David Krajný vlastní licenciu americkej realitnej kancelárie REMAX v regióne Česka, Slovenska a Ukrajiny. Pre Forbes prezradil, či nedávna veľká akvizícia siete realitiek môže spôsobiť úplné nahradenie maklérov AI nástrojmi.
Prednedávnom oznámila americká technologická realitná platforma Real Brokerage kúpu siete REMAX, známej aj na Slovensku. Megaobchod za odhadovaných 880 miliónov dolárov má podľa všetkého prekopať fungovanie realitných maklérov známej značky.
„Keď máte strategického partnera, ktorý na tomto systéme postavil celú svoju firmu a v Amerike za necelých 10 rokov vyrástol na 30-tisíc maklérov, znamená to obrovskú výhodu. Tento partner má technológie oveľa prepracovanejšie. Do systému tečie omnoho viac investícií, než by si mohol dovoliť samotný REMAX v Česku alebo na Slovensku,“ hovorí majiteľ licencie REMAX pre Slovensko, Česko a Ukrajinu.
V najnovšom rozhovore pre Forbes David Krajný tiež prezradil, prečo nebol spokojný so slovenským manažmentom REMAX-u, ako aj to, ako situáciu musel vyriešiť. Zároveň prezradil, ktorý obchod realitky sa vyšplhal na rekordných 1,3 miliardy českých korún (cca 53 mil. eur) a maklérovi vyniesol províziu v hodnote okolo milióna eur.
V tom čase sme sa rozvíjali naozaj relatívne rýchlo. Paradoxom je, že sme o akvizícii v danej chvíli ešte nevedeli. Presne v tom čase sme totiž na kongrese, na jar tohto roku, ohlásili novú éru, éru nových technológií.
Náš rebranding mal odrážať skutočnosť, že vstupujeme do nového obdobia moderných technológií. V tomto duchu prebiehal celý kongres. O akvizícii som sa dozvedel až niekoľko týždňov potom, čo som odprezentoval svoj príspevok. Musím povedať, že to bolo skvelé načasovanie. Presne to zodpovedá nášmu chápaniu biznisu a stratégii, kam sa bude realitný trh ďalej uberať.
Áno, organizujeme ju však každý rok. Zúčastnia sa jej takmer všetci naši ľudia. Vtedy tam bolo asi 800 osôb vrátane majiteľov kancelárií a maklérov z Čiech aj zo Slovenska. Pravidelne tam vyhodnocujeme najlepších maklérov a najlepšie kancelárie. Zároveň predstavujeme víziu na ďalšie obdobie.
Celá vec sa stala verejnou o dva mesiace neskôr, na začiatku roka. Presný termín si teraz nepamätám.
V prvom rade si musíme uvedomiť organizačnú štruktúru REMAX-u. My patríme pod REMAX Europe. Americká centrála je viac-menej zodpovedná za trh v Amerike a medzinárodný trh okrem Európy. Celé to historicky vzniklo tak, že Frank Polzler bol rakúsky emigrant, kúpil licenciu pre Kanadu od zakladateľa REMAX-u, Davea Linigera. V Kanade vybudoval super úspešný biznis.
Keďže to bol Rakúšan, prednášal neskôr na univerzite vo Viedni o tom, ako REMAX funguje. Všetci boli nadšení a pýtali sa ho, prečo nekúpi licenciu aj pre Európu. On túto licenciu pre Európu skutočne získal. Ja som následne od neho kupoval licencie pre Česko a Slovensko. Konkrétne nás riadi REMAX Europe. Táto európska vetva má licenciu priamo od centrály REMAX v Amerike.
Celý proces bol veľmi prísne strážený. Obe firmy sú totiž kótované na burze, takže sa to pieklo v úplnej tajnosti. Akýkoľvek únik informácií by počas tejto cesty znamenal obrovské riziko.
Hrozilo by podozrenie z manipulácie s číslami na burze?
