Sú zero waste, zelené a zaručene účinné. Maďarský dvadsiatnik sa inšpiroval klasickým cirkulačným systémom vratných mliečnych bandasiek a vytvoril nový ekologický biznis s čistiacimi prostriedkami.
Vrátenie flakónov vybavíte z domu, do rúk dostanete znovu naplnené fľaše. Čistiace prostriedky sú stopercentne prírodné a rozložiteľné, no napriek tomu účinné. Mnoho zelených saponátov sľubuje čistotu, no jednoducho nefungujú tak efektívne ako bežné značky. Biobubi si špeciálne dáva záležať na tom, aby ekologickosť nešla na úkor účinnosti. Výsledok? Ich služby využíva už dvadsaťtisíc domácností v Maďarsku, v roku 2023 sa im podarilo strojnásobiť zisky, pred sebou majú nové projekty a nové ciele.
Bestseller
Občas sa naozaj sám seba pýtam, či sa v ňom ľudia kúpu, alebo si z neho azda robia limonády: žartuje Balázs Háromfai o tom, aký je intenzívny záujem o ich odstraňovač vodného kameňa. Vo firme si špeciálne všímajú, že aj stáli zákazníci si ho opakovane a dosť často objednávajú, akoby mali extrémnu spotrebu. Je to tak: ľudia v Maďarsku jednoducho milujú odstraňovač vodného kameňa domácej značky Biobubi.
Rôzni influenceri si naháňajú sledovanosť vďaka tomu, že vo videách predstavujú každodenné vychytávky v domácnostiach. A už dávno to nie je len doménou zahraničných stránok. Aj maďarské sociálne siete sú plné videí, v ktorých autori a autorky porovnávajú stav pred a po upratovaní a neraz dokonca priamo odporúčajú, porovnávajú alebo testujú rôzne značky čistiacich prostriedkov. Ľudia, ktorým algoritmus takéto videá ponúka, sa skôr či neskôr stretnú aj s produktmi značky Biobubi.
Foto: Sebestyén László
Firma totiž nakrúca vlastné videá a na príklade splesnivených fúg a zamastených spečených roštov po grilovačke demonštruje výnimočné čistiace účinky svojho legendárneho odstraňovača vodného kameňa. V inom videu sa tento prostriedok popasoval so zanedbaným a znečisteným záchodom. Nezáleží na tom, o čo v konkrétnom videu ide: všetky majú státisíce videní.
Z garáže do domácností
Firma Balázsa Háromfaiho začala ako garážový biznis na výmenu fliaš s ekologickým saponátom, no dnes je jej sortiment oveľa širší a mesiac čo mesiac sa naďalej rozširuje. Spoločnosť Biobubi Franchise Kft ešte nemá ani päť rokov, ale už dobyla viac ako 20 000 domácností po celej krajine, každý mesiac vybaví štyri až päťtisíc objednávok a má státisícový dosah na sociálnych sieťach. Eshop Biobubi sa dokonca môže pýšiť najvyššími mierami konverzie spomedzi všetkých e-shopov v Maďarsku.
Čo sa skrýva za týmto zázrakom? Bolo to v roku 2021, keď si Forbes prvýkrát všimol túto mladú firmu a po roku podnikania spísal jej profil. Dnes sme boli zvedaví, čo má maďarské upratovacie impérium za sebou a ako sa má firma v súčasnosti.
Paleta výziev
Balázs Háromfai sa narodil v roku 1996 a do projektu Biobubi sa pustil vo veku 24 rokov. Tento rok oslávil len 28. narodeniny, no napriek mladému veku nie je Biobubi jeho prvý pokus o podnikanie. Ihneď po maturite sa so svojím spoločníkom začal angažovať v sfére ekologického čistenia áut, a to tak – before is was cool –, že za svojimi klientmi v meste Százhalombatta jazdil priamo domov. Tvrdí, že podnikateľského ducha nedostal do vienka od rodičov, ale napriek tomu už počas strednej školy vedel, že by sa chcel v budúcnosti angažovať vo vlastnom biznise. Už ako dieťa vedel, že svoju cestu za úspechom si chce odkráčať sám.
