Platby, ktoré dnes trvajú menej než sekundu, ukrývajú pod povrchom obrovský technologický svet. Československý startup Tapaya chce túto infraštruktúru postaviť po svojom – bez závislosti od tretích strán. Po investícii 1,2 milióna eur plánuje expandovať za hranice regiónu a raz zamieriť až na burzu.
Celé sa to začalo na festivaloch. Nie ako letná zábava, ale ako otravná logistika: veľké boxy s desiatkami platobných terminálov, ktoré bolo treba rozdať predajcom, zapojiť, opraviť a zase pozbierať. Práve pri tejto drobnej frustrácii traja kolegovia z česko-slovenského startupu Tapaya vytvorili fintech, ktorý chce z akéhokoľvek zariadenia s displejom spraviť platobný terminál. Priložíte kartu k telefónu, tabletu či kiosku a je zaplatené.
Ak existuje niečo ako dokonalý elixír zakladateľského tímu, Tapaya sa mu približuje zložením, ktoré nemožno len tak nakúpiť. Laura Ďorďová, CEO a spoluzakladateľka, prináša compliance, reguláciu zo strany Visa a Mastercard, produktový manažment a bezpečnostnú časť. Petr Zahradník je expert na kryptografiu, napojenie na banky a ISO protokoly, teda na technológie, o ktorých väčšina ľudí ani netuší, čo znamenajú. A Roman Kuchařík programuje platby priamo v mobilnom zariadení.
Traja ľudia, tri neprekrývajúce sa disciplíny a jedna spoločná devíza: „Všetci traja zakladatelia sme sa tejto oblasti venovali už niekoľko rokov,“ hovorí Ďorďová. Vo fintechu, kde jedna chyba v kryptografii dokáže položiť celý produkt, to je základná podmienka.
Od fintechových gigantov sa pritom odlišujú v tom, čo zákazník na prvý pohľad nevidí. „Všetko pod povrchom si vyvíjame sami,“ vysvetľuje, a dodáva, že „približne 99 percent toho pomyselného ľadovca pod povrchom tvorí práve bezpečnosť.“
Kým konkurencia veľkú časť infraštruktúry pokrýva službami tretích strán, Tapaya si certifikuje technológiu kompletne pod vlastnou strechou.
Startup má za sebou pre-seed kolo vo výške zhruba 1,2 milióna eur na čele s londýnskym Passion Capital, prvé pilotné transakcie a ambíciu, ktorá do stredoeurópskeho fintechu úplne nezapadá. Dlhodobým cieľom nie je predaj, ale IPO.
Vo fintechu, respektíve v platbách, existuje naozaj veľa rôznych vertikál, na ktoré sa môžete zamerať. Aj firmy, ktoré ste spomenuli, robia v podstate každá niečo úplne iné. Ani by som nepovedala, že sú našimi konkurentmi. Našimi konkurentmi sú skôr firmy, ktoré bežný človek vôbec nepozná, pretože fungujú na pozadí. My sa zameriavame špecificky na akceptáciu platieb pomocou akéhokoľvek zariadenia.
Predstavte si, že prídete do obchodu alebo do reštaurácie, idete si niečo kúpiť na kiosku a svoju kartu jednoducho priložíte priamo k displeju. Takto zaplatíte. Presne toto robí Tapaya.
Táto technológia zatiaľ nie je úplne rozšírená ani zaužívaná. Ľudia si na ňu ešte musia zvyknúť a zistiť, že sa to vôbec dá a že je to bezpečné. Aby bezpečná bola, certifikujeme si technológiu kompletne pod vlastnou strechou. Vďaka tomu riešime problémy, ktoré dnes naši konkurenti majú, pretože veľkú časť technológie prenechávajú tretím stranám a výsledkom je, že to často nefunguje optimálne.
Prečo je to také dôležité? Čo konkrétne môže spôsobiť, keď si firmy bezpečnostnú časť nechajú dodávať?
