1. októbra 2021

Chcete lepšie pochopiť správanie iných ľudí alebo zlepšiť vlastný prejav? Nechajte sa poučiť odborníkom, ktorý mal „čítanie“ charakterov v popise práce. Joe Navarro pôsobil 25 rokov v FBI a robil to, čo mnohí z nás poznajú len zo špionážnych filmov či románov. Po odchode napísal 14 kníh, vrátane  What Every Body is Saying či najnovšej Be Exceptional, v ktorých zdieľa svoje skúsenosti z praxe.

Vysoká hra špionáže by mohla byť pre nás behom na dlhú trať, dokonca ani tí najlepší vyjednávači by pravdepodobne nestíhali s členmi FBI. Ako však ukazuje Navarrova kariéra, ak milujeme dobré špionážne príbehy, môžeme sa z nich aj veľa naučiť.

1. Vždy sa zaoberajte jednotlivcami.

Jedným z najdôležitejších aspektov Navarrovej práce bolo uvedomenie si, že vždy pracuje s jednotlivcami. Bez ohľadu na štát, ktorému môžu byť lojálni, boli to stále ľudia a jeho tím sa naučil mať na nich dosah. Navarro rozpráva dramatický príbeh o tom, že má sedem minút, počas prevodu zahraničných špiónov cez letisko, aby prišiel na to, ako najlepšie zvládnuť a iniciovať rokovania, s vedomím, že aj niekoľko sekúnd by mohlo znamenať zlyhanie.

Či už ide o špiónov alebo vyjednávačov, Navarro vidí zmysel sústredenia sa na jednotlivca rovnako. „Prichádzame do styku s viacerými národnosťami, ale umenie vyjednávať je vždy rovnaké.“

„Veľakrát sa počas rokovaní zaoberáte korporáciami, ktoré majú vlastnú mentalitu alebo históriu. Ale potom máte jednotlivcov. Musíte porozumieť osobnostiam a potom zistiť, ako k nim navzájom pristupovať. A niekedy sa zamerať na správnu osobu, aby ste si zaistili víťazstvo.“

Reklama

2. Aj na maličkostiach záleží.

Pri nábore špiónov záleží na najmenších detailoch. Keď sa Navarro prvýkrát priblížil k svojmu kontaktu na letisku, doslova analyzoval, ako sa mu dostať pod kožu, vmanévrovať ho do defenzívy.

Analyzoval, čo sa stane, ak sa k nemu priblíži zo strany, alebo ak by sa stretli tvárou v tvár. To isté platí pri príprave na rokovania: aj zmena detailu, hoci aj podvedomá, môže priniesť citeľný rozdiel.

„Myslím, že najväčšou chybou je, ak si myslíme, že na maličkostiach nezáleží,“ hovorí Navarro. „Od okamihu, keď vojdete, ako pozdravíte zamestnancov, či ste pozorní v najmenších detailoch. Buďte zdvorilí, potraste rukami, neeskalujte emócie. Jednoduché veci.“ Stačí si uvedomiť, že ak je pre vás rokovanie dôležité, mali by byť rovnako dôležití ľudia na druhej strane stola a to, ako vás vnímajú.

„Môžem vám rozpovedať všetky hororové príbehy, ktoré zažili ľudia počas rokovaní: niekto sa hrá s telefónom, iný si zasa špára v uchu. A preto, že im nikto nepovedal, že na všetkom počas predstavenia záleží. Na všetkom,“ hovorí Navarro. „Hneď ako začnú krčiť nosy, bude to ťažšie, pretože opačná strana musí prekonávať to, čo práve vidí.“

3. Dôverujte projektu.

V pracovnom živote sa Navarro naučil, ako vyžarovať dominanciu. Bol vyškolený, aby prekonal prirodzené fyziologické reakcie na stres, takže sa naučil mať nad sebou kontrolou. Aj keď pravdepodobne nechcete dominovať v obchodnom vzťahu, sebavedomie je dôležité.

Dokonca aj detaily – napríklad siahnutie po pohári vody. Ako často sa osobnosti zosmiešnili počas toho, ako pili? Takže odborník radí: robte hladké, úmyselné pohyby, ktoré vzbudzujúc dôveru.

Navarro dodáva, že aj ľudia, ktorí nie sú fyzicky dominantní, môžu v miestnosti dominovať. „Pri presadzovaní názoru som sa musel naučiť znížiť svoj hlas, pretože keď som nervózny, mám ho príliš vysoký. Jednou z vecí, ktoré som trénoval, je práca s hlasom, aby bol taký, ktorý chcú ľudia počúvať. Spomaľte kadenciu, tým si získate pozornosť.“

A všetko precvičujte…

Vždy oslavujeme majstrovstvo, či už v umení, vo vede alebo pri presadzovaní práva. Ale zriedka uvažujeme o hodinách praxe, ktoré je potrebné vynaložiť, aby veci pôsobili jednoducho. Hoci sa vám tieto tipy zdajú jednoduché, je to prax, ktorá z vás urobí majstra. Potvrdzuje to aj dlhoročný člen kontrarozviedky: „V FBI by sme si doslova nacvičili, ako by sme chodili, kde by sme sedeli, kto by čo povedal. Všetko, pretože počas pohovoru či rokovania sú to maličkosti, na ktorých záleží.“

Článok vyšiel na webe amerického Forbesu, autorom je Kwame Christian

Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk

Ľutujeme, vašu emailovú adresu sa nepodarilo prihlásiť k odberu.
Ďakujeme za vaše prihlásenie!

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?

Odoberajte Forbes Espresso

O aké témy máte záujem?