Na našom prvom stretnutí som trochu podozrievavo vyzvedal, či dvom pubertiakom mohlo skutočne úprimne záležať na takej vážnej téme ako ekologickosť. Prečo bolo pre nich dôležité, aby v procese umývania áut používali prípravky šetrné k životnému prostrediu? Možno to bol len obchodný ťah? Háromfai ma prekvapil, pretože vo svojej odpovedi nič neprikrášlil:
„V tomto prípade za tým určite stoja aj hodnoty, ktoré som čerpal z našej rodiny, pretože rešpekt k prírode a dôležitosť jej ochrany mi vštepovali už počas výchovy. Na druhej strane práve v tom čase začala v maďarskej spoločnosti dominovať téma udržateľného rozvoja, odrazu bolo všetko eko a zelené. Preto som v tom zároveň videl príležitosť zarobiť si.
Foto: Sebestyén László
Keďže som chcel bezpodmienečne podnikať, musel som svoje podnikanie skĺbiť s témou ekológie. Na zelený vlak sme nastúpili s našou firmou na upratovanie automobilov. Okamžite sme boli úspešní. Veľmi skoro som však prišiel na to, že zbytočne používame rozložiteľné a zelené čistiace prostriedky, na konci dňa sa nám vždy nahromadili prázdne flakóny, s ktorými sa nedalo robiť nič iné, než ich vyhodiť.”
Úprimnosť nadovšetko
Háromfaimu sa nepáčilo, že celý biznis je neúprimný: darmo si reklamu vybudovali na tom, že používajú ekologické prostriedky, keď sa im hromadia prázdne fľaše. Aj malý biznis dokáže vytvoriť obrovské množstvo odpadu. Jedného dňa si povedal, že zájde za výrobcom ekologických čistiacich prostriedkov aj s nazbieranými prázdnymi flakónmi a spýta sa, či by mu ich mohli znovu naplniť. Odpoveď ho nepotešila: „Povedali, že teoreticky by to bolo možné, ale potom by sme museli objednávať celé palety čistiacich prostriedkov. Na čistenie áut sme nepotrebovali také množstvo. Bolo to však užitočné: po toľkých rokoch môžem zodpovedne zhodnotiť, že práve v ten deň vo mne skrsol nápad založiť biznis s vratnými fľašami a ekologickými čistiacimi prostriedkami.”
Firma Biobubi je dodnes odberateľom tej istej továrne na čistiace prostriedky. Háromfai na nich nedá dopustiť. Prostriedky Biobubi teda nie sú priamym výrobkom firmy, no receptúry sú ich vlastné, vyrábajú sa v Maďarsku a vďaka Háromfaiho inovácii sú dnes už aj fľaše vratné.
Stabilita, nie efekt bubliny
Samozrejme, cesta od áut po domácnosti bola kľukatá a potrebovali k nej obrovské množstvo skúseností. Po úspechu s čistením áut sa Háromfai so svojím spoločníkom pustili do celkom iného biznisu. Usilovali sa vytvoriť vlastnú značku müsli, no napriek intenzívnej snahe skončil tento nápad neúspechom.
„Dopustili sme sa všetkých podnikateľských chýb, akých sa len dopustiť dá. Bolo to fiasko za fiaskom, vôbec sme nepoznali našich odberateľov ani samotné produkty, dokonca my sami sme nemali radi müsli, takže sme na to išli z úplne nešťastného konca,” – hodnotí Háromfai a napriek trpkej skúsenosti sa usmieva. Zlyhanie sa totiž v prípade Háromfaiho ukázalo ako najlepšia škola. Už sa im nechcelo čistiť autá, no stroskotali aj na müsli tyčinkách. Kam ďalej? Háromfai oprášil svoj nápad s vratnými fľašami. Prvá firma sa volala “Bez odpadu” a pustil sa do nej so svojím overeným spoločníkom.
Prvé tri palety čistiacich prostriedkov určených na podlahy v roku 2022 financoval Háromfai zo študentskej a osobnej pôžičky svojej nevesty (dnes už manželky) Babette.
Po fackách, ktoré utŕžili v predošlom biznise, boli opatrnejší. Ešte skôr, než vstúpili na trh, si objednali užívateľskú anketu, vďaka ktorej získali aj esenciálne kontakty. Vratný systém fliaš mal vďaka ankete svojich sledovateľov a užívateľov ešte skôr, než sa skutočne čokoľvek začalo diať.
Samozrejme, že päťdesiatsedem objednávok v začiatkoch kategorizovali ako šialený úspech. No tento náhly nápad, ktorý mal pred sebou už na prvý pohľad úspešnú cestu, stále ohrozovalo veľa vonkajších faktorov. Do rozvoja napríklad zasiahol covid a dva mesiace nebol žiadny tovar („Prepáčte, ale teraz vyrábame iba dezinfekčné prostriedky,“ počúvali dookola od výrobcu).
