3. januára 2018

Christina Stembel (39) vyrástla na kukuričnej a sójovej farme v Indiane, nechodila ani len na vysokú školu. Napriek tomu buduje v San Franciscu svoju kvetinársku značku Farmgirl Flowers a rok predpokladala uzavrieť s tržbami 15 miliónov amerických dolárov. Prečítajte si, prečo si myslí, že môže dosiahnuť aj  na miliardu dolárov. 

Christinu Stembel investori najprv odmietali, biznis vybudovala sama a dnes za ňou chodia oni.

Keď začínala, kvetinárskemu biznisu, ktorý v USA dosahuje obrat 18 miliárd dolárov ročne, dominovali štyria veľkí hráči s rozmanitým výberom kvetov prevažne z dovozu zo zámoria. Čo ale znamenalo, že približne 40 percent zvädlo a skončilo v koši skôr, než sa stihli dostať do menších kvetinárstiev.

Z letectva prešla k čajovému biznisu. Teraz zarába státisíce a radí, čo nerobiť

Stembel má vlastnú stratégiu: kvety pochádzajú z lokálnych zdrojov a odpad minimalizuje online predajom. Jej kytice spoznáte prvý pohľad: sú zabalené v hrubej vrecovine, ktorú jej darúvajú lokálne pražiarne kávy. Na začiatku sa pokúšala získať peniaze od venture fondov, ktoré ju však odbíjali. Napriek tomu v biznise prerazila a dnes investori chodia za ňou.

Ako sa zrodil nápad na založenie Farmgirl Flowers?
Počas ekonomickej recesie v rokoch 2007 – 2008 som pôsobila ako riaditeľka odboru vzťahov s absolventmi právnickej fakulty na Stanfordskej univerzite. Počas toho obdobia sme usporadúvali množstvo podujatí, na kvetinové dekorácie sme míňali aj 100 – 200 dolárov za kus. Bola som zvedavá, prečo kvety stáli tak veľa a zistila som, že až tri štvrtiny biznisu s kvetmi ovládali iba štyri spoločnosti.

Reklama

Nemajú ani tridsať a už oslnili svet. Zoznámte sa, top ženy 30 pod 30

Čo vás presvedčilo o tom, že by ste im dokázali konkurovať?
Keď som posielala kvety domov mame do Indiany, vždy som bola z celého procesu sklamaná. Najprv som niekoľko hodín hľadala na internete tú „najmenej škaredú“ kyticu, následne som za ňu zaplatila 80 – 90 USD, a keď ju napokon dostala, vôbec sa na nepodobala na tú, ktorú som objednala. Dokonca existuje aj hasthag #flowerfail.

Prečo ste sa rozhodli vstúpiť na trh, ktorý sa skôr zmenšuje?
Poslednú inováciu v tomto odvetví priniesla spoločnosť ProFlowers v 90. rokoch, keď začala dovážať kvety z Južnej Ameriky. Od tohto obdobia sa nespravilo nič so žiadnym z problémov, ktoré som v kvetinárskom biznise vnímala.

Akú rolu hralo pri vašom rozhodnutí množstvo odpadu?
Kvetinárstva väčšinou vyhadzujú 40 – 60 percent svojho inventára. V ponuke majú tak obrovské množstvo druhov kvetov, pretože nevedia, čo ľudia chcú, až napokon väčšinu z nich musia vyhodiť, pretože zvädnú. Ja som prišla s biznis modelom, ktorý tieto problémy rieši. Namiesto stovky možností ponúkame iba zopár druhov kvetov, vy si vyberáte iba veľkosť kytice. Máme menej než jedno percento odpadu.

Prečo vám od začiatku záležalo na tom, aby boli kvety lokálneho pôvodu?
Počas môjho trhového prieskumu som zistila, že približne polovica všetkých pestovateľov kvetov v USA skrachovala. Ako dievča, ktoré vyrastalo na farme, mám k poľnohospodárskemu sektoru blízko, bolo preto pre mňa dôležité nejako ho podporiť.

