26. mája 2021

Trojici malých vinárstiev spod Štiavnických vrchov, Pivnici Brhlovce, Pivnici Čajkov a Marvla Tindo, sa darí čeliť pandémii vďaka jasnej stratégii: vyrábajú vína, ktoré sú schopné osloviť najmä vyspelé západné trhy.

Keď v apríli počas prudkého ochladenia zmrzli vinohrady od Champagne až po stredomorský Languedoc, obehol svetovými médiami čierny vtip jedného francúzskeho vinára. Že je to vlastne dobre, ak ročník 2021 nebude – veď pre koronu máme už aj tak celý rok plné pivnice vín, ktoré nemá kto piť.

Viac ako rok je už svetová gastronómia a jej dodávatelia, na čele s vinármi, v bode nula. Vinárstva, ktoré vyrábajú low-endové vína vo veľkom, dokázali počas lockdownov zásobovať obchody, niektoré aj ziskovo. Ich primárny trh, veľké hypermarkety ostali otvorené a naďalej predávali. Vinárstva, ktoré vyrábajú vína strednej a vyššej kategórie, určené najmä do gastronómie, trpeli oveľa viac.

Remeselné vinárstva zachránila privátna klientela

Tento článok však mieri na ešte špecifickejší segment, na takzvané remeselné vinárstva, ktoré svojimi vínami dokážu osloviť aj privátnu klientelu v zahraničí. Remeselné víno je opak modernej priemyselnej vinárskej produkcie, dorába sa tradičným spôsobom bez použitia priemyselných prípravkov.

Na Slovensku k takým vinárstvam patrí aj trojica z Tekova, združená pod značkou Víno spod vulkánu Sitno. Zároveň sú aj členmi širšieho lokálneho združenia Terroir Tekov.

Reklama

„Samozrejme, prvý moment po vlaňajšom príchode pandémie bol aj pre nás šok, doslova zamrznutie, ktoré trvalo nejaké dva-tri mesiace,“ spomína Ján Záborský z Pivnice Brhlovce. „Ale následne sa ukázala výhoda toho, že všetky tri naše vinárstva sú silne proexportné. Väčšina našich vín dnes smeruje na zahraničné západné trhy, ktoré sú rozvinutejšie ale najmä stabilnejšie. Pandémia ich síce tiež silno zasiahla, ale tamojší predajcovia majú už dlhodobo vybudovanú aj silnú privátnu klientelu.“

Teda zákazníkov, ktorí sa namiesto v reštauráciách ocitli nadlho doma – a, často aj vďaka stimulom od vlád, mali naďalej dostatok peňazí. „Po čase sa teda predaj opäť rozbehol a všetky alokácie, ktoré sme mali dohodnuté, sa potvrdili,“ pokračuje Záborský. „Vína sme predali a prišli aj nové alokácie na ďalší ročník, ale bolo to náročné obdobie.“

Ako preraziť za hranicami?

Ako vydržať tri mesiace v „zmrazenom“ móde? „Je zásadný rozdiel v tom, ako funguje obchod s vínom v zahraničí a ako u nás,“ vysvetľuje Záborský.

„Na Slovensku hľadáte cash flow z mesiaca na mesiac, zažívate pritom rôzne absurdné situácie, ktoré sa v slovenskom vinárskom biznise už považujú za normálne. Keď ale potom predávate víno v zahraničí, tak vidíte, že ide v skutočnosti o absurdity. My sme mali možnosť prežiť si, aké dôležité je, že máte serióznych a stabilných partnerov. Vína prevzali a zaplatili, iba s určitým oneskorením.“

Ponúka sa teda otázka, ako sa tri slovenské vidiecke vinárstva „prepracovali“ na západ. Nemajú ani veľké objemy výroby, ani veľa peňazí na marketing. Tak by podľa zaužívaného slovenského pohľadu asi ani nemali mať šancu, či nie?

