Ako sa obchoduje s kováčmi japonských nožov? Získať si ich dôveru nie je jednoduché

V Japonsku zaklopal na dvere múzea nožov, otvoril mu Francúz a dal mu dve adresy. Takto sa začal budapeštiansky biznis s japonskými nožmi.

Japonci a tamojší nožiarski majstri sa k biznisu stavajú celkom inak, než sme u nás zvyknutí. Istému Maďarovi sa napriek kultúrnym rozdielom podarilo preniknúť do ich uzavretého sveta a vďaka tomuto privilégiu dokonca vybudoval obchodnú značku. Ako je na tom dnes?

Bolo to akoby som sa ocitol vo filme Osobný strážca, v momente, keď Kevin Costner spustil hodvábnu šatku na čepeľ samurajskej katany. Ferenc Tompos postavil na pult prehnutý list papiera, zľahka sa ho dotkol nožom a ten ho rozkrojil. Čepeľ sa po papieri šmýkala len pod tlakom vlastnej váhy. Papier sa pod ňou ani na chvíľu neskrútil.

V Obchode japonských nožov (Japán Kések Boltja) stojí najlacnejší nôž asi stotridsať eur (päťdesiattisíc forintov). Aj ten najlacnejší s ľahkosťou rozkrojí list papiera, tie najdrahšie nože sa pohybujú okolo sumy osemsto eur (300 000 forintov). Na sklade má Tompos aj omnoho drahšie nože, tie momentálne nie sú na predaj. Nachádzajú sa niekde na polceste medzi statusom dekorácie a Tomposovej dlhodobej investície.

Ferenc Tompos sa prvýkrát dostal do Japonska pred šiestimi rokmi a vrátil sa s jediným nožom. Ďalší rok zopakoval to isté. Jeho osud bol spečatený vo chvíli, keď pre potreby vlastnej domácnosti objednal sadu šiestich japonských nožov. Kochal sa čerstvo rozbalenou zásielkou a v tej chvíli si zaumienil, že sa chce zaoberať distribúciou a predajom japonských nožov.

Nie je nôž ako nôž

Japonské nože sú výnimočné vďaka svojej stavbe. Použité kovy a kováčske techniky sa celkom odlišujú od európskych postupov. Bežné nože sa vyrezávajú z valcovaných plechov, no japonské sa skladajú z minimálne troch vrstiev kovu. Dušou noža je jadro, ktoré je málokedy hrubšie než pod milimetra.

Ide o nesmierne tvrdú tepanú oceľ, ktorá je taká hustá a krehká, že sa v prípade pádu môže roztrieštiť. Z oboch strán preto jadro chráni vrstva pružnejšieho kovu. Tvrdá, krehká oceľ dodáva nožu ostrosť a mäkšia oceľ zas flexibilitu. Práve vďaka tejto kombinácii sú japonské nože veľmi spoľahlivé a pevné, no pre krehkosť čepele si vyžadujú aj špeciálnu starostlivosť. Tieto nože si jednoducho vyžadujú pozornosť človeka.

„Niekedy nestačí, že má nôž označenie japonský, hoci pre zákazníka to môže byť užitočná pomôcka – východiskový bod. Japonským nožom sa jednoducho dá dôverovať. Samotné označenie však nie je záruka kvality. Pravé japonské nože sú vytepané s nesmiernou precíznosťou. Na každý jeden úkon majú majstri zvlášť určený, špeciálny nástroj, a hoci v ponuke je aj veľa univerzálnych, lacnejších a menej jedinečných kúskov, zachovávajú si svoju kvalitu. Silnou stránkou japonských nožov je kvalita kovov: japonská kováčska tradícia je dodnes živá. Nože, ktoré v Japonsku kúpite za pár eur a sú označené ako nižšia kategória, sú často pevnejšie a ostrejšie než akékoľvek konkurenčné drahé nože vyrobené v Európe. Európsky trh je, bohužiaľ, plný podfukov a často sa stane, že si človek kúpi japonský nôž, ktorý s Japonskom nemá nič spoločné,” vysvetľuje Árpád Zirig, odborník v gastronómii, ktorý vo svojej domácnosti tiež používa výhradne japonské nože.

Zirig tiež tvrdí, že žiadna domácnosť nepotrebuje byť skladiskom nožov. Každému bežnému kuchárovi stačia dva skutočne kvalitné nože: jeden univerzálny santoku a menší nôž na krájanie zeleniny.

Osudová cesta do Japonska

Ferenca Tomposa celkom pohltila komplexnosť japonských nožov, a preto sa pustil do skúmania obchodných možností. Celé noci strávil hľadaním na internete. Zahraničné obchody, ktoré sa venovali japonským nožom, bombardoval otázkami. V strednej Európe neexistuje obchod špecializovaný na japonské nože, najbližší je v Slovinsku a ďalší vo Varšave.

