23. júna 2020

Myšlienka rozdávania piva zdarma sa im najskôr zdala príliš uletená, no nakoniec sa stala najväčšou akciou, akú Plzeňský Prazdroj zorganizoval. V rozhovore pre Forbes okrem toho obchodný riaditeľ pre prevádzky a reštaurácie Branislav Kubiš hovorí, že táto aktivita ich spolu s balíčkami pomoci pre podnikateľov stála približne milión eur. 

Pred niekoľkými týždňami ste spustili najväčšiu pivnú akciu podporujúcu reštart prevádzok. Bol to dobrý krok? 

Akcia mala za cieľ prinavrátiť ľudí späť do prevádzok a pomôcť krčmárom s rozbehom. Snaha pomôcť je vždy dobrý krok. Naším plánom bolo presadiť akciu v 4 000 prevádzkach, v skutočnosti sme skončili jemne pod touto hranicou, pretože niektoré zo zapojených krčiem ešte nestihli otvoriť. Môžem však povedať, že  to bola najväčšia akcia v histórii celej firmy. Spätná väzba od partnerov je takisto pozitívna, aj keď sa vždy nájdu nejakí jednotlivci, najmä na sociálnych sieťach, ktorí napríklad akciu nestihli, a potom písali rôzne komentáre. 

Akcia prebiehala dva týždne, a ako hovoríte, niektorí sa nestihli zapojiť. Nebolo by lepšie ju predĺžiť alebo posunúť na neskorší termín?

My sme práveže chceli, aby sa ľudia vrátili do prevádzok čo najskôr. Myslím si, že ak by sme to posunuli na neskôr, tak by to malo menší efekt. Toto však bola v poradí až druhá aktivita, do ktorej sme sa pustili. V prvom kroku sme do našich partnerských podnikov dodávali sanitačné a dezinfekčné prostriedky, rúška, rukavice a podobne. Našim zákazníkom sme chceli v prvom rade pomôcť, aby mohli otvoriť, zachovajúc, všetky hygienické opatrenia, a potom aby prišli aj spotrebitelia, ktorí už reálne pijú pivo.

Pilsner Urquell chystá najväčšiu akciu v histórii pivovaru. Podporí ňou slovenské podniky

Koľko ste do aktivít investovali? 

Schvaľovali sme to ako jeden balík konkrétnej pomoci a stál viac ako milión eur. 

Ako vznikol celý tento nápad?

V prvom rade je to ukážkou toho, ako sa má zachovať firma na začiatku krízy. Keď sa krajina v pondelok zatvorila, ešte v nedeľu večer sme našim zamestnancom, obvykle pracujúcim najmä v teréne, rozposlali SMS správy, že zostávajú pracovať z domu. A takisto sme museli vymyslieť, čo bude ich pracovná náplň. Prvé dva dni kontaktovali zákazníkov a informovali ich, čo sa bude diať. Hneď na to sme začali s online workshopmi pre všetkých našich sedem sales tímov, ktoré na Slovensku v rámci HORECA segmentu máme. Počas nich už vznikali nápady, ako pomôcť segmentu počas krízy a po znovuotvorení. 

Čo bol najuletenejší nápad, ktorý padol na brainstormingoch?
Na začiatku som ako uletené vnímal aj pivo zadarmo. Ale keď sme o tom začali viesť dialóg s marketingovým oddelením a s vedením, zistili sme, že ak chceme naozaj prísť s nejakým typom pomoci, bude to niečo stáť a nebude to štandardné. Medzi nápadmi napríklad boli aj spomínané sanitačné balíčky, prípadne informačné materiály pre zákazníkov. Okrem toho sme postupne začali riešiť aj odklady splatnosti faktúr či dobropisy. Ak by som to mal zhrnúť, tak zhruba polovica aktivít, ktoré sme začali robiť, vznikla na základe spomínaných workshopov.

Viete porovnať úspech týchto akcií u nás a v Českej republike? 

Vyhodnotenie celého  projektu, ktorý sme nazvali Deň jedna, zatiaľ neprebehlo, takže to neviem úplne porovnať, ale keď sme sa o tom rozprávali s kolegami z Českej republiky, tak pozitívny feedback je na oboch stranách. 

S príchodom pandémie sa zrušili mnohé podujatia, ktoré sú spájané s pivnom kultúrou, ako športové akcie či festivaly. Čo vám ako prvé napadlo, keď sa toto udialo? 

V prvom rade asi to, že stratíme kontakt so spotrebiteľmi, potrebný pre komunikáciu našich značiek. Boli sme si vedomí, že kontakt budeme musieť nadobudnúť inak. Ale samozrejme tiež to, že nám bude chýbať predaný objem. 