Áno, ohrozilo by to celý deal. Mohlo by dôjsť k zneužitiu informácií v obchodnom styku, čo sa označuje ako insider trading. V Amerike sú na tieto veci extrémne citliví, takže toto riziko nechcela podstúpiť ani jedna strana. Ak mám byť úprimný, takáto možnosť pripomienkovania ani nebola reálna. Z pohľadu riadenia firmy si myslím, že čistá demokracia v biznise nefunguje.
Pozrite sa, ako to vyzerá v politike. Ak by som riadil svoju firmu politickým štýlom, kde každý hovorí do všetkého, nastala by úplná paralýza. Podľa mňa máme veľmi dobrý a úspešný leadership. Títo lídri sú úspešní, pretože sú jednoducho dobrí. Ak by sme mali zapojiť každého do tvorby stratégie, nikam by sme sa nedostali. Každý má totiž trochu iný pohľad.
Tým nechcem povedať, že nepočúvame našich franšízantov a maklérov. V našom podnikaní sú práve oni našimi zákazníkmi. Vo finále však musíte urobiť jasné manažérske rozhodnutie. Rád by som zopakoval, že som z tohto spojenia nesmierne nadšený. Pre nás to predstavuje obrovskú konkurenčnú výhodu.
Demokracia a biznis
Prílišná demokracia býva niekedy na škodu celkového rozvoja?
Určitá miera demokracie je, samozrejme, potrebná. Nemôžeme pripustiť totalitný režim, kde by si jeden človek robil absolútne všetko, čo chce. Sloboda je dôležitá. Avšak to, čo vidíme v súčasnom politickom systéme, podľa mňa paralyzuje rozvoj. Týka sa to nielen Českej republiky a Slovenska, ale aj celej Európy.
Takže demokracia do biznisu nepatrí?
Povedal by som, že v prostredí firmy sa nedá veľmi hovoriť o demokracii, ani o totalite. My fungujeme na základe určitej sady hodnôt. Tieto hodnoty zahŕňajú tím, efektívnu a otvorenú komunikáciu, férovosť a rešpekt, etiku, profesionalitu a túžbu neustále sa zlepšovať. Práve spoločné hodnoty sú našou poistkou.
O akých hodnotách hovoríte?
Hlavná hodnota, ktorá platí naprieč celým REMAX-om, je vedomie, že človek v podnikaní nikdy nie je sám. Sme jeden tím a máme silného tímového ducha. Všetci ťaháme za jeden povraz. Sila REMAX-u sa meria silou nášho najslabšieho článku.
Dorota Holubová
Kariéra vo Wrigley
Pojem tím je často korporátnou floskulou.
Medzi naším systémom a klasickým korporátom je jeden zásadný rozdiel. My všetci sme nezávislí podnikatelia. Robíme túto prácu preto, lebo nás baví, vidíme v nej vyššie ciele. Sám som strávil v korporátnom prostredí približne 20 rokov. Korporát je do istej miery zlatá klietka. Na jednej strane vám ponúka skvelé podmienky, no na druhej strane v ňom človek stráca možnosť plnej sebarealizácie.
Myslíte tým kariéru vo Wrigley?
Áno. Počas kariéry som zažil dve etapy korporátneho života. Keď som začínal hneď po vysokej škole, bolo to skvelé. Rozvíjal som vtedy trhy v strednej a východnej Európe úplne od nuly. Moji nadriadení v tom čase presne nevedeli, ako tento región funguje. Vďaka tomu som mal absolútnu slobodu, voľnosť a musel som všetko vytvoriť sám. Podľa mňa je sebarealizácia pre každého človeka kľúčová.
Keď som neskôr z korporátu odchádzal, už to malo iný charakter. Pripomínalo to takmer komunistické centrálne plánovanie. Všetko sa rozhodovalo na jednom mieste a hrala sa tam vysoká politika. Vo finále už ani reálne výsledky neboli tie najdôležitejšie. Ak som mal dobrý výsledok, ale politicky som sa niekomu nepáčil, vždy sa to dalo spochybniť s tým, že úspech mohol byť ešte väčší.