Po dvoch mesiacoch pátrania sa mu podarilo spojiť s istým Péterom Soltészom, Maďarom, ktorý už vyše desať rokov žije v Japonsku, kde pôsobí ako turistický sprievodca. Soltész súhlasil, že mu pomôže zorientovať sa v Japonsku, Tomposa však rovno pripravil aj na možný neúspech v plnení podnikateľských snov. V Japonsku totiž biznis funguje na základe veľmi špecifických pravidiel a len ťažko sa do nich dá vstúpiť z pozície cudzinca. O dva týždne sa Soltész a Tompos stretli v Kjóte.

Na cestu hľadania majstrov sa vydali takpovediac poslepiačky. Mali akurát zoznam miest, z ktorých pochádzajú známi nožiarski kováči, ale nemali k dispozícii ani ich mená a už vonkoncom nie adresy. Po dlhých hodinách trmácania v autobusoch a niekoľkých prestupoch sa dostali až do mesta Sakai, kde po krátkej prechádzke natrafili na múzeum nožiarskeho remesla. Keďže nemali lepší nápad, zaklopali a otvoril im riaditeľ.

„Bol to Francúz oblečený ako pravý Japonec, vlasy mal vyviazané v drdole. Vedel po anglicky, no Péter mu odpovedal po japonsky. V tom momente sa nám otvorili všetky brány. Keby nepoznal jazyk, pravdepodobne by sa nám nič nepodarilo dosiahnuť. Riaditeľovi sme vyrozprávali, o čo nám ide. Vzal do ruky telefón, obvolal pár čísel a do ruky nám vtisol dve adresy. Na jednej nás čakali o druhej, na ďalšej zase o štvrtej.”

Vďaka priamemu odporúčaniu riaditeľa ich obaja budúci obchodní partneri prijali s otvorenou náručou napriek tomu, že za sebou ešte nemali žiadnu predajňu, nemali sa čím preukázať a jediné, čo mali v rukách, bola túžba predávať japonské nože v Maďarsku. Introvertných japonských kováčov napokon presvedčilo Tomposove vystupovanie a úprimný entuziazmus, nehovoriac o tom, že pricestoval z druhého konca sveta len aby sa s nimi mohol stretnúť. Domov sa už vrátil s tým, že má dohodnutých štyroch dodávateľov.

Tompos je pozorný, presný a rýchly, čo sú vlastnosti, ktoré sú v prípade obchodovania s Japoncami veľkou výhodou. Dokonca sa nimi preslávili. Neobľubujú ľudí, ktorí meškajú a ani tých, ktorí často robia chyby. Preto bolo počas rokovaní veľmi podstatné, že Feri má správny charakter.

Tomposova prvá kamenná predajňa vznikla počas pandémie v XI. budapeštianskom obvode. Vtedy išlo len o maličkú kuticu, no Tompos bol rád, že sa do podnikania konečne pustil naplno. V rokovaniach sa odvtedy už mohol opierať o predajňu, čo mu uľahčilo aj komunikáciu s majstrami. Kruh dodávateľov sa mu postupne rozširoval. V roku 2022 sa opäť vydal na cestu. V čase pandémie bolo veľmi náročné vycestovať do Japonska, ale podarilo sa mu prejsť všetkými kontrolami.

Obchodovanie s Japoncami

V súčasnosti spolupracuje Tompos s dvadsiatimi piatimi dodávateľmi, spomedzi ktorých sa mu s dvanástimi podarilo zoznámiť osobne. V tomto odvetví je jednoducho kontakt naživo esenciálny. Japonci a medzi nimi špeciálne nožiarski majstri sa k biznisu stavajú celkom inak, než sme u nás zvyknutí.

Voči Európanom sú nedôverčiví. Tompos sa napríklad stretol s majstrom, za ktorým pricestoval osobne do Japonska, ani priamy kontakt nestačil a nože mu odmietol predať. Podľa Tomposa neexistuje iný národ, ktorý by dokázal tak slušne vysloviť nie a poslať človeka do teplých krajín. Dokážu to s eleganciou len Japonci. V prípade, že však vidia úsilie a presvedčia sa o tom, že človek má úprimný záujem, nakoniec dokážu zmeniť názor. V prípade tohto majstra to trvalo šesť mesiacov.

„Treba byť opatrný, nemôžete ich každý týždeň bombardovať správami. Podľa mňa sme si nevymenili viac než štyri e-maily. Napísal som mu, že by som od nich rád kúpil nože, na čo odpísal, že si to rozmyslia. Prešlo pol roka a majster sa ozval s tým, že s obchodom súhlasí.”

