V minulosti boli súčasťou takzvanej veľkej štvorky nadnárodných konzultačných spoločností, dnes pomáhajú malým a stredným podnikateľom upratať si v biznise. „Vyššie tržby automaticky neznamenajú vyšší zisk,“ upozorňujú poradcovia zo spoločnosti MONTWARD s tým, že mnohé firmy strácajú kontrolu práve vo chvíli, keď sa im začne dariť. Zuzana Hanusová a Pavol Pravda hovoria o najdrahších podnikateľských chybách aj o tom, ako pripraviť firmu na vstup investora či úspešný predaj.
Mnohým firmám sa stáva, že rastú, no zisk nestúpa. Úspech môže dokonca niektoré spoločnosti položiť. Čím to je?
Zuzana Hanusová: Stáva sa to pomerne často. Problém je, že rast tržieb automaticky neznamená rast ziskovosti. Firma v mnohých prípadoch začne rásť rýchlo, ale bez toho, aby mala pod kontrolou marže, náklady a kapacity. Zrazu má viac zákaziek, viac ľudí, viac dodávateľov, ale zároveň viac skrytých nákladov a neefektívnych procesov.
Pavol Pravda: Presne tak. Druhá rovina je, že rast si vyžaduje infraštruktúru. Keď firma nemá dobre nastavený manažment, procesy a dáta, rast ju začne zahlcovať. Majiteľ má pocit, že firma ide dopredu, ale v skutočnosti sa stráca kontrola nad tým, čo reálne zarába.
S akým problémom sa najčastejšie vo firmách stretávate?
Z. H.: Najčastejšie je to chýbajúca dátová a riadiaca štruktúra. Firmy fungujú, ale nemajú prepojené informácie, či už ide o financie, obchod, sklad, alebo HR. Veľakrát dokonca ľudia pracujú s inými číslami. Majiteľ a napríklad finančný riaditeľ majú inú predstavu o tom, čo je marža, čo je náklad a podobne. Inými slovami, chýba jasne definovaná štruktúra a stanovené procesy, ktoré sú dodržiavané naprieč spoločnosťou.
P. P.: A k tomu sa pridáva závislosť od majiteľa. Veľa firiem stojí na jednom človeku, ktorý robí rozhodnutia, drží know-how aj vzťahy. Je to riziko z pohľadu samotnej firmy, ale aj potenciálneho investora. Spoločnosť by mala vedieť fungovať aj bez majiteľa, ktorý je priamo v exekutíve, a to cez jasne nastavené roly, kompetencie a procesy.
Stretávate sa s tým, že majiteľ je natoľko zaangažovaný vo firme, že bez neho zamestnanci nevedia spraviť takmer nič?
Z. H.: Veľmi často. Potom sa stáva, že celá hodnota firmy je v majiteľovi. Keď ju chce predať a investor zistí, že všetko stojí na jednom človeku, spoločnosť výrazne stráca hodnotu, lebo bez majiteľa investorovi nezostane takmer nič.
P. P.: Zároveň je dôležité povedať, že pre majiteľov je niekedy ťažké pustiť dennodennú exekutívu, najmä ak firmu vybudovali od nuly doslova vlastnými rukami a obetovali jej veľa rokov. Preto je potrebné ísť na presúvanie kompetencií postupne a najmä citlivo.
Foto: Dorota Holubová/ Forbes Slovensko
Vďaka komplexnému poradenstvu a osobnému prístupu vidíte firmám naozaj „do duše“. Aké obchodné rozhodnutia sú z vašej skúsenosti tie najdrahšie?
Z. H.: Tie, ktoré sa robia bez dát, len intuitívne, pocitovo alebo pod tlakom. Môže ísť o zlú cenotvorbu, nevýhodné kontrakty alebo podcenené náklady na zákazku. Tieto chyby sa neprejavia okamžite, ale postupne sa zbierajú. Často nejde o jedno veľké nešťastné rozhodnutie, ale o malé kroky vedľa, ktoré napokon môžu nepríjemne prekvapiť.
P. P.: Rovnako drahé je aj „nerozhodnutie“. Majitelia sú niekedy takí zahltení exekutívou, že nemajú čas zastaviť sa a urobiť strategický krok, napríklad upraviť smerovanie, nákladovú štruktúru, obchodný model, alebo sa zamyslieť, či je vhodná príležitosť na predaj. Práve toto odkladanie rozhodnutí môže firmu stáť veľa.
Investori citlivo vnímajú transparentnosť. Ak sa počas procesu objavia nejasnosti, či už právne, finančné, alebo prevádzkové, okamžite to znižuje dôveru.
V rámci vašich služieb pomáhate firmám pripraviť sa na predaj a takpovediac v nich upratať. Ako vyzerá spoločnosť, ktorá je v dobrej kondícii a nachystaná na nového investora?