Ako sa vám darilo počas prvého roka?
Prvý rok sme dosiahli tržby 56-tisíc USD. Druhý rok to už bolo 276-tisíc USD. Tretí rok som začala investovať do reklamy na Facebooku a na Yelpe. To nás priviedlo k tržbám okolo 920-tisíc USD.

Kedy ste si povedali, že potrebujete dodatočný kapitál?
Bolo to v roku 2014, na trhu sa začalo objavovať veľké množstvo podobných spoločností. Prevažnú väčšinu z nich riadili muži s technickými skúsenosťami, vedeli, ako z toho vyťažiť. Podobne ako my začali baliť kytice do vrecoviny a roznášali ich kuriérmi na bicykloch, dokonca sa nám snažili priblížiť aj dizajnom značky. Pritom mali za sebou kapitál minimálne deväť miliónov USD od venture kapitálových investorov. V tom období som si myslela, že oni sú ako „Facebook“ a my dopadneme ako „Friendster“. Skutočne som si myslela, že do roka budeme bez práce.

Čo bolo tým dôvodom, pre ktorý sa vám nedarilo získať financovanie?
Investori sa ma pýtali množstvo otázok, ktoré neboli podľa môjho názoru vhodné. Napríklad to, koľko mám rokov. Keď som im povedala môj vek, zakaždým reagovali rovnako. Povedali, že som omnoho staršia, než si mysleli. Niekoľko žien, venture kapitálových investoriek mi dokonca povedalo, aby som na prezentácie nosila so sebou manžela, mala som tak podľa nich väčšiu šancu.

Som si vedomá tých predsudkov. Rovnako som si vedomá toho, že investori sa nestotožňovali s našou cieľovou skupinou. Až 80 percent kvetov kupujú ženy, no ja som svoj biznis model prezentovala skupinám 50 mužov. Pritom som im všetkým hneď na začiatku zdôraznila, že zamestnávam ľudí na full-time, so všetkými benefitmi, ktoré k tomu patria, a že sme firma, ktorá má vlastné zásady. Bez debaty.

Ako dlho ste sa venovali fundraisingu?
Približne sedem – osem mesiacov. Trávila som ním približne polovicu svojho času, až kým som si neuvedomila, že mám menej než dvojpercentnú šancu na úspech. Dnes, keď s tržbami dosahujeme takmer 15 miliónov USD, chodia investori za nami. Pokiaľ nájdeme toho správneho partnera, ktorý bude súhlasiť s našim biznis modelom, prinesieme do firmy ďalší kapitál.

Koľko by ste chceli vyzbierať?
Pracovali sme na investičnom kole vo výške 10 miliónov USD, no investori za nami chodili až pri 15 miliónoch – chceli získať väčšiu časť firmy. Pokúšame sa dosiahnuť valuáciu medzi 39 – 40 miliónmi USD.

Prečo si myslíte, že sa vašej konkurencii podarilo vyzbierať potrebné množstvo kapitálu?
Je za tým hneď niekoľko dôvodov. Po prvé, boli to všetko muži, mnohí mali omnoho väčšie tímy spoluzakladateľov, navyše s technickými zručnosťami. Niektorí z nich sa zo začiatku prezentovali ako logistické spoločnosti a kvety vnímali iba ako „test“ na doručovanie donášok, pričom práve to fungovalo na investorskú komunitu. Pôsobili úplne odlišne ako my. Ich marže boli taktiež zrejme omnoho väčšie, keďže my robíme všetky kytice sami, so zamestnancami na full-time, ktorým garantujeme všetky firemné benefity.

Ako vnímate konkurenciu dnes?
Pred pár rokmi ma trápila, niektoré rozhodnutia som robila vyslovene zo strachu. No dnes už viem, že máme najlepšie produkty a ponúkame zákazníkom najlepší servis. Myslím, že budeme v poriadku.

Akú veľkosť chcete dosiahnuť?
Myslím, že s tržbami sa môžeme dostať na miliardu dolárov.

To sú poriadne čísla. Ako by ste to obhájili pred investormi?
Ukázali by sme im finančný model, ktorý nás tam dostane.

Celé interview si môžete prečítať na Forbes.com.

Autorka Susan Adams píše pre Forbes o úspešných ľuďoch.