Ak si chcete získať dôveru japonského kováča, pripravte sa na to, že očakávania sú prísne. Musíte mu dokázať, že máte za sebou firmu a skutočnú, rukolapnú podnikateľskú činnosť. Navyše musíte garantovať, že nebudete predávať nože do takej krajiny, kde už má konkrétny majster obchodného partnera. Keď sa vám podarí vybudovať vzťah založený na dôvere, získavate ihneď aj garanciu, že sa k vám japonský obchodný partner bude správať férovo.

Keby dnes ktokoľvek chcel v Maďarsku otvoriť predajňu japonských nožov a oslovil by mojich partnerov, nič by mu nepredali. Remeslo je jednoducho o cti. Hoci ešte existujú majstri, ktorí celú prácu od začiatku až po finále robia sami, väčšina dielní je dnes založená na spolupráci. Úlohy sa delia a jednotlivé výrobné fázy majú na starosti iní majstri. Práve preto sa môže stať, že si u Tomposa objednáte špecifický nôž, no dostanete ho najskôr o rok.

Množstvo majstrov ani nepredáva svoje nože priamo, ale využívajú služby distribútorov. Občas túto cestu využíva aj Ferenc Tompos, vďaka čomu sa mu raritné kúsky dostanú do ruky o niečo skôr, než keby ich objednával priamo. Aj u distribútorov sa však čaká minimálne pol roka, ale ani tri roky sa nepovažujú za extrém. V tomto odvetví je jednoducho zázrak, ak sa predajcovi podarí naďabiť na niečo, čo je už hotové a leží to na sklade.

Hovoríme o uzavretom svete, v ktorom si majstri úzkostne strážia svoje tajomstvá. Dá sa len hádať, koľko nožov ročne vyrobia jednotlivé dielne. Japonci toho priveľa nepovedia. Tradícia je pre nich podstatnejšia než trhové mechanizmy. Človek sa musí zriecť myslenia v európskych rámcoch, inak bude preňho mimoriadne ťažké preklopiť prvé e-maily do úspešného partnerstva.

Investícia na celý život

V roku 2024 otvoril Ferenc Tompos novú predajňu na ulici Mester v Budapešti. Na prvý pohľad je jasné, že sa Tompos pred nožmi zaoberal interiérovým dizajnom. Toto odvetvie bolo podľa neho mimoriadne stresujúce. Nebol schopný odmietnuť žiadnu objednávku, nevedel, čo sú to víkendy a dovolenky. Po tridsiatich rokoch napokon s čistým svedomím vyhlásil, že stačilo. Odvtedy sa zaoberá výhradne japonskými nožmi, odvetvím, do ktorého sa pustil strmhlav, bez akýchkoľvek vedomostí, no dnes už rozdáva rady tým, ktorí chcú podobný obchod založiť v zahraničí.

S ľuďmi, ktorí k nemu do obchodu zavítajú, komunikuje, pretože mnohí by si bez jeho intervencie kúpili nôž len na základe toho, ako vyzerá. Treba ich presvedčiť, aby si ohmatali viacero nožov, vyskúšali si, kde majú nože os a či im pasujú do dlane. Je to mimoriadne dôležité, pretože človek nôž vezme domov a odloží ho do zásuvky. V tej chvíli už to nebude výhradne estetická záležitosť, ale pracovný nástroj. Zákazníkom v prvom kole vždy radšej poradí, aby si vybrali nôž z lacnejšej cenovej kategórie. Väčšinou sa potom po niekoľkých mesiacoch vrátia po ďalšie nože, často aj drahšie.

Ferenc Tompos uznáva, že samotné nože sú nákladné. Aj najlacnejšie kúsky sú desaťkrát drahšie, než nože z bežných domácich potrieb a navyše sú aj delikátne a citlivé: zákazníci s nákupom dostávajú aj školenie. Všeobecnou radou je, aby sme pri krájaní hneď vedľa dosky mali pripravenú utierku. Ak nôž potrebujeme položiť, dajme ho na utierku a nie priamo na stôl alebo iný tvrdý povrch. Nôž by sa mal skladovať osamote a nie pohodený medzi ostatnými.

Tompos vraví, že sa nájde dosť ľudí, ktorí po návšteve predajne povedia, že japonské nože sú pre nich pridrahé. „Zvykol som sa opýtať, koľko majú doma nožov. Väčšinou mi povedia, že veľa. A sú všetky dobré? Nie. Tak čo je potom vlastne drahé? Kúpte si jeden nôž, ktorý je fakt dobrý. Zvyšok môžete vyhodiť. Dobrý nôž je na celý život.”

Článok vyšiel na Forbes.hu a autorom je Iván Zomborácz.

Vyhľadávanie…

Nenašli sa žiadne výsledky, skúste použiť iné kľúčové slovo!

Alebo skúste preskúmať témy

1/2025 – Kapitalista