Zákazníci sa maklérov najčastejsie pýtajú, za koľko predajú ich byt. Podľa zakladateľa realitnej kancelárie Luca & Doren Lukáša Ciha je to však nesprávna otázka. Pýtať sa treba, čo všetko pre predaj urobia. Po rokoch v pražskom korporáte buduje v Trenčíne značku postavenú na presvedčení, že každá nehnuteľnosť si zaslúži dostatok pozornosti a prémiový prístup.
Ako sa podľa vás má naozaj robiť realitný biznis a čo definuje dobrého makléra?
Zákazníci si dnes často vyberajú kanceláriu podľa toho, kto im sľúbi najvyššiu cenu a najnižšiu províziu. To je však nesprávna otázka. Kto to myslí seriózne, mal by sa pýtať: ako mi to predáte, čo všetko pre to urobíte?
Podľa vašich slov nestačí nehnuteľnosť len nafotiť a zverejniť. Čo viac robíte?
Niektoré kancelárie fungujú presne takto – nafotia, zverejnia a čakajú. U nás sa zverejnením práca ešte len začína. Kedysi to možno stačilo, dnes musíte urobiť desiatky rozhodnutí a aktivít: analýzu trhu, prípravu nehnuteľnosti, platené kampane, aktívnu prácu s databázami záujemcov.
A predaj sa nekončí ani nájdením kupujúceho. Mnoho obchodov má nejaký zádrhel, či už je to financovanie, právny stav nehnuteľnosti, viacerí vlastníci, ktorí sa potrebujú dohodnúť. Výsledkom celého procesu je podpísaná zmluva, preto je alfou a omegou kvalitný právny servis. Jedna malá chyba môže v realitnom obchode stáť veľmi veľa peňazí.
Foto: Thyia Studio
Musíte mať teda ku každému klientovi individuálny prístup?
Samozrejme. Pri každej nehnuteľnosti sa zamýšľame, kto je jej ideálny kupujúci, a tomu prispôsobujeme celú kampaň. Raz sme napríklad predávali krásny dom, ktorého súčasťou bola malá hala so zdvihákmi, majiteľ bol hobby mechanik. Hľadali sme teda mladého človeka s rodinou, ktorý si chce popri práci opravovať autá, a podľa toho sme natočili video aj nastavili marketing.
Klient má dnes k dispozícii neporovnateľne viac informácií, porovnáva jednotlivé ponuky a očakáva vysokú úroveň služieb.
A potom je tu ľudská rovina: sme tak trochu obchodní psychológovia. Som na telefóne 24/7 a niekedy máte so zákazníkom hodinové telefonáty, ktoré by ste vybavili jednou vetou. Budovanie dôvery a vzťahový biznis je v dnešnej dobe kľúčový.
Ako vyzerá proces predaja od prvého kontaktu?
Zákazníci nás zväčša oslovujú sami na základe referencií. Na začiatku si nastavíme obchodnú stratégiu: urobíme analýzu, zisťujeme, za koľko sa predávajú podobné nehnuteľnosti v lokalite, prípadne si zavolám s maklérmi z iných kancelárií v regióne. Potom prichádza príprava, teda home staging, profesionálne fotografie, video, prípadne 3D obhliadka.
Predávame na realitných portáloch aj sociálnych sieťach, kde sa snažíme preniesť emóciu, lebo tá pri kúpe často rozhoduje. Zároveň značná časť záujemcov je na sociálnych sieťach, takže viaceré nehnuteľnosti sa už predali skôr, ako sme ich stihli zverejniť len preto, že videli moje stories na Instagrame či FB. Aj v tom je sila osobného brandu, na ktorý by sa mal každý maklér zamerať.
Ako sa vyvíja realitný trh z pohľadu kupujúcich?
Klient má dnes k dispozícii neporovnateľne viac informácií, porovnáva jednotlivé ponuky a očakáva vysokú úroveň služieb. Kým v období nízkych úrokových sadzieb diktovali podmienky predávajúci, dnes sa situácia výrazne zmenila. Silnejšiu pozíciu získali aj kupujúci, ktorí častejšie vyjednávajú o cene, požadujú úpravu podmienok a veľmi zvažujú, kam svoje peniaze investujú.
Dnes už totiž ľudia nekupujú iba metre štvorcové. Kupujú životný štýl – lokalitu, v ktorej sa cítia bezpečne, vidia svoju budúcnosť a chcú v nej vychovávať svoje deti.
A pokiaľ ide o ceny? Tie za posledné roky rástli naozaj rýchlo.
Čo sa týka vývoja cien, myslím si, že novostavby si svoju hodnotu udržia a budú ďalej mierne rásť. Výraznejšiemu poklesu bránia rastúce náklady na prácu, stavebné materiály, technológie, ale aj ekonomika samotných developerských projektov.
Pri starších bytoch v pôvodnom stave však očakávam určité ochladenie trhu. Ak si dnes kupujúci k cene nehnuteľnosti pripočíta náklady na rekonštrukciu, často sa dostane na sumu, za ktorú vie kúpiť už zrekonštruovaný byt alebo novostavbu.
Foto: Thyia Studio
Vy ste do realít prišli z korporátneho sveta. Čo bolo hlavnou motiváciou postaviť sa na vlastné nohy?
Od roku 2009 som 13 rokov pôsobil v Prahe ako manažér v korporátnom segmente. Neskôr som viedol obchodný tím novej divízie v Slovak Telekome a dva roky som bol Head of Sales v IT outsourcingovej firme v Bratislave.
Posledných šesť rokov som popri tom už na Slovensku pôsobil ako maklér a mám aj druhú firmu, v ktorej kupujeme byty v pôvodnom stave, prerobíme a predávame ďalej. Keď to celé dosiahlo rozmer, ktorý sa nedal zvládať popri hlavnej práci, naplno sme rozbehli vlastnú značku. Dnes sme tím šiestich ľudí.
Cítil som, že realitná služba sa dá robiť na omnoho vyššej, prémiovej úrovni. Na Slovensku vám dnes na výkon práce realitného makléra v zásade stačí živnosť. Výsledkom je, že maklérov je na trhu veľa a zákaznícka skúsenosť často nezodpovedá tomu, koľko ľudia platia. Aj preto som chcel budovať značku, pri ktorej to bude presne naopak – postavenú na profesionalite, kvalite služieb a dlhodobej dôvere klientov.
Čo z korporátneho prostredia vám v realitnom biznise najviac pomáha?
Presvedčenie, že zákazník musí byť vždy na prvom mieste. Zároveň si z korporátu prinášam aj dlhodobý pohľad na trh. Som presvedčený, že realitný segment čaká v nasledujúcich rokoch určité ochladenie, ktoré preverí kvalitu jednotlivých hráčov. Priestor na trhu si udržia tí, ktorí dokážu klientom dlhodobo prinášať hodnotu, vysokú úroveň služieb a budovať dôveru.