Prazdroj expanduje do Ázie. Na Slovensku chce limitované edície a nové prevádzky

Viete vyčísliť, o aký objem či už peňazí alebo nepredaného piva kvôli zrušeným podujatiam prídete? 

Plán máme nabúraný celkovo. Nielen preto, že neboli podujatia, ale aj preto, že sa zatvorili krčmy. Otvorene môžem povedať, že objem, ktorý nám bude chýbať, tento rok nedobehneme. Sekera, ktorú sme zaťali do našich plánov, je obrovská. Uvediem príklad pre ilustráciu. Prazdroj je okrem iného partnerom festivalu Grape, na ktorom sa minulý rok predalo 152-tisíc politrákov piva. A Grape je náš najväčší event. Podľa mňa tieto straty, a rovnako aj pri veľkých športových podujatiach, bude ťažké vyčísliť. Okrem toho bude zaujímavé pozorovať, čo sa udeje, keď sa zrušia jarmoky. Na tých menších síce predáme len zopár sudov piva, ale je ich veľmi veľký počet. Jediné, čo môžeme urobiť je, že zostaneme partnermi pri tých eventoch, ktoré sa len posunuli a nezrušili. Závisíme aj od toho, do akej miery sa uvoľnia alebo neuvoľnia obmedzenia. 

Ako vám celá táto situácia ovplyvnila tržby? 

Eventy je  zatiaľ zložité vyčísliť , stále nevieme, ktoré sa ešte uskutočnia. Ale doteraz máme dokopy, celá firma, 14-percentný pokles tržieb oproti plánom na tento rok. Konkrétnejšie číslo budeme vedieť až na konci roka. 

Museli ste reálne aj začať variť menej piva, pretože sa znížil dopyt? 

Prvý šok bol naozaj taký, že sme počítali s tým, že začneme variť menej. Ale pivo nie je malinovka. Proces výroby trvá až 60 dní a teda to, čo sme už mali uvarené, sme prestali plniť do sudov a začali sme dávať do plechoviek a vratných fliaš. Z balenia okamžitej spotreby, teda sudov, sme hneď museli prejsť na balenia budúcej spotreby. 

Podľa Kubiša by druhú vlnu neprežilo množstvo menších prevádzok. Foto: Prazdroj

Vyrovnala sa domáca spotreba piva spotrebe z HORECA segmentu? 

Nie, na to nebola ani šanca. Na Slovensku je vo všeobecnosti zloženie zákazníkov nasledovné: asi 25 percent tvoria krčmy, 75 percent retail. U nás vo firme, keďže sme trochu silnejší v HORECA segmente, je pomer mierne odlišný. Približne tretinu tvoria reštaurácie a asi 70 percent retail. Aj kvôli tomuto posunu u nás retail nemohol dobehnúť to, čo by sa predalo v HORECA segmente. A ani sme nemali ambíciu dobiehať to za každú cenu. Ale samozrejme, istý nárast domácej spotreby sme zaregistrovali. 

Ak by nebola situácia taká, aká je, čo by ste v tomto období robili? 

Práve teraz by sa nám rozbiehala sezóna. Vstupujeme do nášho hlavného obdobia, kedy aktivujeme sezónne prevádzky na kúpaliskách, turistických atrakciách. Je okolo toho celý proces. Po sezóne sa tieto prevádzky “zakonzervujú”, aby vydržali do jari a teraz sa to znovu otvára, takže sa sanituje, reviduje, sprevádzkujú výčapy, dopĺňajú poháre, plagáty, produkty a podobne. Štandardne je toto obdobie, keď mávame najviac práce. 

Zrušili ste aj nejaké typické letné akcie, ako napríklad uvádzanie nového typu piva? 

Keď sa na to pozrieme ako na celok, investície do našich značiek sme nezrušili, len sme tieto zdroje realokovali. Napríklad sme ich použili na to, čo bolo v danom momente dôležité, a to znovuotváranie HORECA segmentu. Takto sme využili napríklad peniaze, ktoré boli pôvodne určené na podporu značky Pilsner Urquell počas Majstrovstiev sveta v ľadovom hokeji. Je to skôr o flexibilite, teda o tom, kde tie peniaze použijeme. Videli sme, že mnoho firiem škrtalo napríklad mediálnu podporu. Tým, že sme si ju udržali, sme na tom lepšie, pretože je nás v médiách stále počuť.

Dokážete v súčasnosti plánovať napríklad akcie na jeseň alebo na Vianoce? 

