poukázala som na výskum Adama Galinskeho, ktorý zistil, že empatia v obchodných rokovaniach nemusí mať vždy strategický význam. Veľká zľava teda nie je riešenie, v skutočnosti si Júlia môže zobrať trhovú sadzbu a prispieť iným spôsobom. Z toho celého by tak mala oveľa lepší pocit. 

Prispievateľka Tanya Tarr píše pre Forbes.com o vyjednávaní pracovných podmienok. 

Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?
Odoberajte Forbes Espresso