Spoločnosť Diagnostyka má dvesto laboratórií, vyše tisíc odberových miest a 20 miliónov klientov. Jej zakladateľ vysvetľuje, prečo stavil na prevenciu.
Ako sa buduje najväčšia sieť diagnostických laboratórií, ktorá obsluhuje 20 miliónov Poliakov? Ako sa môže sto rokov života stať pre dnešných štyridsiatnikov a päťdesiatnikov štandardom? A prečo chcel byť tak veľmi lekárom, no napokon sa stal podnikateľom? Aj o tom hovorí Jakub Swadźba, tvorca úspechu Diagnostyky v hodnote 5,7 miliardy zlotých, teda približne 1,32 miliardy eur.
Jakub Swadźba je vyštudovaný lekár so špecializáciou na liečbu hyperkoagulačných stavov a antifosfolipidového syndrómu. V 90. rokoch pracoval v krakovskej nemocnici. Po získaní doktorátu v Belgicku otvoril v roku 1998 prvé laboratórium Diagnostyky. Dnes ich má dvesto a biznis, ktorý vytvoril, prináša ročne tržby 2,5 miliardy zlotých, v prepočte približne 579 miliónov eur.
Myslím si, že je to možné. Mám však pocit, že vy ste skeptický.
Nie. Viem, že to hovoria guru longevity: David Sinclair, profesor genetiky na Harvarde, ktorý pred dvoma mesiacmi podal ľuďom fragment DNA, ktorý má omladiť bunky ich očí do stavu, v akom boli vo veku 20 rokov, alebo Peter Diamandis, lekár a zakladateľ Fountain Life, prémiovej kliniky preventívnej medicíny spolupracujúcej s Larrym Pageom. Ale naozaj to znie trochu futuristicky.
Mnoho ľudí sa pri tom usmieva. Ja som však sám lekár a rozhodol som sa ísť do hĺbky. Absolvoval som dva kurzy longevity u Petera Diamandisa, ktoré sa považujú za najlepšie na svete. V posledných rokoch to vyzeralo tak, že náš život sa predlžoval v priemere o 1,5 roka za desaťročie. Teraz sa to vďaka pokroku v biotechnológiách a genetike, ktorý navyše poháňa umelá inteligencia, môže výrazne zrýchliť.
Minulý týždeň som si pozeral údaje poľského štatistického úradu GUS za posledný rok: život poľských mužov sa predĺžil o štyri mesiace, žien o dva. Znamená to, že už získavame približne tri roky života navyše za desaťročie. Je to prvý signál akcelerácie – už sa to deje.
S koľkými rokmi života teda môže rátať generácia dnešných štyridsiatnikov a päťdesiatnikov?
Myslím si, že pre túto generáciu sa stane štandardom sto rokov života v dobrom zdraví. Samozrejme, pod jednou podmienkou: že sa už dnes aktívne snažia žiť zdravo a zostanú aktívni počas celého tohto obdobia, pretože prevencia je absolútne kľúčová. A to hovoríme pri štandardnom pokroku. K tomu však príde vlna technologických a medicínskych prelomov, ktorá môže doterajšie bariéry skutočne prelomiť.
Rozprával som sa s Diamandisom a navštívil som aj Sinclairovo laboratórium, kde pred podaním génov kódujúcich proteíny, ktoré majú zvracať starnutie, ľuďom úspešne omladzovali najprv jednotlivé bunky a následne zvieratá, napríklad myši. Zároveň sme čoraz bližšie k uvedeniu vakcín proti nádorovým ochoreniam založených na rovnakej technológii mRNA, akú Moderna využila pri vývoji vakcíny proti covidu.
Ďalším príkladom revolučného pokroku, ktorý som videl na vlastné oči, je vytváranie ľudských embryí z kožných buniek človeka, aby sa z nich následne mohli odobrať napríklad bunky na transplantáciu krvi pri leukémiách alebo celé nové orgány. Z vlastného tela si teda budeme môcť vyrobiť biologický liek pre seba samých. A vtedy sa aj tých 120 rokov stáva možných, hoci skôr pre generáciu našich detí.
