Takmer každý pozná situácie, keď si myslíme, že sme sa s niekým na niečom dohodli, no potom príde nemilé prekvapenie. Nestane sa nič – buď druhý nesplnil, čo vravel, alebo naťahuje deadline a podobne. Dozvieme sa, že situácia bola odlišne pochopená, prípadne si vypočujeme dôvody a výhovorky, prečo sa to nedalo.
Poznáte podobné situácie? Chyba je často v našej komunikácii. Existuje však jednoduchý spôsob, ako im predísť.
Článok je súčasťou seriálu na tému
Ako byť úspešní. Inšpirujte sa s Forbesom!
Využite poznatok záväzku a dôslednosti s pomocou sumarizácie. Znie to zložito? V skutočnosti je to jednoduché a nižšie vám opíšem, ako na to.
Zhrňme si to…
Sumarizácia je jednoduché zhrnutie toho, čo bolo povedané. Vďaka nej si môžeme overiť zhodu, teda či sme sa pochopili rovnako. Stačí ju pridať na záver rozhovoru.
Príklady:
- To znamená, že…
- Ak to zrekapitulujem…
- Dohodli sme sa, že ja urobím… a ty…
- Iba pre istotu, dohodli sme sa, že…
Je to bežná komunikačná technika. Už len týmto sa mnohé nezhody či nepochopenia podaria odstrániť. Ale pozor, len toto nestačí.
Dôležité ticho
Ak chceme zvýšiť vplyv na druhého, kľúčové je zostať po sumarizácii ticho a čakať na reakciu. Ticho po sumarizácii je prirodzené a vždy a u každého vygeneruje reakciu. Akoby sa tým oznamovacia veta zmenila na otázku, pri ktorej (a to je zásadné) získavame záväzok.
Ľudia, prirodzene, chcú byť konzistentní so svojimi predošlými vyjadreniami, postojmi, činmi či záväzkami. Ak sa pre niečo rozhodneme a povieme to pred druhými, čelíme osobnému tlaku, aby sme konali v súlade s našim rozhodnutím.
Túžba po spoľahlivosti
Je to spôsobené kultúrno-sociálnymi vplyvmi, aby sme sa vyhli nevítanej nálepke nespoľahlivého človeka, lebo tí ľudia, ktorých slová a činy navzájom nekorešpondujú, sú vnímaní ako nerozhodní, nespoľahliví či pokryteckí.
Naopak, ľudia, ktorých činy korešpondujú s ich vyjadreniami a názormi, sú prirodzene vnímaní pozitívnejšie, čestnejšie a celkovo v omnoho lepšom svetle.
Aby sme tento vplyv vedeli využiť, je dôležité druhému poskytnúť priestor pre vyjadrenie, súhlas či povedanie toho istého inými slovami.
Tento vplyv získava ešte väčšiu silu, ak je to druhým verbalizované, viackrát potvrdené, napísané a ešte silnejšie to pôsobí, ak sa to udeje pred viacerými ľuďmi. Tým sa záväzok utvrdzuje a človek sa dostáva pod nevedomý vlastný tlak, aby činy boli v súlade s jeho vyjadreniami.
Uistite sa, že to ten druhý naozaj urobí
Pozrite si tri príklady ako na to (poznámka: vhodné upravovať podľa kontextu).
Prvý príklad: Ako vytvoriť viacero záväzkov v praxi?
1. Na záver rozhovoru zosumarizujte, čo bolo povedané a zostaňte ticho. To vygeneruje odpoveď druhého a jeho prvý záväzok.
2. „Dobre, tak sme dohodnutí.“ (…a zostať ticho.) To prirodzene u druhého vytvorí druhý drobnejší záväzok, ako pokývanie hlavou na znak súhlasu, alebo potvrdenie slovom „áno“ a podobne.
3. „Pošlem dohodnuté e-mailom.“ Písomné potvrdenie utvrdí záväzok tretíkrát.
Druhý príklad: Manažér a zamestnanec. Príklad pri ktorom je mimoriadne ťažké pre zamestnanca úlohu nesplniť.
1. Ak je to veľmi dôležité a máme pocit, že môže nastať problém, prípadne diskutujeme s členom tímu, pri ktorom máme určité pochybnosti, na záver rozhovoru môže manažér povedať: „Dobre, Martin, sme dohodnutí. Mohol by si mi to, prosím, poslať aj v e-maili?“
Sila tohto záväzku, bude ešte silnejšia kvôli písomnému spečateniu vychádzajúceho od daného zamestnanca. Samozrejme, toto je špecifický príklad, vhodný iba do správneho kontextu. Veľmi dôležitý je aj spôsob, ako to manažér povie, aby to nepôsobilo ako strata dôvery a mikromanažovanie.
Tretí príklad: Dohodnutie stretnutia:
1. „Môžem si poznačiť, že prídete v (deň, hodina)?“
2. Ticho a počkať na odpoveď.
Záver
Podstata sumarizácie a využitia princípu záväzku a dôsledku sa dá využiť vo vyjednávaní aj v obchode, avšak aj v rôznych iných životných situáciách. Dôležité je po vyslovení sumarizácie zostať ticho a získať od partnera záväzok, ktorý v jeho mysli nevedome začne pôsobiť a ovplyvňovať budúcnosť. Čím viac záväzkov (pozrite si prvý príklad), tým väčšia šanca, že to ten druhý naozaj urobí.
Autor Viktor Kostický sa ako konzultant a tréner špecializuje najmä na seniorných obchodníkov a na priame kooperácie vo vyjednávacích a obchodných prípadoch, keď ide o veľa. Okrem toho sa venuje aj oblasti leadershipu, kde sa zaoberá súvisiacimi témami ega a vplyvu. Hlavnej oblasti obchodu sa venuje širokospektrálne od vyjednávania, obchodných zručností, biznis developmentu, auditom obchodu, obchodným aplikovaním psychológie a behaviorálnej ekonómie, psychológiou cien až po využitie LinkedInu na obchodné účely.