Platby nespočívajú v tom, že si naprogramujete jednu aplikáciu a hotovo. Je za tým obrovský systém, ktorý musíte nielen vybudovať, ale aj napojiť na banky, implementovať množstvo bezpečnostných mechanizmov, kryptografiu a ďalšie technológie.
To, čo používateľ vidí, teda transakciu, ktorá prebehne za menej než pol sekundy, je len špička ľadovca. Všetko pod povrchom si vyvíjame sami. Vďaka tomu vieme garantovať, že transakcie sú extrémne rýchle, plynulé a zároveň maximálne bezpečné.
Keď sa pozriete na konkurenciu, veľkú časť tejto infraštruktúry robia iné firmy. To následne spôsobuje rôzne prevádzkové problémy aj komplikácie vo funkčnosti, keď chce firma technológiu ďalej rozvíjať alebo používať vo väčšom rozsahu.
Archív Tapaya
Ako to celé začalo? Rozumiem, že ste mali skúsenosti z oblasti platieb, ale ako vznikol moment, keď ste si povedali, že toto je medzera na trhu, ktorej sa chcete venovať?
Všetci traja sme pracovali v jednej firme v Česku, ktorá sa zameriavala na festivaly a vyvíjali sme pre nich pokladničný systém. Keď si predstavíte prostredie festivalu, sú tam stovky predajcov. Na každý festival sme vozili hardvérové platobné terminály vo veľkých boxoch, distribuovali ich obchodníkom, zapájali ich, opravovali ich a riešili všetky problémy priamo na mieste.
Práve tam sme si uvedomili, že dedikovaný hardvér na prijímanie platieb je v takomto prostredí úplný nezmysel. Zistili sme, že už existuje nová technológia, ktorá umožňuje urobiť z telefónu platobný terminál. Začali sme sa hrať s riešeniami, ktoré boli na trhu, ale ani jedno nebolo presne to, čo sme potrebovali. Chýbala im flexibilita, či už v oblasti platobnej infraštruktúry, brandingu alebo vývojárskeho prostredia. Preto sme sa rozhodli naprogramovať si vlastné riešenie. Tak vznikla Tapaya.
V akom štádiu je dnes váš produkt? Kde ste už nasadení?
Momentálne máme rozbehnutých niekoľko pilotných projektov. Pred dvoma týždňami sme vydali demo verziu, na ktorej už prebiehajú reálne transakcie. Ako som spomínala, väčšina technológie je pod povrchom a jej vývoj je veľmi komplexný. Aj nám to preto trvalo dlhšie, než sme pôvodne očakávali.
Pilotnú verziu dnes používajú naši prví klienti. Sú to najmä menšie vývojárske firmy, ktoré vytvárajú pokladničné systémy, rezervačné systémy alebo vertikálne riešenia napríklad pre festivaly, salóny či ďalších obchodníkov. Momentálne naše riešenie integrujú do svojich produktov a my s nimi na dennej báze spolupracujeme na implementácii.
Každý klient má v platbách trochu odlišné požiadavky. Aj preto dnes ešte ladíme product-market fit. Sledujeme, ktoré požiadavky sa opakujú a mali by sa stať súčasťou základného produktu a, naopak, čo už je nad rámec toho, kam sa nechceme posúvať.
Záujemcov o naše riešenie by sa dalo rozdeliť do dvoch hlavných skupín. Prvou sú vývojári, ktorí majú vlastné softvérové riešenia a chcú do nich pridať platby bez potreby hardvérových terminálov. Potrebujú hotové riešenie napojené na banky, pretože sami nie sú platobnou inštitúciou a nemajú skúsenosti s platobnou infraštruktúrou.