Naopak, ak mal niekto slabší výsledok, no bol politicky dobre zapísaný, hovorilo sa, že bez neho by to dopadlo oveľa horšie. Človek v takom systéme už nemohol nič reálne zmeniť ani posunúť dopredu. Všetko bolo zviazané internými smernicami. Zamestnanec tam fungoval v podstate len ako vykonávateľ príkazov.
Finalizovanie biznisu
Podnikanie v REMAX-e je skvelé preto, lebo združuje to najlepšie z oboch svetov. Z korporátu si berieme profesionalitu, nastavené procesy a profesionálne riadenie, čo odráža naše silné postavenie na trhu.
Zároveň však poskytujeme slobodu podnikania a sebarealizácie. Pravidlá týkajúce sa ochrany značky alebo spokojnosti zákazníkov sú veľmi striktné. V detailoch a lokálnych stratégiách však majú ľudia obrovskú slobodu. Ich sebarealizácia nemá žiadny limit.
V korporáte vás zaradia do tabuľkovej platovej triedy. Presne viete, že môžete mať iba konkrétne auto, určený plat a na tejto pozícii zostanete päť rokov, kým sa posuniete ďalej. U nás máme makléra, ktorý zarobil vyše 10 miliónov a kúpil si Ferrari. Ten maklér nemá ani 30 rokov. Nedosiahol to žiadnym podvodom, ale tým, že tvrdo pracoval. Mal obrovské množstvo úspešných transakcií a veľa spokojných klientov. Takéto niečo v korporáte skrátka nie je možné.
Vráťme sa ešte k spájaniu s Real Brokerage. Otvoril som tému korporátu aj z toho dôvodu, že ma zaujíma, či by ste sa ozvali, ak by ste pri predaji s niečím explicitne nesúhlasili.
K takejto situácii by v prvom rade vôbec nedošlo. Tieto firmy by sa nikdy nespojili, keby medzi nimi nefungovala základná chémia. Celé by to padlo. Viem, že zakladateľ Dave Liniger, ktorý má pod kontrolou balík akcií niekde pod úrovňou 40 percent, bol do celého procesu osobne zapojený.
Práve on je hlavným nositeľom našich hodnôt. Na druhej strane 20 percent akcionárov REAL-u tiež vyslovilo súhlas. Keby si títo kľúčoví ľudia ľudsky nesadli, obchod by sa neuskutočnil.
Obchod je aktuálne uzatvorený?
Celé by to malo skompletizovať v druhom polroku tohto roka. V tomto období by mal obchod prejsť všetkými potrebnými procesmi. Musíme si uvedomiť, že ide o najväčší deal v histórii realitného trhu.
Dorota Holubová
Následky akvizície
Akým spôsobom akvizícia ovplyvní vás osobne ako majiteľa licencie? Prípadne, ako to ovplyvní celý trh?
Hovoriť o konkrétnych dôsledkoch je zatiaľ predčasné. Mňa osobne to ovplyvnilo predovšetkým tak, že mi to vlialo novú krv do žíl. Ako som hovoril, sami sme totiž nezávisle od tohto dealu začali pracovať na modernizácii presne v podobnom duchu. Som pevne presvedčený, že umelá inteligencia ako taká nenahradí realitných maklérov.
Avšak makléri, ktorí ju budú vedieť efektívne využívať, nahradia tých, ktorí s ňou pracovať nebudú. Umelá inteligencia už dnes hrá v našom biznise zásadnú rolu. Keď máte strategického partnera, ktorý na tomto systéme postavil celú svoju firmu a v Amerike za necelých 10 rokov vyrástol na 30-tisíc maklérov, znamená to obrovskú výhodu. Tento partner má technológie oveľa prepracovanejšie. Do systému tečie omnoho viac investícií, než by si mohol dovoliť samotný REMAX v Česku alebo na Slovensku.
