Vymyslieť, vytvoriť a dostať na trh nový produkt pre domáce zvieratá bolo pre dve sestry len začiatkom obchodných a životných výziev, ktorým museli čeliť.
Sue Delegan zachránila psa z útulku, v ktorom zvieratá po čase usmrcovali, aby sa uvoľňovalo miesto pre nové. „Bol týraný, mal svrab a nemal srsť na hlave, na papuli ani na hrudi,“ povzdychne si. „Volal sa Brutus.“
Vtedy to ešte nebolo trendové jedlo, jej mama však vždy robila vývar z kostí. Keď ju navštívila, urobila vývar aj Brutusovi a zaliala mu ním jedlo. Bol nadšený.
O niekoľko rokov, na Deň vďakyvzdania, sa Delegan švagriná spýtala: „Ako to, že sa Brutusovi stále darí?“ Ľudia sa vždy pýtali, čo pre neho robí, keď je taký zdravý a šťastný. „To babičkin vývar z kostí,“ odpovedala vždy.
„Dá sa to niekde kúpiť?“ opýtal sa jej brat, ktorý vtedy vlastnil veľkú potravinársku spoločnosť. Odpovedala: „Nie, robíme to sami.“ V tej dobe nebol vývar populárny a ani dostupný v regáloch. Ak, tak bol drahý. „Mala by si to priniesť na trh,“ vyhlásil.
Zavolala teda sestre Kim Hehir, ktorá v tom čase žila na Havaji a mala podnikateľské zázemie. „Čo si o tom myslíš?“ spýtala sa. „Pozrime sa na to,“ odpovedala Hehir.
Preverili trh, aby pochopili, či skutočne existuje príležitosť. Ovládali ho veľkí výrobcovia krmív pre domáce zvieratá a malé domácke obchody, ktoré však svoje výrobky nevedeli škálovať.
Vývar pre psy v USA nebol
Nikto nemal dostupný, chutný a vysokokvalitný vývar bohatý na živiny, ktorý by zákazníci mohli pridať k bežnému krmivu pre psy. Počet domácich zvierat v USA však rastie a sestry si všimli, že obchody s potravinami rozširujú uličku pre domáce zvieratá.
Sue Delegan a Kim Hehir vymysleli a uviedli na trh úplne nové krmivo pre psy. Foto: Brutus Bone Broth
„Ľudia míňali za krmivo pre domáce zvieratá viac než za jedlo pre deti,“ hovorí Hehir. „Zistili sme, že návštevnosť obchodu s potravinami je oveľa vyššia ako v malých obchodoch pre domáce zvieratá. Ľudia navštevujú malý obchod raz alebo dvakrát za mesiac a obchody s potravinami raz alebo dvakrát týždenne. Chcú pohodlie.“
Pochybovači hovorili, že vysokokvalitný výrobok by sa mal predávať v obchodoch pre zvieratá. „Jednou z našich základných hodnôt je viera, že by ste nemali byť milionárom, aby ste psa mohli kŕmiť kvalitným jedlom,“ reaguje Hehir.
„Bez ohľadu na to, či mu dávate granule, surové, dehydrované alebo domáce jedlo, kostný vývar by ste mohli pridať každému psovi,“ dodáva Delegan.
Zložité prísady
Dostupné a oveľa lacnejšie prípravky obsahovali aj cesnak a cibuľu a pre psy boli preto škodlivé. Brutus Bone Broth má nízky obsah sodíka, obsahuje glukosamín na zdravie kĺbov a kurkumu na boj proti zápalom.
Kvôli výrobe sa spojili s producentom potravinových výrobkov pre reštaurácie a jedálne pre bezdomovcov. Spoločnosť vyrába vývar aj pre hladujúcich v krajinách tretieho sveta. Do vývaru Brutus Broth začali pridávať glukozamín a chondroitín, čo nebolo jednoduché.
Prídavné látky však značku odlišovali od konkurencie. Sestry majú jedinú firmu na trhu s krmivom pre domáce zvieratá, ktorá pracuje s týmito prísadami.
