22. októbra 2020

Vyjednávanie o plate, dohadovanie sa o povýšení, ujasňovanie si podmienok s obchodnými partnermi, aukcie na internete. Vo všetkých týchto prípadoch budete musieť vyjednávať.

Pokiaľ ste si mysleli, že tou najlepšou stratégiou, je „byť milý a priateľský“, zvážte výsledky štúdie profesorky manažmentu Marthy Jeong a jej kolegov. Tí zistili, že v niektorých prípadoch sa, naopak, môže vyplatiť tvrdý a neústupčivý prístup.

Ich laboratórny pokus spároval 140 účastníkov, ktorí dostali za úlohu zjednávať cez internet o cene keramickej misy. Polovica kupcov pritom mala zvoliť milý spôsob, tá druhá, naopak, pôsobiť neústupčivo.

Chcete sa naučiť úspešne vyjednávať?
Skúste týchto 5 trikov

„Odlišné komunikačné štýly hrali dôležitú rolu,“ píšu výskumníci v Harvard Business Review. Ukázalo sa napríklad, že účastníci vyjednávajúci „milo a priateľsky“ by za misu zaplatili o 15 percent viac než tí, ktorí poslali neústupné správy. „Predajcovia dokázali urobiť milým vyjednávačom agresívnejší protinávrh,“ dodávajú autori štúdie.

Inými slovami, milý a priateľský spôsob bol obchodníkmi vnímaný ako submisívny, teda ako príležitosť donútiť druhú stranu k väčším ústupkom. Správy, ktoré si účastníci navzájom vymenili, vyzerali nasledovne:

Prívetivý prístup

„Zdravím, to je skvelé! Táto krásna misa doplní moju sadu, už mi chýba len tento posledný kúsok. Sadu som zdedil po blízkom príbuznom, s ktorým som trávil veľa času, takže to pre mňa veľa znamená. Bohužiaľ, nemôžem ponúknuť viac ako 250 dolárov. Dajte mi vedieť, či sa dohodneme!“

Neústupčivý prístup

„Zdravím, chcem od vás kúpiť túto misu. Dám za ňu 250 dolárov. Dohodneme sa?

Umenie dohody. Naučte sa, ako ho zvládnuť,
aj keď ste tvrdohlavý

Aké poučenie si môžeme vziať z tejto ukážky? Pokiaľ sa niekedy zúčastníte na podobnom zjednávaní, buďte drsný a neústupčivý.

V prípade bližších medziľudských vzťahov však výskumníci dodávajú, že sa nemusíte „správať ako blbci“. „Vyjednávači by si mali uvedomiť, že keď sú milí, nemusia vždy získať najvýhodnejšiu cenu – a že je zároveň dobré túto stratu niekedy podstúpiť. Pokiaľ si máte napríklad v práci rozdeliť projekt, môže tvrdé vyjednávanie poškodiť vaše vzťahy do budúcnosti.“

Článok vyšiel v českom vydaní Forbes v rubrike Jak být lepší. 

Našli ste chybu? Napíšte na editori@forbes.sk

Ľutujeme, vašu emailovú adresu sa nepodarilo prihlásiť k odberu.
Ďakujeme za vaše prihlásenie!

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?

Odoberajte Forbes Espresso

O aké témy máte záujem?