Radoslav Valko opisuje, aké provízie dostávajú makléri za hypotéky a ako ich začali krátiť za vyjednanú zľavu.
Hypotéky s jednopercentnou sadzbou už Slováci čakať nemôžu. Napriek tomu stále budú príležitosti, ako si požičať o niečo lacnejšie a ušetriť na mesačnej splátke desiatky či stovky eur.
Popri iných faktoroch zohrali dôležitú úlohu aj sprostredkovatelia, ktorí pomáhali klientom hľadať lacnejšie riešenia. Banky ich preto začali vnímať ako „škodnú“, vysvetľuje finančný sprostredkovateľ Radoslav Valko. Dodáva, že začali robiť veľa preto, aby im prácu znechutili. Podrobnosti vysvetľuje v rozhovore.
Valko začínal so sprostredkovaním v roku 2003. Najskôr pôsobil v tradičných spoločnostiach. V rokoch 2013 až 2024 mal vlastnú firmu Sophistic Pro finance. Následne sa s väčšinou spolupracovníkov presunul pod väčší podnik.
Slovensko pred časom zažilo výraznú hypotekárnu vojnu, keď sadzby spadli na jedno percento. Je to aj zásluhou sprostredkovateľov?
Predovšetkým „Beblavého percento“ spôsobilo, že hypotéky na Slovensku sa začali výrazne zlacňovať. Mali sme uvoľňovanie menovej politiky, ale Slovensko v rokoch 2009 až 2014 nepatrilo v rámci Európskej únie ku krajinám s výhodnými úrokovými sadzbami.
Len čo sa však schválil zákon, podľa ktorého má klient právo refinancovať alebo predčasne splatiť hypotéku len za poplatok vo výške maximálne jedno percento, množstvo bánk rozpútalo ostrý konkurenčný boj.
Ak si dobre spomínam, prvou, ktorá s tým prišla, bola VÚB. Ako som sa neskôr dočítal, niečo podobné sa odohralo aj v Taliansku, kde sídli jej materská spoločnosť. Tam na zmeny nereagovali včas a stratili obrovský trhový podiel. Slovenská VÚB zrejme nechcela dopustiť, aby sa rovnaký scenár zopakoval.
Pre spotrebiteľov to bolo vynikajúce – najmä pre tých, ktorí nehnuteľnosti už vlastnili. Ľudia, ktorí v tom čase hypotéku ani byt či dom nemali, však narazili na problém. Hoci sa aktuálne aj budúce úvery zlacnili, ceny nehnuteľností vzrástli natoľko, že bežný klient síce získal nižšiu úrokovú sadzbu, ale musel si vziať vyšší úver. Vo výsledku tak platil možno podobnú alebo rovnakú mesačnú splátku, ako by platil predtým.
Významnú rolu však zohrali aj sprostredkovatelia. Pre nich predstavovalo lacnejšie refinancovanie najjednoduchšiu cestu, ako získať dôveru klienta.
Áno, zohrali. Vieme, že banky spravidla samy od seba neoslovujú vlastných klientov s ponukou na refinancovanie. Keď ľudia mali vysoké úrokové sadzby a sprostredkovatelia im dali vedieť, že úvery sa dajú refinancovať s minimálnymi poplatkami, trh sa rozhýbal.
Mnohé banky navyše začali klientom garantovať preplatenie spomínaného jednopercentného poplatku za predčasné splatenie. Sprostredkovateľ mal v rukách vynikajúcu službu a skvelé informácie. Klienta to nestálo vôbec nič, no mohol výrazne ušetriť na mesačných splátkach.
Samozrejme, existovala aj časť ľudí, ktorí si podmienky riešili individuálne a snažili sa dohodnúť priamo v materskej banke. V tom období však retencie v podstate neexistovali. Peňažné domy na takýto nápor neboli vôbec pripravené.
Z toho dôvodu klientom zväčša nevychádzali v ústrety a tí odišili ku konkurencii.
Pojem retencia sa dnes v bankovom sektore skloňuje oveľa viac. Dá sa povedať, že banky sa snažia udržať si klientov takmer za každú cenu?
Nie je to úplne pravda. Z vlastne praxe môžem povedať, že najlepšie zvládnutý retenčný proces má momentálne VÚB. Je to jedna z mála bánk, ktorá proaktívne kontaktuje klienta. Najskôr pred výročím fixácie mu zašlú list s návrhom novej úrokovej sadzby.
V priebehu nasledujúcich dvoch týždňov mu zavolajú, aby zistili jeho rozpoloženie. Ak zaznamenajú hoci len náznak nespokojnosti, okamžite ho pozvú na pobočku a ponúknu mu výhodnejší úrok. Mnoho mojich klientov, ktorí mali výročie fixácie v období od januára do apríla, získalo rovnakú sadzbu 2,99 percenta len vďaka tomu, že vyjadrili nespokojnosť s odkazom na lepšie ponuky konkurencie.
Je to rovnaké aj pri získavaní nových klientov?
Už to úplne neplatí. Podľa môjho názoru je to spôsobené najmä nákladovosťou. Získanie nového klienta znamená vyššie náklady. Ak akvizícia prebieha cez externých sprostredkovateľov, banka musí vyplatiť provízie. Ak má klient prísť sám, vyžaduje si to masívne investície do marketingu, nehovoriac o nákladoch pre zamestnancov.
