25. novembra 2017

Krátko po ukončení štúdia na Stanford Business School si Thomas „Mac“ Harman na návšteve u rodiny svojej manželky všimol, že ich umelý vianočný stromček vôbec nevyzerá skutočne. Vycítil obchodnú príležitosť a domnieval sa, že by pre umelé vianočné stromčeky špičkovej kvality existoval trh.

V roku 2006 preto navrhol 16 modelov, ktorých základom boli skutočné druhy stromov ako napríklad nórsky smrek, našiel čínskeho výrobcu, spustil webovú stránku a otvoril si pop-up obchod v stanfordskom nákupnom centre. Od prvej sezóny, počas ktorej značka Balsam Brands zarobila 3 milióny dolárov, podnik rozšíril ponuku umelých stromčekov a niektoré z nich sa už predávajú za viac ako 2000 dolárov. Okrem toho firma začala ponúkať množstvo ďalších produktov, od vencov a ozdôb až po celoročné aranžmány z umelých kvetov.

Manažérske posty v korporáte vymenili za biznis s knihami. Tak vznikol Absynt

Minulý rok dosiahli tržby spoločnosti Balsam Brands 115 miliónov dolárov a dnes má už 160 zamestnancov v štyroch pobočkách, vrátane 75 ľudí na Filipínach.

Je predaj umelých stromčekov rovnako sezónnou záležitosťou ako predávanie tých skutočných?

Od začiatku sme sa snažili o to, aby sme neboli podnikom, ktorý funguje len posledný štvrťrok z celého roku. Avšak len malé množstvo nových vecí, ktoré sme vyskúšali, bolo úspešných.  V roku, keď sme začali predávať ozdoby a „sukne pre stromčeky“, sme mysleli na to, že sa postaráme o celú rodinu, a tak sme spustili predaj pelechov pre domáce zvieratá. Hodnotenia tohto tovaru boli neuveriteľne dobré, no v skutočnosti sa vôbec nepredávali.

Skúsili ste pridať aj iné produkty?

V roku 2009 sme odkúpili podnik s tovarom pre katolíkov, ktorého sme sa pred tromi rokmi zbavili. Na predaj sme ponúkali katolícke medaile, modlitebné karty, ružence, šperky a niečo, čo sa volalo „škapuliar“. Tento predmet si ľudia pripínali na pyžamá a v prípade, že by počas noci zomreli, mal ich dušiam pomôcť dostať sa do neba.

Thomas Harman. Foto: Balsam Brands

Myslíte si, že tentoraz zaberie predaj umelých kvetov?

Vzhľadom na to, že je naša firma známa vďaka kvalitným umelým stromčekom, je pochopiteľné, že by sme mohli predávať rovnako kvalitné umelé kvetiny. Tiež máme príležitosť prihovárať sa zákazníkom aj počas sviatkov akými sú Veľká noc či Deň matiek. Neboli sme si istí, či bude tento predaj fungovať, avšak našim kvetom, ktoré sa používajú ako aranžmány vo vonkajších kvetináčoch, sa darí.

Aká suma je každoročne vyhradená pre trh s umelými vianočnými stromčekmi?

V Spojených štátoch amerických je to o niečo viac ako miliarda dolárov.

Voňavý biznis. Ako sa modelka pustila do výroby luxusných sviečok a parfémov

Ako počas sviatkov navyšujete svoj personál?

Len do zákazníckeho servisu pridávame 600 ľudí. Túto úlohu má na starosti spoločnosť ProService Boise v Idaho, ktorú som v roku 2010 založil s priateľmi.

Stromčeky predávate cez Amazon. Vnímate ho primárne ako konkurenta alebo predajnú platformu?

Pre nás je predajným kanálom ale taktiež konkurenciou. Je spojením kamaráta a nepriateľa.

Aké sú problémy s predajom cez Amazon?

Amazon zámerne rozdeľuje spotrebiteľov a značky. Ak si zákazník kúpi náš produkt cez Amazon, my mu nemôžeme poslať e-mail ani katalóg. Amazon totiž chce, aby si zákazník kupoval veci od Amazonu.

Ak je to tak, prečo prostredníctvom Amazonu predávate svoje produkty?

Existujú odhady, podľa ktorých 50 percent produktov si zákazník nájde práve cez Amazon. Pre maloobchod je to neuveriteľné – aj keď len menej ako 5 percent našich predajov nakoniec pochádza odtiaľ.

Výrobu máte aj v Číne. Je to náročné?

Je to výzva. Teraz vyrábame po celej Ázii, od Filipín po Thajsko, a niektoré z našich produktov sú vyrobené v Európe či Spojených štátoch amerických. Je to výzva dodávateľského reťazca. Keďže výroba vianočných stromčekov je špecializovaná, ak z nich potrebujeme 300 000 kusov, naši továrenskí partneri ich nedokážu vyrobiť za tri týždne. To znamená, že ak máme vypredané, tak to tak bude až do ďalších Vianoc.

Prečo ste otvorili pobočku aj v Manile?

Pôvodne sme začali tam, aby sme získali základnú virtuálnu pomoc. Navrhol to jeden z mojich priateľov. Filipíny majú úžasný vzdelávací systém a krajina je prepojená s americkou kultúrou. Pozerajú rovnaké filmy a oslavujú Vianoce presne tak, ako my.

O koľko lacnejší je filipínsky zamestnanec?

Aspoň o 30 percent.

Predávate produkty aj mimo online priestor?

V roku 2007 sme v Bay Area spustili 5 pop-up predajní. V roku 2008 sme otvorili testovacie obchody –  jeden v Bay Area a ďalší v Atlante. Potom sme s nimi skončili a až štyri roky dozadu sme si otvorili outlet v Burlingame, neďaleko letiska v San Franciscu. Tento rok budeme mať otvorené ďalšie dva pop-up predajne v New Jersey a Philadelphii. Veríme v maloobchod. Chceme byť v spojení s našimi zákazníkmi.

Je predaj prostredníctvom pop-up predajní dobrým spôsobom, ako si udržať trvalé osobné vzťahy?

Chcem, aby bola naša kancelária na Main Street (pozn. red. nákupná ulica v rôznych Disneylandoch) a aby si členovia tímu pamätali, že na priamom kontakte obchodníkov a zákazníkov je čosi špeciálne. V našej pobočke nemáme kávu, pretože chcem, aby našli zamestnanci išli von, prežili maloobchodnú skúsenosť, vrátili sa do kancelárie a navrhli web, ktorá by zákazníkov vítal.

Autorka Susan Adams píše pre Forbes.com o podnikateľoch, biznise a ich „životoch v zákopoch“.