My im dodávame kompletné riešenie a môžu si ho prispôsobiť. Celý developerský návod od nás dostávajú bezplatne a zarábame až na spracovaní transakcií, kde si účtujeme poplatok. Momentálne sa rozprávame aj s väčšími klientmi, ktorí potrebujú variabilnú cenotvorbu. Ak už nejde o malú kaviareň, ale napríklad o väčšiu sieť alebo franšízu, potrebujú iný model poplatkov. Práve na tom teraz pracujeme.
Druhou skupinou sú banky, ktoré fungujú úplne inak. Majú vlastnú platobnú infraštruktúru a našu technológiu potrebujú integrovať do svojho systému. To si vyžaduje individuálnu implementáciu aj počiatočnú investíciu z ich strany. Samozrejme, od toho sa potom odvíja aj úplne iný cenový model.
A kedy sa dostaneme do ziskovosti? Ziskovosť príde so špičkovou distribúciou. Naším cieľom je vytvoriť riešenie, ktoré bude ľudí naozaj baviť používať. Nechceme stavať biznis na vysokých maržiach. Náš model je partnerský. Každý, kto integruje naše riešenie, je naším partnerom a naším záujmom je, aby sa technológia čo najviac rozšírila a dostala medzi používateľov.
Získali ste ocenenie od Startup Awards, kde je partnerom Slovenská sporiteľňa a jej program Seed Starter. Nebola v hre investícia od nich?
Boli sme na investičnom výbore, ale nakoniec to nevyšlo. Dnes máme investície, ktoré sú nezávislé od bánk. Keď získate investíciu od banky alebo jej venture ramena, prirodzene vás to zvádza tým smerom a do istej miery to predurčuje, kam sa firma bude uberať. Som rada, že sme zatiaľ zostali nezávislí.
Naše investičné kolo tvoril londýnsky fond Passion Capital, ktorý doplnil český fond špecializujúci sa na fintech DEPO Ventures. S nimi bola spolupráca naozaj veľmi jednoduchá. Presne rozumeli tomu, čo robíme, vedeli, aké sú technologické výzvy, čo znamená payment compliance, a práve takáto technológia im v portfóliu chýbala.
Ďalej sa do investície zapojili aj BADideas, fond, ktorí založili bývalí startupisti. Nedávno sme získali aj nového strategického investora, Nilsa Melngailisa. Dlhé roky pôsobí v platobnom sektore, sedí v predstavenstvách viacerých bánk a má silnú sieť kontaktov. Najskôr u nás pôsobil ako senior advisor. Asi dva mesiace sledoval náš Slack, spôsob práce aj komunikáciu tímu a potom nám povedal, že chce investovať. Minulý týždeň sme s ním podpísali investičnú zmluvu.
To bolo navyše k tomu miliónu?
Áno, bolo to navyše.
Keď ste už mali londýnskeho investora a investíciu vo výške približne milión eur, bol to objem kapitálu, ktorý ste pôvodne chceli získať? Alebo ste zámerne cielili len na milión? Západné fondy totiž často investujú výrazne vyššie sumy.
Investíciu sme zbierali v období, keď celý trh reagoval na AI. My sme pritom prichádzali s fintech produktom, ktorý s AI vôbec nesúvisel. To bola pre nás nevýhoda. Počúvali sme, že éra fintechu už skončila a že bez AI dnes nikto do fintechu investovať nebude.
Tento pohľad sa zmenil až po našej ceste do San Francisca. Investíciu sme síce už mali uzavretú, ale po návrate sme si povedali, že musíme začať rozmýšľať aj nad tým, ako AI do produktu zapojiť. Začali sme hľadať rôzne možnosti využitia, ale k tomu sa ešte dostaneme.
Pôvodne sme uvažovali, že budeme získavať dva milióny eur. Keď sme sa však začali rozprávať s investormi, uvedomili sme si, že sme zakladatelia, ktorí za sebou ešte nemajú startup, tak zrejme nie je realistické začínať takouto sumou.
Počúvali sme, že éra fintechu už skončila a že bez AI dnes nikto do fintechu investovať nebude.