Z môjho pohľadu je pre banku omnoho lacnejšie udržať si existujúceho klienta. S hypotékou totiž neodchádza len úver, ale ďalšie ziskové produkty. Nemám pocit, že by bola VÚB momentálne agresívna v akvizícii klientov z iných peňažných domov. V tomto smere si prvenstvo stále drží Prima banka.
Tá sa netají vysokými ambíciami.
Áno, hoci ich schvaľovací proces pri získavaní klienta na novú hypotéku je z môjho pohľadu veľmi rigidný. Ich úvery na bývanie nedostane len tak hocikto. Majú množstvo interných obmedzení vrátane lokality a iných a špecifických parametrov.
No schvaľovanie je potom jednoduché, však?
Presne tak. Štandardný zamestnanec podmienky splní ľahko, ale hneď ako sa objaví akákoľvek anomália – či už ide o špecifický typ príjmu, komplikáciu s nehnuteľnosťou, alebo negatívny záznam v histórii –, proces sa stáva problematickým. Nové hypotéky sa schvaľujú ťažko.
Na druhej strane majú proces čistého refinancovania zvládnutý priam dokonale. Mne ako sprostredkovateľovi v zásade stačí prísť s klientom na pobočku, odovzdať podpísanú žiadosť a zamestnanec banky ju približne za 10 minút nahodí do systému. Okamžite sa preverí úverový register a systém vygeneruje verdikt. Je to mimoriadne rýchly proces.
Len čo je úver predbežne schválený, plynie lehota približne 30 dní na doloženie zostávajúcej dokumentácie potrebnej k podpisu reálnych úverových zmlúv – teda pôvodných zmlúv z predchádzajúcej banky, znaleckých posudkov a podobne. Niektoré podklady je, samozrejme, nutné mať pripravené hneď na začiatku, no samotný proces je naozaj expresný.
Zdroj: Dorota Holubová
Schválenie refinančných hypoték je jednoduchšie, lebo klient už má históriu. Majú banky stanovený minimálny čas, ako dlho klient musí mať úver, aby bol „bezpečný“?
Neviem to celkom presne, ale konkrétne Prima banka má túto hranicu nastavenú na osem alebo deväť mesiacov. Keď sa pozrieme na ich biznis model, zistíme, že nemajú veľa schvaľovateľov. Väčšinu procesov dnes zvládajú automatizované systémy. Tento trend vidíme napokon takmer vo všetkých odvetviach, kde technológie začínajú nahrádzať veľké množstvo jednoduchých, mechanicky sa opakujúcich úkonov.
V Prima banke predpokladajú – a podľa mňa správne –, že ak daný klient úspešne prešiel schvaľovacím procesom v inej inštitúcii, kde za to ľudia berú naozaj veľké peniaze a nesú plnú zodpovednosť, a spláca načas, je vysoká pravdepodobnosť, že bude bezproblémový aj naďalej.
Týmto spôsobom extrémne šetria náklady na vlastný schvaľovací proces, pretože ho v podstate prenášajú na predchádzajúcu banku, ktorá hypotéku schválila. Zdroje potom môžu využiť napríklad na to, aby klientom ponúkli nižšiu sadzbu alebo vyplatili vyššie provízie sprostredkovateľom.
Reagujú na seba niektoré banky výraznejšie? Myslím napríklad prvú trojku či štvorku najväčších hráčov, ktorá akoby menších ignorovala.
V minulosti bol konkurenčný boj naozaj extrémny. Povedal by som to tak, že Prima banku vtedy nenávideli takmer všetci, pretože im obrazne povedané vykrádala vajíčka z kurníka, no nikto voči tomu nedokázal účinne zasiahnuť. Samozrejme, aj veľké banky ako VÚB, Slovenská sporiteľňa a poťažmo ČSOB medzi sebou viedli tvrdý boj o zákazníka.
Tatra banka stála vždy tak trochu bokom. Bola špecifická, držala sa prémiového segmentu a išla vlastným tempom. Dokonca ani finančných sprostredkovateľov v tom čase špeciálne neoslovovali. Počul som, že mali dokonca interný pokyn, aby objem obchodov z externej siete nepresiahol 50 percent.
V posledných dvoch rokoch však vnímam, že boj o klienta zintenzívnili, a to aj prostredníctvom externých sprostredkovateľov. Hoci je to dnes citeľnejšie než v minulosti, stále to nedosahuje úroveň agresivity iných bánk.
Mám pocit, že v súčasnosti dochádza na trhu k určitému obmedzovaniu sprostredkovateľov.
Ten pocit je úplne správny, akurát s tým rozdielom, že tlak nenastáva až teraz, ale začal sa objavovať už oveľa skôr. Ak si dobre pamätám, už okolo roku 2015 sa ministerstvo financií pokúsilo radikálne obmedziť činnosť finančných sprostredkovateľov. Plánovali dokonca úplný zákaz provízií a chceli presadiť prechod na čisto platené finančné poradenstvo, ako to fungovalo napríklad vo Veľkej Británii alebo v Holandsku.
Z môjho pohľadu by to bolo úplné šialenstvo. Vidíme, že v Holandsku tento model v praxi príliš nefunguje. Poradcov pre ľudí spravidla zabezpečujú priamo firmy, v ktorých pracujú. Vo Veľkej Británii to síce presadili, ale prešiel aj brexit – a všetci vieme, ako to dopadlo. Po prechode na plne platené poradenstvo tam naozaj výrazne stúpli ceny bankových a celkovo finančných produktov, rovnako zdraželi služby v celom bankovom aj poistnom sektore. Na našom trhu sa podarilo zabrániť, aby niečo takéto prešlo.