Rozumiem tomu správne, že ste v biznise, ktorý rastie vďaka tomu, že ľudia chcú žiť dlhšie?
Začnime tým, že asi nikto nechce zomrieť hlúpo. A práve dobrá diagnostika umožňuje odhaliť chorobu v počiatočnom štádiu, keď ju ešte možno účinne liečiť. Nie je to však jediný cieľ diagnostiky. Druhým – a určite by sa mal využívať častejšie – je určenie rizika a zároveň pravdepodobnosti výskytu chronických ochorení a personalizácia odporúčaní v oblasti prevencie. Tretím cieľom je monitorovanie liečby a preventívnych opatrení a zároveň motivovanie človeka, aby dosahoval konkrétne ciele, napríklad zníženie aterosklerózy.
U každého človeka po štyridsiatke existuje aspoň jeden kľúčový rizikový faktor ochorení: samotný vek. V prevencii nám preto nejde iba o dĺžku života, ale o to, aby sme čo najdlhšie fungovali v čo najlepšej kondícii. Vďaka správne zvoleným vyšetreniam vieme, ako riadiť svoje zdravie a na čo si dávať pozor. Je to prístup, ktorý nám má zabezpečiť longevity. Ja tomu hovorím „zdravá dlhovekosť“.
Longevity sa z okrajového záujmu biohackerov stalo veľmi módnym globálnym trendom v starostlivosti o seba. Stále sa však spája skôr s majetnými bielymi goliermi.
Aj my sme k tomu spočiatku pristúpili takto a začali sme službou Longevity+, ktorá ponúka check-upy, teda komplexné diagnostické vyšetrenia s cenami od niekoľkých tisíc zlotých, v prepočte rádovo od niekoľkých stoviek eur.
Čo za to človek dostane?
Komplexný prehľad organizmu: od laboratórnych a genetických vyšetrení cez zobrazovacie a funkčné až po napríklad testy fyzickej kondície. Všetko je spojené s rozsiahlym zdravotným reportom a lekárskymi konzultáciami.
Vďaka tejto službe sme však pochopili, že taký rozsiahly súbor vyšetrení si nemôže dovoliť každý a je lepšie začínať od základov a indikácie na jednotlivé testy viac personalizovať. Poznať výsledky rôznych vyšetrení je užitočné, ale ak sa niekto o tému zaujíma menej alebo nemá veľa voľných finančných prostriedkov, najdôležitejšie je postarať sa o základy prevencie.
Preto teraz ideme podstatne širšie, so službou pre každého nášho klienta – koncom roka spustíme program Profilaktyka+. Chceme znížiť vstupnú bariéru k zdravej dlhovekosti a motivovať spoločnosť k zdravotnej prevencii bez veľkých investícií. Základné vyšetrenia, ako krvný obraz, glukóza či cholesterol, sú totiž v skutočnosti lacné a zároveň najdôležitejšie. Pod podmienkou, že ich človek absolvuje pravidelne a pri zhoršení výsledkov rýchlo zareaguje vhodnými krokmi.
A to stačí?
Znie to banálne, ale 90 percent preventívnej medicíny stojí práve na jednoduchých vyšetreniach, strave, fyzickej a psychickej aktivite a spánku. Laboratórne údaje chceme prepájať s najjednoduchšími meraniami: počtom krokov, spálenými kalóriami či hodinami spánku.
Chceme motivovať k prevencii prostredníctvom čísel, plánovať každému personalizované next steps a napokon s ním spoluriadiť jeho zdravie pomocou novej podoby našej aplikácie. Vďaka našim biologickým hodinám a metabolickým prepočtom bude možné analyzovať, ako klesá riziko metabolických či kardiovaskulárnych ochorení alebo aký je reálny vek nášho organizmu.
Rozumiem tomu tak, že chcete zvýšiť návratnosť klientov. Aký je však váš dlhodobý cieľ?