V tom momente to takmer vzdali, pretože mali pocit, že smola sa im lepí na päty a že vzorec nešťastia nijako nedokážu prelomiť. „S kamarátom nám ochladli vzťahy a navyše sme si už nerozumeli ani ako obchodní partneri. Mali sme iné predstavy. Ja som chcel ísť za hranice toho, čo sa zdalo ako možné. Chcel som národný projekt… časom možno aj väčší. “
Háromfai jednoducho Biobubi veril, no jeho spoločník nie. Preto ho napokon vyplatil a ich cesty sa rozdelili. Po tom, čo odzneli problémy spôsobené pandémiou a výrobné pásy sa opäť naplno pustili do práce, obchod zažil okamžitý rozmach. To ešte stále neznamenalo automatický úspech. Hoci bezodpadový trh s čistiacimi prostriedkami mal svojich užívateľov – a to Háromfai videl okamžite – ľudia v bežných domácnostiach predsa len neupratujú dostatočne často na to, aby sa systém vratných fliaš dokázal udržať v zisku, preto musel Háromfai objaviť a dať do obehu jeden produkt, ktorý sa v domácnosti využíva každodenne.
Čistý zlom
„Najprv sme mali v obehu päťlitrové bandasky a len tri typy produktov: čistič okien, čistič podláh a saponát. Päť litrov z týchto konkrétnych prostriedkov vydrží v bežnej domácnosti aj jeden rok, preto som sa pokúšal nájsť kľúč k tomu, aby sme mohli vratný systém aplikovať sústavne a rytmicky. Rýchlo som prišiel na to, že potrebujem väčšie portfólio produktov. Ak máte v ponuke viac položiek, budú sa v domácnostiach míňať rýchlejšie. Urobil som si prieskum vo vtedy ešte skromnejšej odberateľskej komunite a zistil som, že gro užívateľov tvoria domácnosti s malými deťmi.
A tam, kde je jedno alebo aj viac detí, dominuje produkt, ktorý zaručene potrebujete používať takmer denne: pracie prostriedky. Takto sa pracie gély stali našimi dominantnými produktmi. Aj v prípade pracích gélov sme začínali s litrovými a päťlitrovými bandaskami, aby sme si najprv otestovali, či bude dopyt. Osvedčilo sa to. Tieto bandasky sa už oplatí zbierať a vymieňať, pretože dopyt je veľký a pravidelný. ”
Prací prostriedok mal raketový úspech. Možnosť výmeny plastových fliaš, ktoré dovtedy ľudia s ťažkým srdcom ukladali do separovaného odpadu, prilákala množstvo nadšencov. Objednávky v priebehu niekoľkých mesiacov narástli do takej miery, že Háromfai musel narýchlo vynájsť franšízu a rozšíriť sa.
Počas prvého roku fungovania už mal desať partnerov, s ktorými vybavil tisíc až tisícdvesto objednávok mesačne. Priemerná hodnota jedného nákupu bola v tom čase cca 22 eur (8500 forintov.) Dnes sa už táto suma pohybuje okolo čísla 35 eur (14 000 forintov), pravdepodobne vďaka rozšírenému portfóliu produktov v e-shope. A prvotných 57 objednávok mesačne dnes už vyskočilo na štyri až päťtisíc.
Náhodní investori
Háromfai si síce zvolil individuálnu cestu a cielene ani nehľadal investorov, no život to predsa zariadil inak. S tvorbou softvéru, ktorý mu pomáhal s manažovaním franšíz, mu pomáhal stredoškolský kamarát. Ten o projekte Biobubi povedal svojim šéfom, ktorých tento nápad okamžite zaujal. Dohodli si nezáväzné stretnutie s Háromfaim, ktoré vyústilo do toho, že do biznisu vstúpili ako investori ostrieľaní podnikatelia Gábor Gerő a László Molnár. Výmenou za tridsaťpercentný vlastnícky podiel firmu zadotovali sumou osem miliónov forintov.
„V Háromfaiho osobnosti sme videli potenciál. Sedel pred nami 20-ročný, temperamentný podnikateľ s životnou iskrou v oku. O svojom produkte hovoril s takým zanietením, že nás okamžite presvedčil. Už na prvý pohľad sme videli, že je veľmi zdatný krízový manažér a zastupuje poctivú starosvetskú podnikateľskú kultúru. To na nás zapôsobilo. Počas rozhovoru sme zistili, že má v tej chvíli problémy s financovaním zásob. Nebolo to nič také, či by nezvládol časom sám, no my sme mu okamžite ponúkli investíciu. Pôvodný plán bol, že o rok či dva zo spoločnosti vystúpime,“ povedal Gerő pre Forbes.