O nezávislých realitných kanceláriách ani nehovorím. Mám z tohto kroku veľkú radosť. V praxi to znamená, že nebudem musieť tieto zložité nástroje vyvíjať sám na lokálnej úrovni. Nebudeme musieť do vývoja investovať také obrovské množstvo vlastných peňazí. Získame oveľa kvalitnejší systém, na ktorý naša lokálna konkurencia jednoducho nedosiahne.
Nahradenie realitných maklérov?
Už ste to načrtli, ale bežnému laikovi okamžite napadne, či tento proces nepovedie k úplnému nahradeniu samotných maklérov. Je to reálna úvaha?
Určite nie. Klient, ktorý vstupuje do takejto veľkej transakcie, potrebuje cítiť dôveru. Túto dôveru žiadna umelá inteligencia nedokáže nahradiť. Zákazník potrebuje veriť človeku, ktorý ho celým procesom sprevádza a radí mu. Tieto technológie však výrazne zvýšia produktivitu makléra. Systém dokáže s klientom komunikovať v režime 24/7. Vďaka tomu bude mať zákazník oveľa rýchlejšiu interakciu.
Umelá inteligencia dokáže za makléra pripraviť kompletný marketingový plán, hoci vstupné dáta do nej musí zadať človek. Systém tiež zvládne urobiť presnú trhovú analýzu. Výsledná cena nehnuteľnosti bude oveľa presnejšia, čo je pre klienta výhodné, pretože nepríde o peniaze. Technológia efektívne vyrieši všetku administratívu. Maklér vďaka tomu získa omnoho viac času, ktorý môže reálne venovať klientovi.
Zákazník tak dostane oveľa lepší servis. Umelá inteligencia sama osebe nedokáže vytvoriť ľudské rozhranie a osobne sa s človekom porozprávať. Nedokáže vybudovať hlbokú dôveru. Celé toto podnikanie stojí a padá na dôvere. Naši makléri fungujú pre ľudí ako dôveryhodní poradcovia. Tento ľudský faktor je jedným z kľúčových momentov celej transakcie.
Spomínali ste, že systém dokáže s potenciálnym klientom komunikovať nonstop, 24 hodín denne. Nemôže to viesť k tomu, že sa stavy maklérov nakoniec výrazne okrešú? Nemôže sa stať, že pre jeden región alebo lokalitu budú stačiť iba dvaja makléri, ktorí tieto nástroje dokonale ovládajú, namiesto pôvodných dvadsiatich?
Podľa mňa príde skôr k výraznej konsolidácii trhu. Odpadnú tí makléri, ktorí nebudú schopní s novými nástrojmi efektívne pracovať. Umelá inteligencia nie je žiadna mágia. Pracuje s podkladmi, a ak nie sú kvalitné, musí sa ďalej učiť. Náš systém sa učí na obrovskej biznisovej báze. Dnes máme po celom svete 150-tisíc maklérov. Množstvo informácií, ktoré do systému prúdi, je gigantické.
Schopnosť našej umelej inteligencie učiť sa a využívať tieto dáta je úplne inde než v prípade bežne dostupného ChatGPT. Klasický ChatGPT má o nehnuteľnostiach iba nejaké náhodné, okrajové znalosti. Dokáže síce vyriešiť základné veci, ale nezvládne to, čo náš špecializovaný systém s takouto obrovskou databázou. Makléri, ktorí k týmto technológiám nebudú mať prístup, budú na trhu znevýhodnení. Celá táto situácia prinesie veľkú konsolidáciu v prospech ľudí, ktorí s týmito nástrojmi budú pracovať.
Platí teda, že aj napriek podobne vyspelému AI nástroju bude dôležitý aj faktor osobného prístupu?
V budúcnosti bude kľúčové osobné prepojenie s klientom. Platí to dnes a bude to platiť aj naďalej. Dnešný klient je oveľa vzdelanejší než v minulosti. Sám má prístup k umelej inteligencii, no stále bude potrebovať profesionála. Bude hľadať niekoho, kto mu pomôže zorientovať sa v záplave informácií a komu môže veriť na základe jeho odborných skúseností.