Z. H.: Základ je pripraviť firmu tak, aby bola čitateľná pre niekoho zvonku. To znamená upratané financie, prehľadné dáta, jasná ziskovosť jednotlivých častí biznisu a odstránenie „kostlivcov“, ktorí by mohli skomplikovať due diligence.
P. P.: Veľmi dôležitá je aj organizačná štruktúra. Ako sme spomínali, investor nechce firmu, kde všetko stojí na majiteľovi. Potrebuje vidieť manažment, ktorý vie firmu riadiť, a systém, ktorý je prenositeľný. Až potom sa dá hovoriť o férovom ocenení.
Aké zmeny môžu majitelia spraviť sami, bez poradcov, aby si firma zlepšila kondíciu?
Z. H.:Firmy často hľadajú veľké strategické zmeny, pritom najrýchlejší efekt na cash flow aj ziskovosť má veľakrát lepšie riadenie pracovného kapitálu.
V praxi to znamená napríklad rýchlejšie inkaso pohľadávok, rozumnejšie nastavené splatnosti u dodávateľov alebo zníženie zbytočne vysokých zásob. To sú veci, ktoré dokážu firme pomerne rýchlo uvoľniť peniaze, zlepšiť likviditu a znížiť tlak na drahé externé financovanie a s ním spojené náklady bez toho, aby musela okamžite zvyšovať tržby.
P. P.:Rovnako dôležitá je disciplína v nákladoch a pravidelná práca s číslami. Vo firmách sa postupne kumulujú rôzne služby, zmluvy alebo výdavky, ktoré kedysi dávali zmysel, ale časom ich už nikto neprehodnocuje. Pritom práve detailnejší pohľad často odhalí pomerne rýchle úspory alebo prevádzkové neefektivity.
Firmy, ktoré si priebežne sledujú základné ukazovatele, cash flow či ziskovosť zákazníkov, väčšinou dokážu problémy zachytiť oveľa skôr. Práve pravidelný forecasting, realistické plánovanie a pripravenosť na rôzne scenáre vedia firme výrazne pomôcť zvládať rast stabilnejšie a s menším finančným tlakom.
A kedy je vhodný čas vyhľadať služby externého poradcu?
Z. H.: Ideálny moment je vtedy, keď majiteľ cíti, že nemá úplný prehľad v číslach alebo chce firmu ďalej rozvíjať a zlepšiť jej výkon. Nie až v momente, keď rieši problém alebo predaj.
P. P.: Veľmi často prichádzajú firmy neskoro, keď už majú rozbehnuté rokovania s investorom. Vtedy je priestor na zmeny obmedzený. Oveľa lepšie je prísť ešte predtým, než do procesu vôbec vstúpi.
Foto: Dorota Holubová/ Forbes Slovensko
Čo všetko viete pre podnikateľov spraviť?
Z. H.: Našou hlavnou expertízou sú M&A transakcie, teda predaj firiem, vstup investorov, akvizície alebo strategické poradenstvo pri významných rozhodnutiach majiteľov. Pri týchto projektoch však veľmi často vidíme, že kvalitný biznis sám osebe nestačí. Investor alebo kupujúci sa pozerá aj na to, či firma rozumie vlastným číslam, má prehľad nad cash flow a vie svoje výsledky obhájiť dátami.
P. P.: Naša práca sa však nekončí prípravou firmy. Klientov sprevádzame celým M&A procesom, od prvých strategických úvah, nastavenia transakcie a komunikácie s investormi cez due diligence a vyjednávanie podmienok až po closing a samotný prechod firmy na nový spôsob fungovania.
Práve v tejto fáze často rozhodujú detaily. Či firma pôsobí dôveryhodne, či má zvládnuté financie a procesy, ako komunikuje s investorom alebo ako zvládne obdobie po transakcii.
MONTWARD vznikol oddelením sa od korporátneho sveta Big 4, takzvanej veľkej štvorky konzultačných spoločností. Čo bolo hlavným impulzom na založenie spoločnosti MONTWARD?
Z. H.: V korporátnom prostredí sme videli spoločnosti, ktoré mali všetko dokonale nastavené – procesy, reporty, kontrolu –, ale v praxi slovenských malých a stredných spoločností sme vnímali obrovský rozdiel. Tieto firmy mnohokrát nemajú prístup k rovnakým nástrojom ani know-how ako veľké korporáty, hoci by im to výrazne pomohlo. My sme im chceli tú pomoc priniesť.
P. P.:Chceme byť partnerom, ktorý je firmám bližšie. Menej formálny, menej zviazaný striktne definovaným rozsahom a viac zameraný na to, čo firma v danom momente naozaj potrebuje.
Chceme robiť veci prakticky, partnersky a flexibilne. Neostať len pri odovzdaní výstupu, ale reálne pomôcť spoločnosti posunúť sa z bodu A do bodu B.
Preto vznikol MONTWARD – partner pre firmy, ktoré chcú mať poriadok v dátach, rozumieť svojim číslam a byť pripravené na rast, zmenu alebo predaj.