Čo by to bankám prinieslo?
Z kuloárnych informácií zaznievalo, že veľké pobočkové siete poisťovní a bánk vtedy kalkulovali s nasledujúcim scenárom: ak by legislatíva prešla, z nezávislých sprostredkovateľov by urobili svojich zamestnancov. Tí by stratili svoju nezávislosť a predávali by len obmedzenú škálu produktov danej inštitúcie.
Pre slovenského spotrebiteľa by to bola obrovská rana. Práve tam sa však začal skrytý boj, pri ktorom sa peňažné domy snažili eliminovať nezávislých sprostredkovateľov.
Hlavný rozdiel medzi bankovým zamestnancom a nezávislým sprostredkovateľom spočíva v konflikte záujmov a v miere nezávislosti. Ak by som pracoval ako pracovník pre peňažný dom a vedel by som, že môj klient má aktuálne hypotéku s úrokom 4,5 percenta, hoci interné tabuľky by mi dovolili znížiť mu ju na 3,5 percenta, zrejme by som mu podľa pracovnej zmluvy ani nemohol proaktívne zavolať a ponúknuť mu to. Ak by som ho pozval na pobočku a len tak mu znížil sadzbu o jeden percentuálny bod, de facto by som pripravil vlastného zamestnávateľa o časť zisku.
Malo by to pravdepodobne rýchle následky.
Ak by som takýto krok urobil, zamestnávateľ by ma za to s veľkou pravdepodobnosťou potrestal. Úlohou bankového domu je totiž zisk maximalizovať. Finančný sprostredkovateľ je naproti tomu odmeňovaný priamo z objemu sprostredkovanej hypotéky, nie z výšky úrokovej sadzby, ktorú klient dostane. Sprostredkovateľ má motiváciu zarobiť tým, že zákazníkovi reálne pomôže a vyrieši jeho potrebu. Zároveň vykonáva pravidelný dlhodobý servis.
Len čo náš klient dostal pri refinancovaní vyššiu sadzbu, než aké boli aktuálne možnosti na trhu, hneď sme mu predostreli alternatívu – buď refinancovanie v inej inštitúcii, alebo retenciu v tej súčasnej.
Pravdou je, že tí kvalitnejší sprostredkovatelia a seriózne siete ponúkali prioritne práve retenciu. V 90 percentách prípadov to bolo pre klienta administratívne aj finančne najvýhodnejšie riešenie. Samozrejme, na trhu sa našli aj hladní sprostredkovatelia, ktorí potrebovali získať províziu za každú cenu. Tí tlačili prioritne na refinancovanie.
Ostaňme ešte pri bankách. V Bratislave je pomerne veľká fluktuácia. Je to problém celého Slovenska?
Ťažko povedať, no ak mám hovoriť za seba, v banke, ktorú ako klient používam primárne, je fluktuácia veľmi nízka. Hovorím o Čadci. Za posledných 15 rokov som tam nezaznamenal žiadnu výraznú obmenu personálu. Napriek tomu vidím, že mi z podstaty svojej funkcie nemôžu poskytnúť rady, aké by som očakával z hľadiska maximalizácie vlastného finančného prospechu. Ak už na pobočku prídem s jasnou informáciou a viem presne, čo chcem, vyjdú mi v ústrety. Sami od seba mi však optimálne riešenie, ktoré by ich pripravilo o výnos, nikdy neponúknu.
Ako je nastavené ich odmeňovanie? Systémy sa v priebehu rokov často menili. Pamätám si časy, keď bol bankár penalizovaný za to, že k nemu prišiel klient zrušiť účet, hoci dotyčný bol nahnevaný na banku ako celok.
Nie som zamestnancom banky, ale zo svojej praxe a zo skúseností ľudí, ktorých poznám, to takto reálne fungovalo. Boli banky, kde v momente, keď zamestnanec nedokázal udržať odchádzajúceho klienta, prišiel o podstatnú časť bonusov. Mali napríklad stanovený plán, že za mesiac musia otvoriť päť nových účtov, založiť päť sporení a schváliť päť hypoték, aby dostali variabilnú zložku mzdy. Len čo klienta stratili, dostali mínusové body, ktoré im bonus okresali.
Fungovalo to tak a zjavne to na zamestnancov platilo, pretože sa často snažili udržať klienta za každú cenu – niekedy aj s využitím zavádzajúcich alebo nepravdivých informácií. Klasickým príkladom, na ktorom sa dnes v odborných kruhoch smejeme a ktorý svojho času hovorili aj vysokopostavení manažéri v bankách, bolo tvrdenie, že pri prenesení hypotéky začína klient splácať úroky úplne odznova. Je to, samozrejme, absolútny matematický nezmysel. Bežný klient, ktorý detailne nerozumie percentám a mechanizmu výpočtu anuity, sa však mohol poľahky vyplašiť.
Ako sú platení sprostredkovatelia? Ustálil sa trh na nejakom štandarde alebo sú rozdiely medzi inštitúciami individuálne?
Ak sa opäť pozriem do histórie, keďže v tomto biznise pôsobím už dlho, jednou z prvých bánk, ktorá začala systematicky spolupracovať s externým sprostredkovaním, bola VÚB. Dlho sa nič zásadné nedialo, až postupne sa začali ostatné banky o sprostredkovateľov doslova biť.