Klient potrebuje počuť jasné odporúčanie, ktorý z dostupných variantov je pre neho najlepší a ako má postupovať ďalej. Ľudia pri predaji alebo kúpe často narábajú s celým svojím majetkom. Nechcú riskovať a boja sa negatívnych skúseností. Počet maklérov podľa mňa klesať nebude. Trh sa skonsoliduje okolo tých odborníkov, ktorí budú mať prístup k týmto špičkovým technológiám.
Ako túto správu prijali samotní makléri a majitelia franšíz? Zaznamenali ste aj negatívne reakcie?
Myslím si, že nie. Každý racionálne vníma, že toto je správny smer a nezvratný trend. Všetci to naopak privítali. Tieto technológie už dnes v určitej miere využívame a našich ľudí k tomu aktívne vedieme.
Aké je aktuálne trhové zastúpenie REMAX-u v Česku a na Slovensku?
Tieto čísla, samozrejme, v čase trochu kolíšu. V Čechách sa dlhodobo pohybujeme medzi okolo 20 percent a na Slovensku je to okolo tých 10 percent.
Dorota Holubová
AI nástroje verzus makléri
Čo znamená zavádzanie AI nástrojov pre makléra v teréne? O aké zmeny pôjde konkrétne v praxi?
Ak sa pýtate na naše súčasné systémy, my máme vlastný interný systém, s ktorým bežne pracujeme. S implementáciou nových prvkov sme začali už tento rok, takže našich ľudí priebežne školíme a nástroje sa využívajú. Pokiaľ sa však bavíme priamo o systéme Real, to je úplne iná liga a oveľa robustnejší systém. V prvej fáze prebehne kompletný roll-out v Amerike a v Kanade. Až následne sa bude tento systém postupne zavádzať v Európe a v ostatných regiónoch. Tento postup do istej miery vítam.
Žiadna takáto obrovská zmena ani akvizícia sa nezaobíde bez drobných počiatočných problémov. Vďaka tomu, že systém nemusíme prevziať okamžite, sa vyhneme slepým uličkám. Okamžitý prestup ani nie je technicky možný, keďže americký trh je v mnohých smeroch špecifický. Budeme tak môcť eliminovať čiastkové komplikácie, ktoré by mohli nastať. Osobne žiadne veľké problémy nečakám. Z celého systému si vďaka tomuto časovému odstupu vezmeme len to najlepšie.
Viete to popísať konkrétnejšie? Predstavte si, že som váš maklér v RE/MAX-e. Čo sa pre mňa zmení napríklad v horizonte niekoľkých rokov?
Maklér bude v konečnom dôsledku oveľa produktívnejší. Ak mám byť úplne konkrétny, predstavte si situáciu, že chcete zalistovať do ponuky nový byt. Príprava, ktorú musí maklér pred samotným zalistovaním urobiť, je dnes časovo náročná. Musí využívať rôzne externé zdroje, sťahovať cenové mapy a ručne analyzovať situáciu na trhu. Vyžaduje si to veľa manuálnej práce s dátami.
Nový systém mu tieto podklady pripraví v priebehu jedinej minúty. Vygeneruje mu perfektný marketingový plán a presnú trhovú analýzu pre daný byt. Maklér tak namiesto dvoch hodín strávených spracovávaním dát a tvorbou prezentácie dostane hotový výstup. Ušetrí mu to obrovské množstvo času. Systém mu tiež navrhne efektívnu stratégiu predaja nehnuteľnosti. Pre klienta je to obrovská výhoda, pretože jeho nehnuteľnosť sa predá rýchlo a efektívne.
Môžete poskytnúť nejaké ekonomické ukazovatele z regiónu?
V Českej republike máme za tento rok, konkrétne do mája, provízny obrat zhruba 600 miliónov českých korún (okolo 24,7 milióna eur, pozn. red.). Pohybujeme sa na podobnej úrovni ako minulý rok. Musím však dodať, že sme zaznamenali jednu úplne výnimočnú transakciu.