Samozrejme, história vyšetrení a výsledkov na jednom mieste spolu s možnosťou ich porovnávania a interpretácie, ktorú napokon ponúka aplikácia D+, prirodzene viaže klienta.
Náš cieľ je však ambicióznejší. Chceme klientom ponúknuť vstup na cestu prevencie, po ktorej ich budeme viesť k zdravej dlhovekosti. Keďže diagnostika je základom prevencie, dokážeme ponúknuť komplexný a individualizovaný prístup založený na dátach, ktoré zhromažďujeme 30 rokov, a na našom know-how, ako ich využiť na predĺženie a skvalitnenie života.
… až 20 miliónom klientov. Vašimi zákazníkmi je väčšina Poliakov. S viac ako tisíc odberovými miestami po celom Poľsku už vaše logo klienti dobre poznajú, trochu ako Żabku.
Vždy som s uznaním sledoval expanziu Żabky. A chcel som byť takou „zdravotnou Żabkou“, pričom som sa občas rozhodol pre netradičné kroky, ktoré nenájdete v biznisových učebniciach o budovaní diagnostickej firmy: napríklad otvárať odberové miesta v nákupných centrách.
Teraz chcem pomocou nových nástrojov oslovovať klienta oveľa širším posolstvom. Pozvánkou k lepšiemu pocitu, vyššej kvalite života a zdravej dlhovekosti. Preto systematicky rozširujeme náš ekosystém digitálnych služieb, aby sme boli dostupní na každom možnom mieste a v každom čase so stratégiami „šitými na mieru“, ako žiť dlhšie a lepšie.
Práve zdravie by totiž malo byť dostupné vždy, všade a pre každého, nielen návykové produkty zo Żabky. A presne to chceme meniť pomocou programu Profilaktyka+.
Prečo ste sa práve vy stali najväčšou diagnostickou firmou v Poľsku? V roku 2010 ste mali tržby sto miliónov zlotých, teda približne 23,2 milióna eur, a odvtedy neprešiel jediný rok, keď by vám predaj nerástol. Vlani ste prekročili 2,4 miliardy zlotých, v prepočte približne 556 miliónov eur.
Začínali sme od nuly. Asi mi trochu pomohlo, že som nezachytil prvú vlnu early beginners, pretože som vtedy ešte študoval medicínu. Keď som preto v roku 1998 vstúpil na tento trh, musel som dobiehať tých, ktorí na ňom už boli a začali skôr.
Tento biznis je však veľmi škálovateľný, čo prirodzene podporuje preberanie konkurencie, pretože veľkosť sa rýchlo premieta do ziskovosti. Lenže vy ste vtedy boli malí a nemali ste peniaze na nákupy.
Tak sme robili joint venture – spájali sme sa s existujúcimi laboratóriami a vyrovnávali to podielmi. To, čo nás však skutočne odlišovalo, bolo vedomie, že samotné dobré laboratórium nestačí. Vedel som, že vyhrá ten, kto bude blízko pacientovi a vybuduje najväčšiu sieť odberových miest.
Ako jediní ste tiež súhlasili s tým, že za financovanie od private equity odovzdáte takmer polovicu podielov vo firme. Zaujímavé je, že ste to urobili osem mesiacov po tom, čo sa pre rovnaký krok rozhodol Tomasz Biernacki, tvorca Dina.
Niektorí podnikatelia nechápu, že pri takýchto transakciách nejde iba o to, že dostanete kapitál, pretože sa zároveň boja straty vplyvu a kontroly. My sme neodovzdali väčšinu podielov a kontrolu nad biznisom sme si zachovali dodnes.
Príklad Dina aj náš ukazuje, že toto spojenie nám umožnilo využiť potenciál trhu. Mid Europa zmenila naše uvažovanie o trhu, dodala nám odvahu na odvážnejší rast a financovanie akvizícií dlhom.