Tento proces trval približne päť rokov, kým sa odmeny naprieč jednotlivými inštitúciami viac-menej vyrovnali. Provízia bola a stále je definovaná ako fixné percento z celkového objemu sprostredkovanej hypotéky. Ak by sme sa chceli baviť o potenciálnom konflikte záujmov, ten by mohol nastať jedine v tom, že by mal sprostredkovateľ tendenciu umelo tlačiť klienta do vyššieho úveru, než aký reálne potrebuje, aby si zvýšil vlastný príjem. V praxi bol však opak pravdou. Väčšina klientov sama požadovala čo najvyššiu možnú sumu.
Sprostredkovateľ nebol odmeňovaný za výšku sadzby, takže sa neocitol v žiadnom konflikte záujmov. Nebol v úvodzovkách trestaný za to, že konal v prospech klienta. Po roku 2016, keď spomínaný legislatívny návrh na zákaz provízií neprešiel a provízny systém zostal zachovaný, sa však obchodné modely jednotlivých bánk začali postupne odlišovať. Najvýraznejšie začala svoj provízny sadzobník meniť Slovenská sporiteľňa.
Ako?
Zmeny prichádzali niekedy každé tri mesiace, inokedy raz za pol roka. V zásade testovali, ako na to budú finanční sprostredkovatelia reagovať. Štandardná provízia sa v tom období hýbala v rozmedzí od 1,3 do 1,7 percenta z objemu úveru. Samozrejme, záviselo to od konkrétnej banky a od sily maklérskej siete. Vtedy však prišli prvé náznaky snahy obmedzovať sprostredkovateľov. Banky nás totiž začali vnímať ako „škodnú“, pretože sme im bránili udržať si klienta. Ak ho chcú udržať, musia pristúpiť na retenciu, čím si priamo znižujú profitabilitu.
Ako prvý krok nám napríklad začali krátiť provízie v prípadoch, keď sme pre klienta vyjednávali individuálnu zľavu. Scenár vyzeral tak, že banka schválila hypotéku, no my ako sprostredkovatelia sme argumentovali, že navrhnutá sadzba je príliš vysoká a konkurencia dokáže dať o niečo lepšie podmienky. Len čo sa takáto zľava schválila, sprostredkovateľ automaticky prišiel o 20 percent z provízie. Bol to prvý otvorený tlak na to, aby sprostredkovateľ nekonal v prospech klienta, ale banky a seba – aby si udržal plnú odmenu.
O pol či trištvrte roka neskôr začali banky zvýhodňovať fixácie, ktoré vyhovovali ich stratégii. Rovnako zaviedli model zvýšenia odmeny, keď sprostredkovateľ priniesol nového klienta, ktorý v banke dovtedy nemal žiadny produkt. Ich zámerom bolo, aby si vlastných existujúcich zákazníkov obhospodarovali sami.
A takzvané storná, keď sprostredkovateľ musí po odchode klienta vrátiť províziu?
Tie prišli na rad v roku 2019. Celý proces nastavili tak, že ak klient z banky predčasne odišiel – napríklad aj počas prebiehajúcej fixácie –, sprostredkovateľ bol za to potrestaný a musel časť alebo dokonca celú odmenu vrátiť. Prvá bola Slovenská sporiteľňa.
V zásade to bolo len niekoľko rokov po zavedení „Beblavého percenta“. Práve toto legislatívne obmedzenie poplatku totálne roztočilo refinačný kolotoč a banky skrátka pocítili legitímnu potrebu chrániť sa, aby nefungovali len ako prietokový ohrievač na vyplácanie provízií. Rozumiem tomu, že museli zavádzať určité ochranné procesy, no možností, ako to riešiť, bolo omnoho viac.
Aké?
Napríklad má banka sto spolupracujúcich poradcov. Pri každom z nich majú presné reporty a vidia jeho efektivitu. Ak zistia, že sprostredkovateľ do banky prinesie sto úverov, no následne 99 z nich prenesie ku konkurencii, mali ho jednoducho vyradiť z externého predaja, pretože je pre inštitúciu nerentabilný.
Na druhej strane, ak majú sprostredkovateľa, od ktorého odíde len 20 percent a zvyšných 80 percent zostáva, pričom v záznamoch vidno, že pre nich včas žiada retencie, ide o úplne iný typ partnera. Takéhoto sprostredkovateľa mali zaradiť do inej vetvy a vnímať ho ako partnera, ktorý je pre inštitúciu dlhodobo prospešný.
Čo sa týka provízie podľa fixácie, platilo, že čím dlhšia fixácia, tým vyššia provízia pre makléra?
Nie, takto to vôbec neplatilo. V dávnejšej minulosti, keď bol poplatok za predčasné splatenie na úrovni štyri až päť percent, fungovalo to tak, že banky nemali diferencované provízie podľa dĺžky fixu. V novšom období si už všetko exaktne prepočítavali. Zvýhodňovanie alebo znevýhodňovanie sadzieb bol štandardný proces. Vždy hovorím, že banka je v tomto smere o krok vpred pred klientom aj sprostredkovateľom, keďže my sme nikdy nemali k dispozícii také komplexné dáta.
Ak bola na trhu nejaká sadzba s konkrétnou fixáciou podozrivo nízka oproti ostatným, často som klientovi odporučil vybrať si radšej tú o niečo vyššiu. Predpokladal som totiž, že bankové analytické modely už signalizujú zmenu trendu, ktorú my ešte nevidíme. A čuduj sa svete, vo väčšine prípadov sa to potvrdilo.