Išlo o obrovský obchod, kde len samotný provízny obrat predstavoval takmer 40 miliónov korún (približne 1,6 milióna eur), čo je nevídané číslo. Konkrétny maklér na tejto jedinej transakcii zarobil vyše 30 miliónov korún (vyše milióna eur) na provízii.
Obchod za desiatky miliónov eur
Išlo o luxusnú nehnuteľnosť?
Boli to stavebné pozemky. V Česku máme momentálne 176 kancelárií, čo je rovnaký počet ako vlani. Počet maklérov je na úrovni 1 450 osôb, čo je približne o 100 viac ako v minulom období. Počet transakcií v Česku máme zhruba na rovnakej úrovni. Na Slovensku zaznamenávame provízny obrat o 10 percent vyšší v porovnaní s minulým rokom. Počet kancelárií máme o sedem menší. Maklérov máme na Slovensku o niečo menej, zhruba o 20.
Aký provízny obrat je aktuálne na slovenskom trhu?
Momentálne na úrovni 1 milión 750-tisíc eur.
Za akú cenovku sa predávali spomínané pozemky pri takej vysokej provízii?
Celková hodnota obchodu bola jedna miliarda korún.
Kupujúcim bol jeden veľký developer.
Ako sa pristupuje k riadeniu takého obrovského miliardového biznisu?
Celý úspech stojí na osobných schopnostiach konkrétneho makléra. Nájsť takého klienta a úspešne prepojiť investičnú príležitosť s vhodným investorom je mimoriadne zložité. Kľúčová je profesionalita makléra, ktorý musí mať v tomto prostredí vynikajúce konexie. Celé je to postavené na hlbokej dôvere. Ak vlastníte pozemky v hodnote miliardy korún, musíte človeku, ktorému zveríte hľadanie kupujúceho, stopercentne dôverovať.
Problémy na Slovensku
Ak sa pozrieme do histórie, licenciu pre Slovensko sme kúpili o rok neskôr ako licenciu pre Česko. V tom čase som mal obrovské množstvo práce s rozbiehaním českého trhu. Rozhodol som sa vtedy dať vtedajšiemu slovenskému riaditeľovi vlastnícky podiel vo firme.
Predpokladal som, že to pre neho bude dostatočná motivácia, aby vybudoval slovenskú sieť na rovnakej úrovni, ako sa nám to podarilo v Čechách. To sa však, bohužiaľ, nestalo.
Ak to mám zhodnotiť úplne všeobecne, hlavným problémom bol zlyhávajúci leadership.
Išlo teda o osobné zlyhanie jednotlivca? Nebola to chyba samotného systému, ale skôr ľudský faktor?
Áno, a bola to do istej miery aj moja chyba. Ja som voči ľuďom veľmi lojálny. Keď si raz vyberiem obchodného partnera, je to moje osobné rozhodnutie a nerád ho mením. Dlhodobo som sa snažil situáciu zvrátiť a tlačil som na to, aby sme oveľa viac využívali synergie medzi Českom a Slovenskom.
Naše krajiny boli kedysi jedným štátom a jazyková aj kultúrna blízkosť je obrovská. Lokálne trhy sú príliš malé na to, aby sme v nich udržiavali zbytočné duplicity. Preto som neskôr navrhoval Richardovi, aby sme slovenské riadenie prepojili.
Ponúkal som mu pomocnú ruku s tým, že česká centrála mu pomôže slovenský trh reálne postaviť na nohy. Žiaľ, stále to nefungovalo. Nakoniec som musel zasiahnuť razantnejšie a oznámil som mu, že slovenské vedenie bude priamo reportovať centrále v Prahe.
Ako prijal toto rozhodnutie?
Jeho ego to neustálo. Následne sme sa dohodli na ukončení spolupráce, odkúpil som jeho podiel a celé riadenie prešlo pod pražskú centrálu. Na Slovensku sme, samozrejme, plne zachovali lokálnu podporu, rozvoj biznisu a predaj licencií. Ide nám o vysokú kvalitu servisu, ktorú vyžadujeme.