Preto sme si pripravili detailný biznis plán aj finančný model a vypočítali sme, koľko kapitálu skutočne potrebujeme. Išli sme veľmi úsporne. My ako zakladatelia si vyplácame len minimum, aby sme prežili, pretože všetky peniaze chceme investovať do technológie.
Pôvodne sme plánovali vyzbierať približne 800-tisíc eur. Nakoniec sme získali približne 1,2 milióna. Je to pre nás výhoda, pretože môžeme viac investovať do obchodu a marketingu. V pôvodnom finančnom pláne sme počítali najmä s tým, že postavíme technológiu kompletne in-house, získame všetky potrebné certifikácie a vytvoríme hodnotné technologické aktívum, ktoré budeme následne predávať.
Vďaka dodatočnému kapitálu si však teraz môžeme dovoliť posilniť aj obchodný tím. To sa nám hodí práve v tomto období, keď sme spustili pilotný produkt a potrebujeme sa intenzívnejšie venovať prvým zákazníkom. Už teraz vidíme, že to bolo správne rozhodnutie.
Akú máte runway? Predsa len, čakajú vás ďalšie certifikácie a na niektoré sa čaká aj niekoľko mesiacov.
Presne tak. Na jednej strane riešime technológie a bezpečnosť, na druhej strane ide hlavne o plánovanie času. Už dnes máme naplánované termíny auditov, aj keď na niektoré z nich ešte nie sme úplne pripravení. Napríklad včera sme boli hore do druhej ráno, pretože sme odovzdávali prvé podklady pre náš najväčší audit. Nie všetko je hotové, ale s audítormi už intenzívne komunikujeme.
Archív Tapaya
Ďalšie investičné kolo by sme chceli otvárať v januári alebo vo februári budúceho roka, takže máme ešte určitý priestor. Všetky certifikácie, ktoré dnes potrebujeme dokončiť, nám však súčasná investícia pokryje. Ďalší kapitál už chceme použiť najmä na škálovanie alebo na rozvoj ďalších produktov. Ešte nemám úplne jasnú predstavu, ktorým smerom sa to vyvinie, ale začína sa to formovať.
Keď zostaneme pri globálnych ambíciách. Investori sa určite pýtali aj na expanziu mimo regiónu. Čo robíte každý deň preto, aby bola Tapaya menej československá a viac globálna?
My sme od začiatku neuvažovali nad tým, že budujeme československú firmu. Všetko sme nastavovali medzinárodne. Samotná technológia je globálna. Keby si ju zajtra zobrala banka z Afriky, môže na nej fungovať. Transakcie budú prechádzať rovnako. Takto sme nad produktom premýšľali od prvého dňa.
Prakticky to znamená, že hľadáme medzinárodných partnerov. Už dnes máme vďaka nášmu platobnému partnerovi pokrytie naprieč Európou a postupne hľadáme ďalších partnerov, aby sme vedeli pokryť celý svet.
Našou ambíciou totiž nie je stať sa platobnou inštitúciou. Preto potrebujeme partnerské banky. Je to výhodné aj pre ne, pretože obchodníci zostávajú ich klientmi a my dodávame technológiu. Budovať vlastnú platobnú inštitúciu by bol úplne iný biznis. Znamenalo by to pracovať priamo s peniazmi klientov, držať ich a spĺňať úplne inú reguláciu. To dnes nie je smer, ktorým chceme ísť.
Druhou časťou nášho biznis modelu je predávať technológiu bankám, ktoré si na nej postavia vlastné riešenie. To budeme vedieť robiť naplno po získaní všetkých certifikácií od Visy a Mastercard.
Je vaším cieľom, aby vás raz kúpila banka a postavila si na vašej technológii vlastné riešenie?
Ak sa pýtate na to, čo je náš dlhodobý cieľ, tak to je IPO. Chceme firmu budovať dovtedy, kým nás to bude baviť, napĺňať a kým bude ďalej rásť.