Dnes klientom jednoznačne odporúčam brať najnižšiu dostupnú sadzbu na trhu, pretože pri nej rýchlejšie klesá nesplatená istina úveru.
Vyššiu fixáciu odporúčam len vtedy, ak sú sadzby naprieč fixáciami veľmi podobné alebo identické. Viem totiž, že ak by úrokové sadzby na trhu prudko klesli, dokážeme s klientom okamžite reagovať.
Banky sú dnes schopné zrealizovať retenciu, teda zmeniť zmluvné podmienky a znížiť úrok, aj uprostred prebiehajúceho fixačného obdobia. Zväčša je to spojené len s miernym administratívnym poplatkom vo výške 20 až 30 eur. Ak banka povie nie, proces je jednoduchý: klient navštívi inú inštitúciu, kde mu bez problémov dajú výhodnejšiu ponuku.
Zdroj: Dorota Holubová
Keď hovoríme o rozdieloch v odmeňovaní, stávalo sa v praxi, že sprostredkovatelia uprednostnili banku s vyššou províziou na úkor najvýhodnejšej ponuky?
Áno, stávalo sa to. Slovenská sporiteľňa s tým pracovala veľmi sofistikovane. Veľmi často menila provízne podmienky a testovala trh. Vzhľadom na to, že ide o najväčšiu banku z pohľadu počtu klientov a spolupracuje s obrovským množstvom externých sprostredkovateľov, vedeli na každej jednej zmene v províznom sadzobníku presne odmerať, ako sa zmení správanie maklérov a kam sa začne portfólio preklápať.
Ja som tieto merania analyzoval aj u nás vo firme. Len čo som odhadol, že sa nás banky snažia cez provízie takto modelovať a merať, našim ľuďom som to „zakázal“. V našom internom systéme som nastavil jednotnú výšku provízie pre všetky typy prípadov bez ohľadu na to, čo reálne vyplácala banka. Tým som do veľkej miery eliminoval motiváciu predávať len pre vidinu vyššej provízie. Boli sme však len malá lokálna firma.
A veľké siete?
Tie išli vlastným tempom, banky ich plošne merali a dokázali úplne presne identifikovať, ako na sprostredkovateľov vplývajú rôzne provízne zmeny. Tieto neustále korekcie a testovania pokračovali až do polovice roka 2020. Vtedy už mali analytici bánk presne odmerané, že rezistencia poradcov voči zmenám je minimálna a že aj keď plošne znížia provízie, trh to absorbuje bez toho, aby banky zaznamenali výrazný výpadok v objeme novej produkcie alebo v prílive klientov.
A to sa presne potvrdilo. Mám pocit, že k júnu 2020 sa prostredníctvom dodatkov k zmluvám plošne na celom Slovensku znížili provízie za hypotéky približne o 20 percent. Istý čas sa nedialo nič a ostatné peňažné domy vyčkávali. Len čo však konkurencia videla, že prvá banka, ktorá pristúpila k radikálnemu 20-percentnému orezaniu, nestratila ani stotinu trhového podielu, začali to po nej bleskovo opakovať. V priebehu nasledujúcich troch až štyroch mesiacov tento krok skopírovali takmer všetky relevantné banky na trhu.
Medzi inštitúcie, ktoré s pôvodnými podmienkami vydržali najdlhšie, patrila jednoznačne ČSOB. Ťahala to ako jedna z posledných a provízie menila myslím až koncom roka 2021. Pre ňu to však v danom čase predstavovalo obrovskú konkurenčnú výhodu, pretože zažili obrovský boom. V momente, keď mali všetky ostatné banky odmeňovanie nastavené výrazne nižšie, do ČSOB sa začali zo všetkých maklérskych sietí valiť obrovské objemy obchodov.
Hovorili sme o historickej priemernej sprostredkovateľskej provízii na úrovni v priemere 1,5 percenta, ako sa posunula po reštrikciách?
Po týchto udalostiach sa trhový priemer prepadol niekde na úroveň 1,2 percenta. Tým sa to však neskončilo. Banky videli, že trh funguje bez výpadkov ďalej, a tak zhruba po roku až roku a pol pristúpili k ďalšiemu zníženiu, tentoraz o ďalších 33 percent. Keď videli, že tento krok opäť zopakoval celý pelotón konkurenčných bánk, vytvorili si priestor na ďalšiu drobnú diferenciáciu.
Ak by provízie skokovo znížili o polovicu, bol by to obrovský problém a trh by skolaboval. Zvolili však „salámovú metódu“, urobili malý posun, počkali, kým ich trh dorovná, a potom urobili ďalší krok. Vo výsledku sa tak niekedy v polovici roka 2022 provízie dostali na úroveň okolo 0,7 až 0,8 percenta. Tam to už veľa bánk zopakovalo, hoci už nie s takou razanciou. Provízie sa tak z priemerných 1,5 percenta scvrkli na dnešných približne 0,9 až jedno percento.
Niektoré inštitúcie sú mierne pod ním, iné zasa o niečo vyššie. Samozrejme, na trhu stále pôsobia špecifické banky, ktoré vyplácajú nadštandardne vysoké provízie, no robia to cielene v rámci vlastného biznis modelu.
Predpokladám, že hovoríme najmä o menších bankách. Ešte by som dodal, že klient sa môže na províziu opýtať zo zákona.