Foto: Sebestyén László
Medzi obchodnými partnermi sa však vytvoril výnimočne harmonický vzťah, preto im napokon ani nenapadlo reálne odísť. Vzhľadom na to, že ich hlavnou činnosťou je IT a bankový sektor, kde majú bohaté skúsenosti, investíciu vnímali ako „smart money.“ Snažia sa Biobubi podporovať nápadmi a poskytujú mu rady najmä pri budovaní a riadení firmy.
„Neurobili sme nič extra, len sme tu pre neho boli. Ak to potrebuje, radi mu poradíme, no pravdou je, že táto škola sa rýchlo stala obojstrannou. Dnes sa už aj my učíme od Balázsa, inšpiruje nás jeho spontánnosť a prístup k obchodu.“
Napokon to boli teda títo traja partneri, čo v októbri 2020 založili spoločnosť Biobubi Kft. Zapracovali na zviditeľnení značky, ofenzívnej komunikácii, tvorbe vlastnej databázy údajov a zvyšovaní dosahu na sociálnych sieťach. Toto úsilie im za rok existencie prinieslo stomiliónový obrat. Minulý rok už mohli hovoriť o vyše 300 miliónoch forintov.
Háromfai hovorí, že mal od začiatku jasno v tom, že v žiadnom prípade nechce čistiace prostriedky vyrábať. Zamerali sa skôr na budovanie značky, predaj a nadväzovanie vzťahu s ekologicky uvedomelou zákazníckou základňou. Je vďačný za svojich partnerov, ktorí mu ako skúsení a etablovaní podnikatelia poskytli prostredie, kde sa mal zakaždým na koho obrátiť s otázkami a občasnou neistotou.
Biobubi má za sebou kľukatú cestu za úspechom, no to len dokazuje, že Háromfai je flexibilný podnikateľ, ktorý sa dokáže rýchlo adaptovať. Pôvodne napríklad túžili vybudovať vlastnú sieť zákazníkov aj s vlastným doručovacím systémom, kde by zamestnávali vlastné flotily kuriérov na zbieranie vratných fliaš. Dnes však už radšej spolupracujú s najväčšími prepravnými spoločnosťami, vďaka čomu sú ich produkty kedykoľvek dostupné a čo je najdôležitejšie: kdekoľvek v Maďarsku. Pre firmu je tento systém rentabilný a cena za vrátenie fľaše a doručenie novej je nižšia. To sa v konečnom dôsledku páči zákazníkom.
„Do projektu Biobubi som sa pustil rozvážnejšie, než do predošlých projektov. Lenže pre moje skoré, nie veľmi úspešné pokusy o riadenie firmy mám konštantný strach, že sa môže niečo pokašľať. Stále mám pocit, že sme v počiatočnej fáze podnikania, hoci už mám okolo seba šesťčlenný tím. Zároveň viem, že je to iracionálne. Biobubi sa už dostatočne osvedčil, či už minuloročnými číslami, ktoré sa strojnásobili. Tento rok sme zatiaľ zisk už zdvojnásobili, takže to napreduje dobre. Ale opatrnosť vo mne zostala.“
Šetrný a efektívny?
Háromfai dal po dvoch rokoch výpoveď z práce na plný úväzok a odvtedy sa venuje len firme Biobubi. Za posledné roky vzniklo v Maďarsku veľa podobných značiek a startupov, ktoré sa pokúšali nájsť úspech skrz ekologickosť. Po dvoch-troch rokoch existencie dosť často prišiel krach, preto ma zaujíma, či za úspechom Biobubi a jeho pravidelným rastom stojí idea výmeny fliaš alebo to, že sú čistiace prostriedky skutočne účinné.
„Keď sme začínali, ľudí najviac zaujímalo to, že sme zero waster. Práve tým sme vyvolali záujem, lebo v tom čase to bolo veľmi trendy. Potom sme si však začali dobré meno šíriť aj kvalitou produktov, pričom vlajkovou loďou bol ekologický prací gél. Samozrejme, k celkovému záujmu stále prispieva aj to, že ide o ekologickú náhradu bežných pracích práškov, ale ak by gél nebol kvalitný a nevypral by škvrny, ľudia by ho rýchlo prestali používať. V poslednom období podľa mňa ide skôr o účinnosť, než to, že sme zelení. Dnes v objednávkach dominuje odstraňovač vodného kameňa, ktorý si získal veľmi dobrú povesť. Predstavte si, že by sme dali na trh taký, ktorý nefunguje. Tiež by si nás už potom nikto nevybral. “
Prostriedok na odstraňovanie vodného kameňa má na internete výbornú reputáciu, takmer pod každým promo videom sa hromadia pozitívne komentáre.