Prelomovým momentom bolo prevzatie siete laboratórií doktorky Teresy Frydy – neboli od nás oveľa menší a zároveň predstavovali našu najostrejšiu cenovú konkurenciu. Potom sa to rozbehlo lavínovito.
Koľko akvizícií ste urobili?
Približne 150 transakcií. Takmer jedno prevzatie mesačne. Ročne na ne míňame sto miliónov zlotých, teda približne 23,2 milióna eur. Je to už u nás taký bežný a automatizovaný proces, že o mnohých transakciách ani neviem, kým sa neuskutočnia.
Prečo je jednoduchšie niekoho prevziať, než jednoducho otvoriť nový odberový bod a konkurovať cenou?
Medicína má svoje špecifiká: ľudia si zvyknú na konkrétne miesto, na konkrétnu pani, ktorá im odoberá krv. Aj keby sme otvorili odberové miesto vedľa, títo pacienti by sa aj tak vracali tam, kam chodievala mama a kde sa dobre postarali o dieťa.
Odberové miesta máme vo všetkých mestách nad 20-tisíc obyvateľov, takže najčastejšie je lepšie prevziať existujúcu prevádzku a ponechať pôvodný tím, než cenovo bojovať s niekým, kto má v danom meste vybudované vzťahy. Títo majitelia sú často tiež spokojní – dostanú časť peňazí v hotovosti, na ďalšie roky si zachovajú prácu a majú istotu, že firma nezanikne.
V 90. rokoch to však vôbec nevyzeralo tak, že podnikanie je vaším poslaním. Namiesto budovania Onetu s kolegami ste si vybrali doktorát z autoimunitných ochorení.
Je pravda, že som s Tomaszom Kolbuszom a Piotrom Wilamom pracoval v ich vydavateľstve Pascal, ktoré potom spolu s Romanom Kluskom premenili na Onet. Hoci som vtedy na predaji sprievodcov Pascal zarábal viac, než bol plat prezidenta krajiny, nevidel som v tom budúcnosť. Preto som v roku 1995, keď sa naskytla príležitosť, odišiel na doktorandské štúdium do Belgicka.
Vždy ste chceli byť lekárom?
Môj otec bol lekár, primár gastroenterológie v Bielsku-Białej. Ako prvý v meste vytvoril moderné pracovisko gastrofibroskopie. Býval som s mamou, a keď som k nemu popoludní chodieval, bolo ťažké dostať sa do domu, pretože sa tam vždy tlačil rad súkromných pacientov, ktorých prijímal až do večera.
Na vtedajšie pomery žil dobre, mal skriňu plnú koňakov a prvý veľký biely Fiat. Videl som, že povolanie lekára prináša postavenie a možnosť reálne niečo ovplyvňovať, no zároveň je nesmierne zaujímavé a umožňuje pomáhať ľuďom.
Ako lekár som pracoval viac ako 20 rokov a stále sa ním cítim byť v ambulancii Longevity+. Keďže mi však prekážala opakovanosť práce a vždy som chcel robiť niečo nové, počas špecializácie sme založili firmu s reagenciami pre laboratóriá. Potom som otvoril prvé laboratórium. A nejakým zázrakom som dnes tu.
Dodnes, keď sa ma na hraniciach pýtajú na povolanie, píšem: lekár. Ešte donedávna som riadenie Diagnostyky kombinoval s tým, že som raz týždenne v ambulancii prijímal pacientov s hyperkoagulačnými stavmi a antifosfolipidovým syndrómom.
Prečo ste teda nezostali v zdravotníctve?
Po dokončení špecializácie a doktorátu som pracoval na klinike profesora Andrzeja Szczeklika v Krakove – na jednom z najlepších internistických oddelení v Poľsku. Z medicínskeho hľadiska to bola špičková nemocnica, „zvážali“ k nám najťažšie prípady z regiónu. Lenže všetko sa dialo iba do 13. hodiny a potom práca utíchla. Frustrovalo ma to a trochu aj nudilo.
Do diagnostického biznisu ste sa však dostali trochu náhodou.