Presne tak, a to je aj dôvod, prečo o týchto číslach môžem úplne otvorene a verejne hovoriť. Tieto dáta nepodliehajú obchodnému tajomstvu. Spotrebiteľ má legitímne právo vyžiadať si ešte pred začiatkom procesu sprostredkovania hypotéky kompletný rozpis provízií pre jednotlivé banky, aby transparentne videl, ako je sprostredkovateľ v ktorej inštitúcii motivovaný.
Banka je navyše povinná po schválení a načerpaní úveru vygenerovať a odovzdať klientovi formulár ESIS (Európsky štandardizovaný informačný formulár), v ktorom musí byť uvedená exaktná výška provízie v eurách. Takto to striktne definuje zákon.
Z vlastnej dlhoročnej praxe musím konštatovať jednu vec: napriek obrovskému množstvu klientov, ktorým som financovanie riešil, sa ma na výšku mojej odmeny nikdy nikto sám od seba nespýtal. Nemal som najmenší problém to komukoľvek transparentne priznať. Výnimkou bol za celé roky len jeden jediný klient, ktorý sa to však opýtal z čistej špekulácie. Len čo zistil presnú sumu mojej provízie, okamžite chcel vedieť, akú časť z nej mu spätne vyplatím na ruku. To je pritom legislatívne prísne zakázané.
A aké sú teda rozdiely medzi bankami?
Povedzme, že hodnota 0,7 percenta predstavuje základ spodnej hranice a pomyselný strop sa momentálne hýbe na úrovni okolo 1,5 percenta. Niektoré veľké maklérske domy môžu mať s bankami vyjednané mimoriadne obratové bonusy, čiže hypoteticky by sme sa s týmito extra príplatkami dostali možno až na úroveň 1,7 percenta. Je to však v tejto chvíli skôr čistá hypotéza, ktorú nemám exaktne overenú.
Zverejnená provízia je tá, ktorú dostáva sprostredkovateľská firma. Samotný maklér získa o niečo menej. Zvyšok ide spoločnosti a nadriadeným prostredníctvom rozdielových provízií.
Presne tak, je to objem peňazí, ktorý od banky dostane centrála maklérskej firmy. Ako si tieto finančné prostriedky spoločnosť následne rozdelí vnútri svojej vlastnej internej organizácie, je už individuálna záležitosť každej jednej z nich.
Čo spôsobuje nižšia provízia?
Ak ide o refinačný úver pre klienta banky, pri stotisícovej hypotéke vychádza finálna provízia pre firmu možno na nejakých tristo eur. A takáto suma sprostredkovateľovi logicky nedokáže vykryť ani len fixné náklady na asistentku, povinné licencie, pohonné hmoty a celkovú administratívu. Je to skrátka extrém. Nehovoriac o tom, že banky dnes vyžadujú, aby kompletnú administratívnu prácu urobil výhradne externý maklér. Ten musí otvoriť ich bankový informačný systém, manuálne tam nahádzať všetky osobné či finančné údaje o klientovi aj kompletne skenovať a nahrať všetku potrebnú dokumentáciu.
Je to v praxi čistá administratívna práca na tri až štyri hodiny, ktorú sprostredkovateľovi nikto vopred nezaplatí. Odmena sa vygeneruje až vtedy, keď sa úver reálne schváli, podpíše a načerpá. Množstvo sprostredkovateľov takto vykonáva vysoko odbornú činnosť v predschvaľovacích fázach bez akejkoľvek finančnej kompenzácie za strávený čas.
Ja takýto prístup odmietam. Vyhýbam sa spolupráci s bankovými domami, ktoré ma nútia vykonávať túto administratívnu prácu zadarmo. Prioritne selektujem a odporúčam inštitúcie, kde je celý schvaľovací proces administratívne jednoduchší, efektívnejší a pre samotného klienta príťažlivejší.
Pochopiteľne, nie každému zákazníkovi vyjde bonifikácia alebo metodika v týchto optimálnych inštitúciách. V takých prípadoch musíme siahnuť aj po ponukách bánk, ktoré nám prácu komplikujú, a musíme celým týmto náročným procesom prejsť.
Aké lehoty platia pri stornách?
Prvé storná sa na slovenskom trhu začali masovo zavádzať v období rokov 2019 až 2020. Len čo zaviedol ochranné lehoty na storno jeden veľký hráč, veľmi rýchlo sa k nemu pridali aj ostatné domy. Povedali si, že ak to prešlo konkurencii a nespôsobilo to masívny odliv maklérov, môžu podmienky sprísniť aj oni.
V tomto bode však vidím obrovský problém a jasný konflikt záujmov. Na trhu totiž pôsobia banky, ktoré uplatňujú storno len do momentu uplynutia prvej fixácie úrokovej sadzby, no existujú aj inštitúcie, ktoré majú lehotu nastavenú nad rámec trvania samotnej fixácie.
Čo to spôsobuje?
Často nastáva paradoxná situácia, keď má klient zafixovanú sadzbu na 36 mesiacov, no lehota na storno, počas ktorej hrozí maklérovi stopercentné vrátenie provízie, je nastavená až na 37 mesiacov. V praxi to znamená, že ak klient po troch rokoch využije svoje zákonné právo a pri obnove fixácie prenesie hypotéku bez poplatku do inej banky, sprostredkovateľ je penalizovaný a musí vrátiť celú odmenu za prácu, ktorú vykonal pred tromi rokmi. Považujem to za absolútne nefér. Vytvára to pre sprostredkovateľov enormný tlak na konflikt záujmov.