Od začiatku sa nás investori pýtali na exit stratégiu. Nám to však vždy pripadalo zvláštne. Práve začíname budovať firmu a nechcem rozmýšľať nad tým, komu ju raz predáme. Samozrejme, existujú logické scenáre, komu by sa takáto technológia mohla hodiť. Ale náš cieľ je dnes úplne iný. Chceme vybudovať veľkú samostatnú firmu.
V platbách má každý zákazník trochu iný problém. Najväčšie pokušenie pri softvérových termináloch je, že ich chce každý použiť podľa svojej potreby. Jedným z príkladov boli nabíjačky pre elektromobily. Dostali sme ponuku nasadiť naše riešenie práve tam.
Problém je, že Visa aj Mastercard dnes zakazujú používať túto technológiu na miestach bez obsluhy. Technicky by sme do toho vedeli ísť, keby išlo o spoločný pilot s Visou, Mastercard a partnerom, ktorý nabíjačky prevádzkuje. Ale znamenalo by to veľkú odbočku od toho, čo dnes robíme. Vyžadovalo by si to veľa práce, reportingu a vývoja pre pomerne úzko špecifický prípad použitia. Preto sme si povedali, že teraz nie.
Do budúcna je to zaujímavá oblasť. Dnes však potrebujeme zostať maximálne sústredení na náš hlavný produkt, dokončiť certifikácie a dotiahnuť vlastné riešenie. Keď toto budeme mať za sebou, môžeme sa začať hrať aj s ďalšími prípadmi využitia.
Na druhej strane, rozhodli ste sa za posledný rok niečo do produktu pridať? Či už preto, aby ste rozšírili jeho možnosti, alebo aj preto, aby bol atraktívnejší pre investorov?
Áno. Momentálne sa pohrávame s jednou zaujímavou oblasťou na strane našich klientov. Máme partnera, startup Norriv, ktorý pracuje s avatarmi a holografickými kioskami. Spoločne riešime, ako do ich riešenia integrovať naše platby tak, aby ich nespúšťal človek, ale priamo avatar.
Dnes ešte platbu iniciuje človek. My sa snažíme vyriešiť, aby ju vedel iniciovať samotný avatar. Je to téma, ktorá sa momentálne rieši najmä v online priestore. Ak má AI agent niečo kúpiť, vie to urobiť cez online platobnú bránu. Niektoré firmy už takéto scenáre pilotujú. Vo fyzickom svete sa však zatiaľ nikto veľmi neposunul.
Zároveň rozširujeme ponuku pre banky. Budujeme webovú platformu, cez ktorú budú môcť sledovať celé riešenie. Je to akoby pohľad do vnútra celého systému – do tej časti ľadovca, ktorú bežný používateľ nikdy nevidí.
Banky tam budú vidieť všetky dáta, bezpečnostné informácie, stav zariadení aj dôvody, prečo bolo niektoré zariadenie zablokované. Práve na základe spätnej väzby od bankových klientov teraz túto platformu vytvárame.
Ak sa vrátime ešte pár mesiacov späť v čase, k vášmu pobytu v Silicon Valley. Zakladatelia často vravia o networkingovom efekte tohto sveta. Kde je podľa vás klam? Čo dokážu dva týždne v USA startupu naozaj dať?
Musíte tam ísť s úplne jasným cieľom. Musíte vedieť, prečo ste tam, čo chcete dosiahnuť a s kým sa potrebujete stretnúť. Ak tento cieľ nemáte, môžete tam pokojne len stáť a pozerať sa okolo seba. Deje sa tam toho toľko a ľudia sú tak zaneprázdnení, že si vás jednoducho nikto nevšimne.
Aj nám sa stalo, že sme mali dohodnuté ďalšie stretnutia, ale už sa neuskutočnili, pretože sa nám ľudia viac neozvali. Je to ukážka toho, ako rýchlo tam všetko funguje.
Ak nie ste dostatočne rýchly, ich pozornosť sa okamžite presunie niekam inam.