Keď som sa vracal z doktorátu, známy ma požiadal, aby som mu cestou z Belgicka priniesol reagencie na imunologické vyšetrenia. Ukázalo sa, že dopyt je taký veľký, že sme sa spolu s kolegom z univerzity Jackom Pruskom – dodnes jedným z troch hlavných akcionárov Diagnostyky – rozhodli založiť firmu.
Diagnostickému odvetviu sme dodávali reagencie amerického koncernu DPC. Vedeli sme, že distribúcia je vďačný biznis, ale môže sa rýchlo skončiť. Aby sme sa osamostatnili, o dva roky neskôr sme preto sami otvorili prvé laboratórium.
A intuícia vás nesklamala.
Presne tak. DPC prevzal Siemens a obchod s reagenciami prebrala jeho miestna pobočka. Diagnostyka to však príliš nepocítila, pretože už vtedy mala sieť 15 vlastných laboratórií.
Roky ste na trhu laboratórnej diagnostiky rástli na úkor konkurencie. Vlani váš najväčší klient Lux Med oznámil, že sám vstúpi na váš trh.
Vlastné laboratórium buduje už tri roky. A hovoríme o jedinom pracovisku vo Varšave, zatiaľ čo my ich máme dvesto po celom Poľsku. Aby sa vlastné laboratórium komukoľvek oplatilo, musí mať primeranú mierku. Inak jednoducho bude predávať služby drahšie, než ich možno kúpiť na trhu – a nemusí to byť práve od nás, pokojne aj od konkurencie.
Veľká sieť ambulancií si zrejme dokáže v meste, ako je Varšava, takú mierku vybudovať, ale nikde mimo hlavného mesta to podľa mňa nie je možné tak, aby bola cenovo konkurencieschopná voči nám. Taký subjekt založený sieťou ambulancií má navyše problém získavať externých klientov, teda iné konkurenčné siete ambulancií.
Ak sa ma teda pýtate na vplyv otvorenia vlastného laboratória Lux Medu na naše tržby, bude obmedzený. Najmä preto, že sami máme nové projekty.
Ako Longevity+ a Profilaktyka+?
Áno, ale nielen tie. Portfólio služieb rozširujeme nielen v sektore B2C. Aktuálne máme na stole trh klinických skúšaní – obrovský a rastový. Prečo? Pretože každý liek, ktorý potrebuje registráciu, musí prejsť klinickými fázami a podľa mňa umelá inteligencia drasticky zrýchľuje tempo tvorby nových molekúl – viac liekov, viac klinických skúšaní, väčší dopyt po diagnostike a prístupe k pacientom.
Na tejto ceste sme prirodzeným partnerom s prístupom k miliónom pacientov. Vždy sme boli inovatívni a chceme byť súčasťou každého prelomu v oblasti zdravia.
Chceli ste rásť aj v zobrazovacej diagnostike, kde trh ešte nie je taký konsolidovaný ako pri laboratórnej.
Situáciu skomplikovalo zníženie sadzieb a zavedenie limitov poľským Národným fondom zdravia na vyšetrenia magnetickou rezonanciou či počítačovou tomografiou.
Nás tieto limity výrazne nezasiahli, pretože zariadenia zobrazovacej diagnostiky, ktoré kupujeme, sú malé pracoviská fungujúce aj v modeli fee-for-service – teda prijímajú aj súkromných pacientov bez odporúčania fondu. Firmy silno závislé od zmlúv s fondom to však pocítili bolestivo. A uvidíme to v ich výsledkoch za rok 2026.
Objednávalo sa týchto vyšetrení skutočne priveľa?
Možno sa niektoré magnetické rezonancie občas indikovali nadbytočne a zrejme by stačil röntgen, hoci každý radšej absolvuje presnejšie vyšetrenie. Toto rozhodnutie však zasahuje rádiologické pracoviská, ktoré si odporúčania nevystavujú samy – robí to lekár.