Ako reagujú sprostredkovatelia?
Makléri, ktorí si zakladajú na morálke, etike a profesionálnej integrite, sa takýmto bankám zámerne vyhýbajú. V týchto prípadoch totiž nejde len o to, že by chceli primárne získať vyplatenú províziu späť. Ich stratégia je rafinovanejšia: pri obnove fixácie zámerne zvýšia klientovi úrokovú sadzbu presne po istú hranicu, aby ho ešte úplne nedonútila k okamžitému odchodu, pričom kalkuluje s tým, že pôvodný sprostredkovateľ nebude naňho proaktívne tlačiť, aby úver zrefinancoval inde. Ak by tak totiž urobil a zákazník by odišiel, maklér by čelil stornu a banke by sa vrátilo sto percent akvizičných nákladov.
Keď do tejto rovnice dosadíme fakt, že výška provízií na trhu v čase kontinuálne klesá, sprostredkovateľ by v prípade storna musel vracať historicky omnoho vyššiu sumu, než akú by dnes dokázal zarobiť na novej hypotéke. Domnievam sa, že z dlhodobého hľadiska ide o jasný a premyslený zámer veľkých bankových domov.
Touto „salámovou metódou“ systematicky okresávajú príjmy z hypotekárneho biznisu a vytvárajú pre externé siete natoľko neatraktívne podmienky, aby makléri nakoniec zhodnotili, že sa im v tomto segmente neoplatí podnikať, a trh úplne opustili. Banky by si tak s klientmi mohli opäť robiť, „čo sa im zachce“.
Na druhej strane, ak by si klient chcel sprostredkovateľa priamo zaplatiť, bol by to problém…
Slovenská legislatíva neumožňuje hybridný model výkonu činnosti. Vo finančnom sektore nie je dovolené pôsobiť v jednom segmente ako nezávislý finančný poradca platený klientom a v druhom ako finančný sprostredkovateľ odmeňovaný províziou z inštitúcie.
Človek si na základe licencie od NBS musí vybrať: buď bude vo všetkých sektoroch pôsobiť ako finančný sprostredkovateľ, alebo bude registrovaný ako finančný poradca. A vykonávať čisté, honorárové poradenstvo naprieč všetkými sektormi sa finančne neoplatí. Klient by síce dostal vysokoodbornú radu, za ktorú by poradcovi priamo zaplatil, no od finančnej inštitúcie by nedostal o nič lacnejší produkt.
Banky a poisťovne na našom trhu nikdy nevyvíjali a nebudú vyvíjať cenovo diferencované produktové línie lacnejšie o províziu. Pre koncového spotrebiteľa by sa tak celá služba len zbytočne predražila, keďže by de facto zaplatil odmenu dvakrát – raz poradcovi na ruku a druhýkrát v skrytých poplatkoch vnútri produktu.
Uplatňujú sa storná inak pri trojročných a päťročných fixoch?
Uplatňujú sa pri všetkých fixáciách rovnako. Storno je fixne naviazané na celkovú výšku úveru a čas, ktorý uplynul od jeho načerpania. Každá inštitúcia má tie parametre nastavené špecificky. Niektoré banky uplatňujú stopercentné storno provízie počas prvých 12 mesiacov, iné držia plné storno až spomínaných 37 mesiacov.
Väčšina bánk využíva takzvané degresívne schodíky – napríklad, ak klient odíde po 24 mesiacoch, storno predstavuje 75 percent provízie, a ak odíde do 37 mesiacov, maklér vráti 50 percent. Pamätám si, že historicky najdlhšiu lehotu na storno na trhu mala zavedenú Tatra banka, kde to bolo na úrovni sedem až osem rokov. Neskôr tento limit upravili na obdobie päť rokov. Dnes má päťročnú lehotu na storno zavedenú veľké množstvo bánk.
Za päť rokov sa kompletne vymenia generácie smartfónov, dramaticky sa zmenia úrokové sadzby na trhu a celá makroekonomická situácia sa môže otočiť o 180 stupňov. Je to hlavný dôvod, pre ktorý dnes veľké množstvo profesionálov stráca záujem segment hypoték vôbec riešiť – skrátka nemajú v systéme žiadne mechanizmy právnej či zmluvnej sebaobrany.
Zdroj: Dorota Holubová
Ako dnes fungujú retenčné oddelenia bánk vo vzťahu k finančným sprostredkovateľom? Stáva sa v praxi, že sa peňažný dom snaží sprostredkovateľa obísť a vyriešiť situáciu s klientom priamo, hoci jej úver pôvodne priniesol on?
Áno, stáva sa to neustále. Interné metodické pokyny retenčných oddelení v zásade vôbec neumožňujú, aby s nimi finančný sprostredkovateľ komunikoval priamo ako oficiálny zástupca klienta. Ak chceme klientovi reálne pomôcť s vyjednávaním lepších podmienok v jeho materskej banke, jediný funkčný spôsob, ktorý sme zatiaľ v praxi objavili, je sedieť fyzicky vedľa neho v momente, keď telefonuje na retenčné oddelenie.
Klient na začiatku hovoru jasne oznámi bankárovi na druhej strane linky, že je pri ňom prítomný jeho finančný sprostredkovateľ, ktorý má plné právo počuť všetky detaily ponuky. Týmto spôsobom sme priamo sledovali argumentáciu peňažného domu a pomáhali vyjednať maximum možných ústupkov. Banky si však tento kanál rýchlo ošetrili: call centrá dnes fungujú tak, že klient iba nahlási na pobočke alebo infolinke záujem o prehodnotenie podmienok, pričom retenčné oddelenie mu telefonuje spätne s konkrétnou ponukou z utajeného čísla a v nepredvídateľnom čase.