Zatiaľ vychádzame iba z predpokladov. Prvotné predpoklady boli pesimistickejšie, ale nakoniec sa to celé naštartovalo skôr. Momentálne sme teda na tom lepšie, ako sme očakávali. Myslím si, že ak by tento rok prišla druhá vlna, tak by to nebolo likvidačné pre nás, ale najmä pre malých podnikateľov. Už teraz je niekoľko desiatok prevádzok, ktoré oznámili, že už neotvoria. A  ešte stále je zhruba deväť percent prevádzok, ktoré zatiaľ neotvorili. 

Spomínali ste, že ste dali zákazníkom možnosť neskoršieho splatenia faktúr. Aký bol záujem o tento druh pomoci?
Myslím si, že nebol ani jeden človek, ktorý  to odmietol. V zásade to bola vec, ktorú zákazníci naozaj oceňovali, spolu s ponukou na výmeny exspirovaných sudov a tankov. 

Spolumajiteľ pivovaru Urpiner: Snažím sa byť optimista, ale akoby nám niekto uťal pravú ruku

Aké kvantum nápojov ste museli takto vymeniť? 

Momentálne je to približne 5 000 sudov rôznych veľkostí. Hneď na začiatku sme chceli dať zákazníkom pocítiť, že v tom nezostanú sami. Takisto sme ale nechceli, aby sa niektorí pokúšali predať pivo, ktorému napríklad končí záruka. Chceli sme zákazníkov týmto krokom motivovať, aby robili všetko tak, ako sa má. 

Hovoríte o množstve podporných aktivít. Avšak firma na to musela nájsť zdroje. V mnohých prípadoch sa pri šetrení hovorí o škrtaní pracovných miest. Bol to aj váš prípad? 

Keď sme túto situáciu hodnotili s tímom, videli sme dve roviny. Na jednej strane bol náš aktívny prístup k partnerom, zákazníkom. Na strane druhej zas to, ako sa firma zachovala k svojim zamestnancom. V tíme bolo cítiť hrdosť na to, že tu ľudia pracujú. Celá situácia nastala totiž v polovici marca, keď bol kvartál ešte rozbehnutý. Mali sme nabehnutý veľmi dobrý štvrťrok, s čím sú spojené aj odmeny. V polovici marca však zostali doma, no kvartálne bonusy sa zachovali v plnej výške. Okrem toho sme našich ľudí udržiavali aktívnych. Keďže sa však obchodníci nemohli stretávať so zákazníkmi v teréne, zaviedli sme takzvanú burzu práce. 

V čom spočívala? 

Každý sa mohol prihlásiť na pozíciu či úlohu, s ktorou potrebovali pomôcť iné oddelenia, ktoré mali naopak práce až príliš. Až na troch či štyroch ľudí z môjho veľkého tímu, ktorí na to mali osobné a zdravotné dôvody, všetci využili príležitosť ísť pomôcť do off trade. Znamená to, že im bežal štandardný úväzok. Navyše sme od 1. apríla štandardne zvyšovali platy podľa kolektívnej zmluvy. Kým iné firmy nútili ľudí čerpať dovolenky, my sme na to ani nemali čas. 

Ako sa teda vo finále toto celé odzrkadlí na výsledkoch?

Teraz budeme najmä dúfať, že sa nezopakuje ďalšia vlna a že sa umúdri počasie. Keď boli otvorené iba terasy a bolo dobré počasie, predávali sme viac, ako teraz, keď je v podstate voľný režim, ale je chladno a prší. Dúfame, že počas sezóny sa nám podarí dobehnúť aspoň čas, no celkový plán nedobehneme. HORECA urobí počas sezóny 20 percent výnosu firmy, a to je aktuálne už nereálne. 

Branislav Kubiš

V Plzeňskom Prazdroji Slovensko má už ôsmy rok na starosti predajný kanál pre reštaurácie a pohostinstvá. V rámci slovenského Prazdroja sa so svojím tímom snaží posilňovať pivnú kultúru na Slovensku, s dôrazom na kvalitu piva a prostredia. Sám je veľkým milovníkom piva, má doma vlastný výčap a medzi jeho najobľúbenejšie značky patrí Šariš Zlatá 12ka a Radegast rýdzo horká 12ka. Pochádza zo Žiliny, má rád beh, bicyklovanie, turistiku a jazdu na motorke.

Našli ste chybu? Napíšte na editori@forbes.sk

Ľutujeme, vašu emailovú adresu sa nepodarilo prihlásiť k odberu.
Ďakujeme za vaše prihlásenie!

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?

Odoberajte Forbes Espresso

O aké témy máte záujem?