V roku 2018 uzavrel Brutus Broth partnerstvo s reťazcami Wegmans Food Markets a Big Y World Class Market, aby urobili beta test. Tesne pred štartom však lekári sestrám odhalili mutáciu génu BRCA2. Na vyšetrenie išli po tom, ako ich otcovi diagnostikovali rakovinu a rovnakú génovú mutáciu. V jeho rodine bol silný výskyt rakoviny.
Nezastavili ich ani zdravotné problémy
Aj napriek tomu pokračovali v plánoch štartu značky Brutus Broth. Delegan podstúpila dvojitú mastektómiu. O tri mesiace neskôr aj Hehir.
Priatelia a rodina ich nabádali, aby sa v obchode zastavili a zamerali na vlastné zdravie. Nebrali to ako možnosť. Práca na založení firmy ich posúvala vpred, ďalej od operácií.
Problémy však pokračovali. Hehirovej manžela postihla dva týždne po jej mastektómii mozgová príhoda. Potom jej synovi odhalili ťažkú dyslexiu a musel zmeniť školu.
„V osobnom živote sa nám dialo toľko negatívnych vecí, že nám podnikanie prinieslo čosi pozitívne, na čo sa musíme zamerať,“ spomína. „Čo ťa nezabije, to ťa posilní.“
Foto: Brutus Bone Broth
Očakávali, že po štarte bude nasledovať postupný rozbeh. Bolo to inak: u novej značky krmív pre domáce zvieratá sa predaj štyroch kusov za týždeň považuje za dobrý. Reťazec Wegmans pomerne rýchlo oznámil, že sa týždenne v obchode predáva osem kusov.
Psy už nechceli iné krmivo
Údaje odhalili, že 30 percent kupujúcich bolo novými zákazníkmi a ich priemerné výdavky boli vyššie ako u existujúcich zákazníkov. Produkt fungoval lepšie, ak bol v oddelení vlhkých potravín než v regáloch so suchým krmivom alebo pochúťkami.
Zákazníci hovorili, že pomáha psom cítiť sa lepšie. Ich domáci miláčikovia vraj začali odmietať žrať krmivo, ktoré nie je zaliate vývarom.
Údaje z beta testu viedli k celoštátnemu spusteniu predaja na prelome rokov 2019 a 2020. „V roku 2019 sme predali Bone Broth za 360 -tisíc dolárov,“ uviedol Hehir. „Tento rok sme na dobrej ceste k tržbám vo výške 5 miliónov dolárov.“
Aj pri slušnom predaji však stále vznikali problémy. Na svoju veľkú zlosť sestry zistili, že spôsob, akým uvádzate a opisujete prísady, je v USA regulovaný, ale líši sa v jednotlivých štátoch. Museli mnohokrát prispôsobovať obal, čo bolo drahé.
Bone Broth mal skutočne dobré čísla v regáloch, keď však prišiel lockdown, ľudia začali nakupovať online a zákazníci už obal nevideli. Najprv si mysleli, že riešením je digitálny marketing.
Pomohli aj influenceri
S malým rozpočtom však nemohli konkurovať veľkým spoločnostiam. Namiesto toho začali pracovať s mikro-influencermi.
Z pozitívnej spätnej väzby od zákazníkov zistili, že keď influenceri vyskúšajú Bone Broth, povedia o ňom fanúšikom. A bolo to tak.
Okrem toho začali poskytovať jedlo organizáciám na ochranu zvierat a útulkom a pridávali aj kupóny, ktoré sa rozdávali adoptívnym majiteľom.
„Vytrvalosť, vášeň a vzťahy sú slová, podľa ktorých žijem,“ dodáva Delegan. Žiadnu negatívnu odpoveď neberie ako finálnu, ani slovíčko „nie“. Radšej to dočasne vezme ako „teraz nie“ a snaží sa pripraviť novú stratégiu.
Článok vyšiel pôvodne na Forbes.com. Autorka Geri Stengel je prezidentka spoločnosti Ventureneer, ktorá sa špecializuje na definovanie a odstraňovanie problémov, ktoré brzdia nedostatočne zastúpených podnikateľov, najmä menšín a žien.