Pokúšam sa dostať na koreň toho, podľa akého kľúča Háromfai rozhoduje, čo bude nový produkt v ponuke. Možno podľa toho, čo mu chýba vo vlastnej domácnosti? Háromfai ma však rýchlo usmerní: ani len netušil, že také čosi ľudia potrebujú, pretože u nich doma sa vodný kameň nehromadí. Odvápňovač je potrebný najmä v tých častiach krajiny, kde je veľmi tvrdá voda. „Samozrejme, že sme doma občas použili obyčajný čistiaci prostriedok na kúpeľňu. Ale vodný kameň sa u nás nijako extrémne nehromadil. Záujem o produkt však ukazuje, že inde môže byť vodný kameň nepríjemný problém. Sme na tento produkt špeciálne hrdí, pretože jeho zložky sú šetrné k životnému prostrediu. Na to, aby bol efektívny, nepotrebuje agresívne zložky, len biologicky rozložiteľné materiály.“
Nasledujú bábätká?
Spotrebitelia majú o čistiace prostriedky Biobubi taký záujem, že už pár mesiacov po spustení e-shopu dosiahla firma desaťpercentnú online konverziu. O rok neskôr sa štrnásť zo sto návštev stránky skončilo úspešným obchodom a hoci dnes už sa pomery rozptýlili aj preto, že dosah a ponuka sú väčšie, výsledky e-shopu Biobubi sú stále päťkrát úspešnejšie ako výsledky iných internetových obchodov v Maďarsku. Svoje produkty spoločnosť na 99 percent distribuuje len na vlastnom webe a priamo ich predáva len na pultoch malých predajní, ktoré majú kapacitu na to, aby sa dali fľaše priamo u nich vymieňať.
Tajomstvo úspechu spoločnosti Biobubi podľa Háromfaiho nespočíva len vo vznešenom posolstve udržateľnosti, ale skôr v tom, že domácnostiam ponúkajú možnosť byť zero waste pohodlne. Nemusia vynaložiť žiadnu špeciálnu námahu, ani siahnuť hlboko do vrecka. Dokonca nemusia obetovať ani nič z výslednej čistoty a hygieny, pretože produkty Biobubi jednoducho fungujú. Úspech je samozrejme posilnený aj tým, že sa tieto výhody snažia zdôrazniť vedomou a aktívnou prítomnosťou na sociálnych sieťach.
„Je veľmi dôležité, aby sme v portfóliu mali čo najviac produktov. Aby ľudia u nás našli aj špecifickejšie čistiace prostriedky technickejšieho rázu. Ako napríklad odvápňovače alebo odmasťovače. Vďaka tomu je potom vratný systém flakónov výhodnejší nielen pre nás, ale aj pre zákazníkov, pretože pri vyššom dopyte vieme znižovať cenu,” hovorí Háromfai.
Dôležitosť širokého portfólia zvýrazňuje aj čerstvá udalosť: v týchto dňoch zaviedli Biobubi nový prípravok na odvápňovanie kávovarov. Háromfai tvrdí, že počas takýchto kampaní sa návštevnosť eshopu často aj strojnásobí.
Kľúč k úspešnému rozširovaniu sortimentu vidí v neustálom vyhodnocovaní potrieb klientov a v aktívnej, autentickej komunikácii s cieľovou skupinou. A napriek tomu, že medzi dlhodobými cieľmi expanzia od začiatku figuruje, Háromfai sa zatiaľ do zahraničia nechystá. Zatiaľ sa im vďaka rozširovaniu domácej ponuky trh zväčšuje aj v Maďarsku a momentálne sa snažia efektívne obsluhovať klientelu, ktorú tu majú.
Háromfai sa však netají, že na svete sú nové nápady a ciele: radi by sa sústredili na rodiny s malými deťmi. Chceli by sa pustiť do výroby pleťovej kozmetiky a radi by začali kozmetikou pre najmenších (samozrejme, jedine ekologickou a šetrnou), neskôr by sa chceli pustiť aj do bežnej ekologickej kozmetickej výroby.