Dnes ešte neuvažujeme nad tým, že by sme sa do Ameriky presťahovali. Je to finančne veľmi náročné aj pre firmu. Viem si to však predstaviť vo chvíli, keď bude naším cieľom naplno expandovať na americký trh. Vtedy by sme tam museli byť fyzicky, mať lokálnych investorov a sústrediť sa naplno na budovanie biznisu.
Za dva týždne sme dosiahli to, čo sme si predsavzali. Ale predstava, že tam na vás budú padať príležitosti z neba len preto, že ste v Silicon Valley, je úplne mylná. Nikto si vás nevšimne, pokiaľ sa sami aktívne neprihlásite o pozornosť. Musíte vedieť osloviť správnych ľudí a byť pripravený na ich tempo. Ak nie ste dostatočne rýchly, ich pozornosť sa okamžite presunie niekam inam.
Aká bola pre vás najnepríjemnejšia spätná väzba, ktorú ste v San Franciscu dostali?
Asi to, že sme neboli dostatočne rýchli. Na druhý týždeň sme mali dohodnuté stretnutie, ale spravili sme chybu. Neboli sme nastavení na tempo, aké tam funguje. Niekto nám napísal, my sme odpísali neskôr, potom komunikácia spadla do spamu a ďalej sme to už aktívne neriešili. Nakoniec sme o to stretnutie prišli.
Keď sme sa neskôr znova spojili, dostali sme spätnú väzbu, že oni by sa s nami radi stretli, ale očakávali oveľa rýchlejšiu komunikáciu. Aj keď sme si mysleli, že sme veľmi dynamický startup, uvedomili sme si, že nám ešte chýbala väčšia iniciatíva. Viac sa ozývať, viac sa pripomínať, viac hľadať cesty a aktívnejšie komunikovať. To bolo pre nás veľmi dobré ponaučenie.
Študovala som medzinárodné vzťahy a diplomaciu a v detstve som dokonca chcela som byť herečka. Osem rokov som chodila na dramatický krúžok, ale potom som zistila, že som asi príliš introvertná na herectvo.
Neskôr som chcela ísť do diplomacie, robiť niečo pre krajinu. Dlho som mala pocit, že chcem pracovať pre štát a nie pre komerčný sektor. Zlom prišiel, keď som nastúpila ako zamestnanec do prvého startupu. Zistila som, že ma to extrémne baví. Startupy sa hýbu najrýchlejšie, zamestnávajú ľudí a reálne tvoria ekonomickú hodnotu. Vtedy som si uvedomila, že aj tým, že budujem firmu, môžem mať väčší dopad, ako keby som sedela niekde v štátnej správe za tabuľkami.
Archív Tapaya
Startupový svet bol pre mňa úplne nový. Netušila som, že existuje taká komunita, taký ekosystém, taký pohyb kapitálu a ľudí. Trvalo mi istý čas, kým som to všetko pochopila a prijala. Dnes mám pocit, že už tomu svetu rozumiem, ale stále ma vie prekvapiť.
A zostalo vám čosi z pôvodnej skepsy? Niečo, čo ste si kedysi mysleli a ukázalo sa to ako pravdivé?
Určite áno. Čo je podľa mňa stále pravda, je to, že svet je extrémne ovplyvnený politikou a medzinárodnými vzťahmi, len sa k bežným ľuďom dostávajú veľmi filtrované informácie. Čím viac sa sústredím na startup, tým menej sledujem správy, pretože riešim úplne iné veci, napríklad certifikácie.
Ale zároveň mám pocit, že každý potrebuje mať nejakú vlastnú misiu. Ja fungujem tak, že potrebujem mať cieľ, ktorý ma napĺňa. Keď ho nemám, necítim sa dobre. Momentálne je tou misiou Tapaya. A vďaka tomu mi nevadí, že nesledujem dianie vo svete tak intenzívne ako kedysi.