Ak existuje problém s nadmerným indikovaním, treba spresniť kritériá, nie trestať toho, kto vyšetrenie vykonáva, ani pacientov, ktorí teraz budú na bezplatné vyšetrenie čakať mnoho mesiacov. Po druhé, lekári len zriedka objednávajú vyšetrenia, ktoré sú naozaj zbytočné – skôr naopak, systém je nedostatočne diagnostikovaný.
Ako sa to skončí?
Rady už rastú. Vrátili sme sa do situácie spred pandémie covidu, keď platili podobné limity a ľudia čakali v radoch. Tí, ktorí vyšetrenie potrebujú najviac a môžu si ho dovoliť, si ho zaplatia súkromne, ale to problém nerieši.
Ide o to, že šetrenie na vyšetreniach môže viesť k drahšej liečbe, pretože sa niečo prehliadne alebo diagnostikuje príliš neskoro. Problémy a výdavky si teda iba odsúvame v čase.
Dalo sa to urobiť inak – presnejšie určiť indikácie, kedy má pacient na dané vyšetrenie nárok cez Národný fond zdravia a kedy si ho platí. Rovnako ako pri PET, kde sú indikačné kritériá veľmi prísne a dáva to zmysel. Myslím si, že tieto limity budú skôr či neskôr zrušené.
Ako hodnotíte zverejnenie zárobkov lekárov?
Pri niektorých špecializáciách to bolo trochu šokujúce. Aj my musíme rádiológom platiť státisícové sumy v zlotých, teda v prepočte rádovo desiatky až stovky tisíc eur, a aj tak máme problém presvedčiť ich, aby u nás pracovali. Štátne zdravotníctvo platilo takéto sumy a my sme sa tomu museli prispôsobiť.
Žiadna vláda však doteraz nevyriešila problém lekárskej lobby, ktorá nepúšťa väčší počet lekárov k najžiadanejším špecializáciám. V Poľsku je necelých sto genetikov a menej ako päťsto histopatológov. Máme problém s tým, že jednoducho nie sú ľudia, ktorí by mohli pracovať. Najjednoduchším spôsobom, ako znížiť mzdy, je vyškoliť viac lekárov v nedostatkových odboroch.
Národný fond zdravia vždy vysvetľuje problémy rovnako – nedostatkom financií.
Vysoké zárobky lekárov vysvetľujú slabé výsledky nemocníc iba čiastočne. Väčšina z nich je jednoducho zle riadená. Na druhej strane sú niektoré výkony zle nacenené a žiadny dobrý manažér s tým nič neurobí.
V medicíne nemôžete odmeňovať manažéra podľa zisku na pacientovi – pretože potom bude šetriť na liečbe. To, že sa dá fungovať efektívne, ukazuje príklad kardiológie, kde sa Poľsko vďaka outsourcingu k súkromným subjektom dostalo medzi európsku špičku v liečbe infarktov.
Téma je komplikovaná, ale podľa môjho názoru by viac súkromných subjektov spôsobilo, že bezplatná medicína financovaná Národným fondom zdravia by bola lepšia a možno aj lacnejšia pre samotný fond.
Keď ste v roku 1998 otvárali prvé laboratórium a videli, ako vystrelil biznis Onetu, ktorý rozvíjali vaši kolegovia, nemali ste pocit, že ste prepásli životnú príležitosť?
Vždy som sa veľmi sústredil na to, čo robím. Dnes je diagnostické odvetvie vďaka pokroku v medicíne a novým možnostiam predlžovania života oveľa perspektívnejšie než internetové médiá.
A najzaujímavejšie je, že kolegom z Onetu – Kolbuszovi a Wilamovi – som dokonca ponúkol transakciu, pri ktorej mohli kúpiť časť Diagnostyky. Išlo o vstup do veľkého balíka podielov za milión zlotých, teda približne 232-tisíc eur. V mojom biznise nevideli potenciál. Dnes by tieto podiely mali vyššiu hodnotu než celý Onet na vrchole svojho ocenenia.