Vinohrady pod Sitnom na jeseň. Foto: Pivnica Brhlovce

Počuť, ako sa Záborský v telefóne pousmeje. „Je to výsledok niekoľkoročného úsilia,“ povie. „ Ale odpoveď by som rozdelil do dvoch častí. Po prvé: začali sme, možno aj intuitívne a tiež povzbudení a inšpirovaní kolegami zo združenia Autentista Slovakia, vyrábať víno, ktoré odzrkadľuje naše rozdielne osobnosti, ale zároveň aj náš spoločný terroir. Po druhé: veľa sme cestovali a pracovali v zahraničí. Vzdelávali sme sa, učili na vlastných chybách, ako sa obchod s vínom robí na západných trhoch. Totiž, predávať víno, to nie je len otázka toho, že vyrobíte dobré víno, ľuďom sa zapáči, tak si ho kúpia. Takto obchod s vínom nefunguje.“

Ako teda? „Na západe sú pravidlá jasné a transparentné,“ pokračuje vinár. „Vína sa rozdeľujú do segmentov, kategórií, niekedy by sa dalo povedať až do kást. Ale predovšetkým – ľudia, ktorí tam už dlhšie profesionálne pracujú s vínom, sa vínu naozaj rozumejú a prvoplánové obchodné triky na nich neplatia,“ približuje Záborský.

Dodáva, že pomáha udržiavanie blízkych kontaktov. „Osobne nás navštevujú, stretávame sa a pijeme spolu vína. Sme naladení na rovnakú senzorickú vlnu. Veľa záleží na dôvere, osobných vzťahoch a reputácii. Napríklad Zsolt Sütő (známy naturálny vinár zo Strekova) má v zahraničí veľkú kredibilitu.“

Dôležitý je kontext vína

Aby slovenské víno, ktoré je z pohľadu západného zákazníka kvapkou v mori, mohlo zaujať, mal by vinár pochopiť, čo môže na západný trh ponúknuť. „Musíte dospieť k sebareflexii o tom, kde sa vaše víno nachádza v európskom kontexte a kto ste vy sám. To je, myslím, najväčší problém slovenských vinárov – často nechápu, aké vína z pohľadu medzinárodnej hierarchie a štruktúry trhu vlastne vyrábajú,“ hovorí Záborský.

Zľava Ján Záborský, Vladimír Kuny z Marvla Tindo a Marek Uhnák z Pivnice Čajkov. Foto: Miro Nôta

Tri vinárstva spod Sitna si vybudovali identitu spôsobom, aký na Slovensku stále nie je obvyklý. Ako sa dnes zvyknú predstavovať novému zákazníkovi? „Ako tradičné remeselné vinárstvo zo strednej Európy, zo Slovenska, spod vulkánu Sitno“ hovorí Záborský.

„Téma pôvodu, terroiru, geografie, kultúrnej a historickej tradície je dnes vo svete vína možno dôležitejšia ako samotná národná identita vína. Už aj Rakúšania alebo Moraváci začínajú chápať, že je dôležité budovať vinohradnícku identitu strednej Európy, ktorá je dedičstvom bývalej habsburskej monarchie. Termín víno zo strednej Európy možno lepšie charakterizuje to, kto sme a čo robíme.“

Teda nielen slovenská, ale rovno tekovská „vulkanická“ interpretácia frankovky, veltlínu, „vlašáku”, pinotov, okorenená o regionálnu špecialitku, odrodu Pesecká leánka v kontexte strednej Európy.

Skutočnosť ako marketing

Záleží v tomto segmente len na unikátnosti vína? Nepotrebujú takéto vinárstva žiadny marketingový príbeh? Nie celkom. „Marketing je veľmi dôležitý,” odpovedá Záborský.

„Marketing je ale všetko okolo nás, všetko to, čo sa deje v našich vinárstvach a vinohradoch. Je to kultúra, ktorú spoluvytvárame a spolupatričnosť s ľuďmi ako sme my. Marketing nie je lacné ‚pozlátko‘, do ktorého zabalíme lacnú a bezcennú vec, dúfajúc, že ju predáme ako zlato. Keď zachránite starú alej divokých čerešní vo vinohradoch a posilníte tak biodiverzitu, tak je to silný a pravdivý marketingový príbeh. A áno, prezentujeme často naše každodenné príbehy, najmä na Instagrame.“

Ako sme písali v úvode, naozaj záleží na tom, ktorý segment trhu si vyberiete. „Toto sa nám na Slovensku dosť ťažko vysvetľuje, keďže u nás vlastne žiadne rozdelenie vína na segmenty neexistuje. Segmentom u nás je len ‚víno‘,” pokračuje vinár.