Česko tak logisticky dokáže obhospodáriť manažérsky aj slovenský REMAX?
Naša pražská centrála dokáže dnes slovenským franšízantom poskytnúť oveľa lepší servis a zázemie, než aké im dokázala dať pôvodná bratislavská centrála.
Slovenský realitný biznis bol vtedy rozmerovo veľmi malý. Mala by to byť ideálne tretina českého trhu, no v tom čase to nebola ani desatina. Je logické, že franšízing je skvelý v tom, že vám umožňuje efektívne zdieľať a rozložiť fixné náklady.
Má to však aj svoje úskalia. Ak nemáte vybudované dostatočne silné podhubie, teda dostatočný počet kancelárií a aktívnych maklérov, celkový objem biznisu zostáva nízky. Centrála potom nemá dostatok finančných prostriedkov na potrebné investície do rozvoja. To sa negatívne odrážalo na kvalite podpory na Slovensku.
O čo presne išlo?
Nechcem zachádzať do úplných detailov, ale nie všetci vtedajší ľudia na slovenskom trhu pracovali v súlade s našimi internými hodnotami a etickými normami. Boli sme preto nútení s veľkou časťou slovenských franšízantov ukončiť zmluvy a rozlúčiť sa s nimi. Rovnako sme ukončili spoluprácu aj s mnohými maklérmi. V REMAX-e si zakladáme na vysokej profesionalite a etike. Cez tieto pravidlá skrátka nejde vlak.
Dorota Holubová
Zákazky bokom
Ako ste sa dozvedeli, že slovenský REMAX nefunguje, ako má? Auditom?
Áno. Máme na to vypracovaný sofistikovaný interný systém kontroly. Vďaka našim nastaveným procesom presne vidíme, ak niekto realizuje realitné zákazky bokom, mimo oficiálneho systému. Keď takéto konanie odhalíme, spoluprácu okamžite ukončíme.
Išlo v týchto prípadoch o neoficiálne provízie vyplácané na ruku, alebo o nejaký podobný typ konania?
Áno, s niektorými bývalými partnermi sa preto dokonca aj súdime.
Spomínali ste, že minulý rok sa na Slovensku zatvorili viaceré kancelárie. Bolo hlavným dôvodom toto preverovanie?
Presne tak. Každý jeden maklér, ktorý nosí na klope saku odznak REMAX, nesie obrovskú zodpovednosť za dobré meno celej siete. Je absolútne neprípustné, aby jeden neetický maklér niekde v Prievidzi alebo kdekoľvek inde urobil niečo zlé, čo by poškodilo reputáciu celej značky. V týchto záležitostiach postupujeme nekompromisne a radikálne.
Licencia na Ukrajine
V roku 2023 ste odkúpil licenciu REMAX-u na Ukrajine. Investovať do biznisu v krajine, ktorá sa nachádza vo vojnovom stave a čelí invázii ruských vojsk, je obrovské riziko. Akým spôsobom sa tam vôbec dá komerčne fungovať?
Ukrajina je obrovské územie. Vojnový konflikt tam, samozrejme, prebieha, ale je to geograficky veľmi lokalizované. Vo východných a južných oblastiach krajiny sa logicky nedeje žiadny realitný biznis. Na druhej strane Kyjev a západná časť krajiny fungujú inak. Na západe Ukrajiny realitný trh dokonca zaznamenal rast. Ja sám som bol ohľadom kúpy tejto licencie oslovený trikrát od momentu, kedy vypukla vojna.
Oslovili vás priamo americkí majitelia?
Áno. Táto franšíza pôvodne patrila americko-tureckým spoločníkom. Keďže boli od celého diania geograficky ďaleko, zľakli sa.
Prečo ste sa rozhodli prikročiť k akvizícii v rámci takto nepredvídateľného trhu?