Je to obrovský technický problém, pretože sprostredkovateľ nemôže sedieť s klientom nonstop a čakať na náhodný telefonát z banky. V súčasnosti preto klienta detailne zaškolíme. Presne mu zadefinujeme, kde leží jeho racionálna finančná hranica a kedy je pre neho ponuka materskej banky ešte výhodná. Ak mu banka neponúkne sadzbu pod touto kritickou líniou, inštruujeme ho, aby ponuku rázne odmietol a úver zrefinancujeme v konkurenčnom dome.
Funguje to v praxi?
Žiaľ, veľké množstvo bežných klientov tento psychologický tlak nezvláda. Hoci disponujú presnými informáciami a argumentmi z našich analýz, nedokážu na pobočke alebo telefonicky tvrdo vyjednávať. Nie sú na takýto štýl komunikácie zvyknutí, evokuje im to zjednávanie cien niekde na trhovisku v Turecku a je im to vnútorne nesmierne nepríjemné.
Zaznamenali ste aj vyslovené schválnosti?
Áno. Banka zámerne nedala klientovi nižšiu sadzbu a nechala ho odísť ku konkurencii. Sprostredkovateľ musel vrátiť pôvodne vyplatenú províziu. O tri či štyri mesiace mu zavolali, že ho vezmú späť s nižšou sadzbou, ale musí prísť bez sprostredkovateľa. A preplatili mu aj kataster a znalecký posudok. Nemajú to v smerniciach, je to len interné nariadenie manažérov a môže byť protizákonné. V minulosti sme dokonca zažili, keď banka dávala klientovi so sprostredkovateľom vyššiu sadzbu.
Keď sa úroky na trhu začali po období prudkého rastu opäť postupne korigovať smerom nadol – teda ešte pred súčasným zdražovaním –, nastala na trhu pomerne paradoxná situácia. Zavedená štátna pomoc pre dlžníkov spôsobila, že pre časť klientov prestalo byť ekonomicky výhodné odísť za nižšou sadzbou do konkurenčnej banky. Zastavil vládny dotačný stimul refinačný finančný trh ako celok alebo sa to dotklo len menších skupín obyvateľstva?
Týkalo sa to len veľmi obmedzenej a malej skupiny ľudí, ktorí vôbec splnili prísne legislatívne kritériá na to, aby im nárok na štátnu bonifikáciu vznikol. Celý proces vybavovania bol navyše administratívne extrémne komplikovaný a pravidlá boli nastavené nesmierne zložito.
V súčasnosti sme svedkami opätovného mierneho zdražovania hypotekárnych úverov. Trúfli by ste si na základe aktuálnych indikátorov predpovedať, ako dlho bude tento stav zvýšených sadzieb trvať?
Z viacerých makroekonomických dôvodov by som určite neočakával sadzby na úrovni jedného alebo jeden a pol percenta. V zdravej a dlhodobo udržateľne fungujúcej ekonomike je optimálne, ak sa pohybujú v rozmedzí od 2,5 do 3,5 percenta. To je vyvážená úroveň, ktorá jasne signalizuje, že ekonomické prostredie je stabilné, čisté a zdravé.
Na trhu postupne končí 365.bank, ktorú kúpila materská spoločnosť ČSOB. Čo to spraví s hypotekárnym trhom? Peňažných domov je čoraz menej. Znamená to, že aj ponuky pre klientov budú asi horšie…
Presne k tomu to smeruje. Malé banky majú záujem o externých sprostredkovateľov práve preto, že nemusia vynakladať obrovské množstvo peňazí na budovanie a prevádzku pobočkovej siete.
Bohužiaľ, práve ony stále ťahajú za kratší koniec a postupne budú podľa môjho názoru na našom trhu končiť. Neviem, ako dlho to môže trvať, ale nakoniec tu možno zostane len päť či šesť bánk. Platí, že len čo sa zmenšuje konkurencia, zhoršujú sa aj podmienky na trhu.
Z dlhodobého hľadiska vidím aj ďalší problém. V rokoch 2007 až 2010, keď som v hypotekárnom biznise začínal, sa dalo bankármi na oddelení schvaľovania veľa vecí riešiť individuálne. Stačilo doložiť špecifické dokumenty od klienta – napríklad neštandardizované zmluvy – a o hypotéke sa dalo diskutovať, pričom proces schvaľovania prebiehal individuálne.
Ako sa to zmenilo?
Dnes je objem obchodov taký veľký, že celý proces je plne automatizovaný. Ak klient nespadá do presne určenej šablóny či schémy, jednoducho neprejde. Buď má banka pre daný typ klienta pripravenú schému, cez ktorú dokáže prejsť, alebo má smolu. Skrátka sa pod to nikto nepodpíše a neschváli to, hoci vie, že klient peniaze má, jeho bonita je v poriadku a všetko má dobre zabezpečené.
Len čo by totiž mali „obchádzať“ usmernenia NBS alebo ak prípad nespadá do ich interných šablón, klientovi úver nedajú. Sú to teda tie dva hlavné faktory. Na jednej strane sa neustále zužuje ponuka na trhu a zároveň sa vytvárajú čoraz exaktnejšie šablóny. Cieľom je zrýchliť celý proces.