„Ak však použijeme porovnanie s automobilovým priemyslom – formula 1, rodinné SUV a 20-tonový kamión sú segmenty, ktoré spája iba to, že majú kolesá. A niečo podobné platí aj vo svete vína. Mali by ste vedieť, do ktorého segmentu chcete ísť, čo sa v ňom na trhu deje, na čo sú jeho zákazník a predajca citliví. Potom môžete byť aj relatívne malé vinárstvo, čo je presne náš prípad.“

Pivnica Marvla Tindo. FOTO: Miro Nôta

Údaj o hektároch a výnosoch v prípade tejto trojice vlastne ani nie je vždy dôležitý. „Robíme často so starými vinohradmi, ktoré majú malé výnosy. Aj preto sú niektoré vína drahé. Ak by som povedal, že celková plocha je povedzme päť hektárov, tak v kontexte prepočtu, že moderné vinohrady sú schopné dať aj 15 ton hrozna z hektára, by mohol človek získať úplne mylnú predstavu o kvantite nášho hrozna.“

Reklama

Záchrana starých odrôd

Práve o záchranu a rozumnú obnovu starých vinohradov (dávajú síce menej hrozna, ale s potenciálom na zaujímavejšie víno) sa snažia už dlhodobo.

„Spolu s naším partnerom PD Žemberovce, s Marekom Uhnákom z Pivnice Čajkov a Stanom Kinčim z Rybníka sa snažíme spustiť projekt obnovy niektorých starých a vzácnych vinohradov. Cieľom projektu je starať sa o genofond odrôd, ktorým sa u nás historicky darí, sledovať a vyberať odrody, ich klony, ktoré sa rokmi osvedčili ako odolné v miestnych podmienkach. Nielen voči chorobám, ale čoraz viac aj voči klimatickým výkyvom.“

Otepľovanie a odborná diskusia o jeho vplyve na vinohrady je ďalšia téma, ktorá rozdeľuje západné a slovenské vinárstvo. Na západe sa dejú dramatické zmeny: šumivé vína sa s úspechom vyrábajú už aj v Anglicku, v Champagne pribúdajú tiché červené vína a vinári, akademici aj publicisti podrobne rozoberajú možnosti, ako reagovať na zmeny klímy. „Možno sa raz dočkáme aj Chateau Reykjavík,“ napísala nedávno slávna publicistka Jancis Robinson.

„Systematicky udržiavať a množiť vhodné klony viniča,“ pokračuje Záborský, „je jediná cesta, ako sa dopracovať k zdravým vinohradom, zdravým ekosystémom aj k zaujímavým charakteristickým vínam.“

Profil Vína spod vulkánu Sitno priniesol Forbes v roku 2017. FOTO: Miro Nôta

Prispôsobiť skladbu odrôd aj starostlivosť o vinič novým klimatickým zmenám, je však obrovská výzva. „Získať relevantné vedomosti a poznatky o vinohrade je dlhodobý proces. Trvá niekedy aj desať a viac rokov. Musíme sa naučiť odovzdávať si vedomosti o vinohradoch a výzvach, ktoré nás čakajú, a vedieť ich vyhodnotiť,“ hovorí Záborský. „Tento proces sa nedá urýchliť, preskočiť.“

Premyslieť si, ako presne a pre koho presne víno robíte, je nielen o jeho identite či udržateľnosti – ale napokon aj o jeho hodnote a cene. Víno spod vulkánu Sitno je na Slovensku unikátne práve vďaka tomu, že si identitu buduje dlhodobo.

„Ako vinár a vinohradník musíte byť absolútne naviazaný na miesto, kde víno robíte, a chápať ho v kontexte tohto miesta a v kontexte konkrétnych ľudí, s ktorými spolupracujete.“ hovorí Záborský. „Keď toto nazvem náš príbeh, tak to znie možno až banálne. Hovoríme však o našom reálnom, každodennom živote. O našej skutočnej identite. So všetkým dobrým aj zlým, čo k tomu patrí.“

Našli ste chybu? Napíšte nám na editori@forbes.sk

Ľutujeme, vašu emailovú adresu sa nepodarilo prihlásiť k odberu.
Ďakujeme za vaše prihlásenie!

Potrebujete ráno získať rýchly prehľad?

Odoberajte Forbes Espresso

O aké témy máte záujem?