Ukrajinský trh som manažérsky riadil 10 rokov od roku 1995 do 2005. Počas tohto obdobia som si tam vybudoval silné osobné aj obchodné vzťahy. S mojím bývalým ukrajinským generálnym riaditeľom sme sa stali blízkymi priateľmi, som dokonca krstným otcom jeho syna.
Keď pôvodní majitelia franšízy po vypuknutí vojny odišli, zostala tam opustená sieť kancelárií RE/MAX, o ktorú sa nikto nestaral. Vnímal som to ako obrovskú príležitosť. Spojil som sa s mojím ukrajinským partnerom a navrhol som mu, aby sme túto licenciu spoločne kúpili.
Rátam, že manažovať podobný trh má ale svoje špecifiká?
Fungovať tam je, samozrejme, zložité. Človek tam nemôže osobne voľne cestovať a v krajine platí vojnový stav. Realitný biznis tam však napriek tomu prebieha. Zhodou okolností mám onedlho v Prahe pracovné stretnutie s jedným naším potenciálnym partnerom. Tento človek vlastní realitné kancelárie priamo v Kyjeve a ich obrat počas vojny dosahuje približne tretinu obratu celej Českej republiky.
Keď človek sleduje bežné verejnoprávne médiá, nadobudne pocit, že na Ukrajine sa nedá absolútne nič robiť. Skutočnosť je však iná. S naším partnerom sa zhodujeme na tom, že po skončení konfliktu tam nastane nevídaný realitný boom.
Mnoho Ukrajincov je momentálne v zahraničí, no po vojne sa otvoria obrovské investície. Celá Európska únia si už dnes brúsi zuby na to, ako sa bude podieľať na obnove zničenej ukrajinskej infraštruktúry. Ukrajinský trh má obrovský potenciál. Svojou veľkosťou je štyrikrát až šesťkrát väčší než trh v Českej republike.
Dá sa to teda v skratke zhrnúť tak, že momentálne čakáte na upokojenie geopolitickej situácie a následne očakávate masívny rozmach realitného trhu?
Moje dlhoročné skúsenosti jasne ukazujú, že ak prídete na trh medzi prvými v správny čas, získate obrovskú strategickú výhodu. Keď je už trh stabilizovaný a kompletne obsadený, etablovať sa na ňom je extrémne náročné a finančne drahé.
Biznisový kalkul?
Teraz budem za kritika. Niekto by mohol povedať, že ide o chladný biznisový kalkul a ťaženie z vojnového stavu. Ako sa na tieto výhrady pozeráte vy?
Tento pohľad považujem za úplne scestný. Naše podnikanie nemá s vojnovým profitom absolútne nič spoločné. Môžeme, samozrejme, dlho polemizovať o tom, že vojna ako taká je podporovaná štruktúrami, ktoré z nej majú obrovské zisky.
Jeden z mojich biznisových učiteľov hovorí, že vojna je v prvom rade obrovský biznis. Kto hovorí opak, je buď naivný, alebo v tom má biznis.
Narážate na majiteľov zbrojárskych koncernov?
Áno. Sú to záujmy zbrojárskeho priemyslu. Môžeme diskutovať o tom, či by bez týchto finančných záujmov vojna vôbec vznikla, prípadne, či by už dávno neskončila. My v REMAX-e však nepredávame zbrane.
Poskytujeme službu, ktorá ľuďom pomáha zorientovať sa v zložitej životnej situácii pri riešení ich bývania. My s tou situáciou nijako nešpekulujeme. Nevyužívame biedu ani utrpenie miestnych ľudí. Práve naopak, sme tam na to, aby sme im poskytli profesionálnu pomoc a poradenstvo.
Nespĺňa to však definíciu využitia situácie?
Rozumiem, ako to myslíte, ale táto paralela je úplne nesprávna. My s vojnou nemáme nič spoločné. Celá táto príležitosť vznikla organicky, pretože vďaka rozvinutosti trhu sme jedna z prvých veľkých realitných značiek, ktorá naň vstúpila a v tom spočíva naša konkurenčná výhoda.
