So stúpajúcimi úrokmi hypoték sa na Slovensku začal ošiaľ refinancovania. Hoci by sa mohlo zdať, že nastali zlaté časy pre finančných sprostredkovateľov, nie je to úplne tak.
O aktuálnej situácii na hypotekárnom trhu aj o výške provízií za sprostredkovanie úverov sa Forbes.sk rozprával s predsedom predstavenstva Asociácie finančných sprostredkovateľov a finančných poradcov Martinom Lanczom.
Ľudia sa horúčkovito snažia zafixovať si sadzby na hypotékach ešte pred ich razantným zvýšením. Mal by to byť Klondike pre finančných sprostredkovateľov. Je to skutočne tak?
Nie tak celkom. Popri vysokom záujme o refinancovanie totiž dochádza k postupnému znižovaniu provízii za sprostredkovanie hypoúverov. S výnimkou jednej banky to platí u všetkých. Tento trend pozorujeme už dva roky.
O koľko provízie klesli?
Nedá sa to zovšeobecniť, pretože každá sprostredkovateľská sieť má podmienky s bankami nastavené inak. Výška provízie sa odvíja od objemu sprostredkovaných úverov. Dá sa však povedať, že sú banky, ktoré ešte stále ponúkajú provízie nad 1,5 percentom z objemu úveru, no sú iné, veľké banky, ktoré sa pohybujú už len nad jedným percentom.
Bez provízií
Je to pre sprostredkovateľov relevantná zmena? Ide o pohyb len v rozmedzí niekoľkých desatín.
Pre siete, kde veľkú väčšinu výnosov tvoria úvery, to bude mať vážny dopad. Výnosy im môžu klesnúť aj o 30 percent. Pre nich je to určite relevantná zmena. Okrem nižších provízií je však nepríjemný aj trend predlžovania lehoty storna na provízie.
Čo to konkrétne znamená?
Ide o to, že sprostredkovateľ, ktorý odviedol svoju prácu a dohodol klientovi úver, môže o svoju províziu úplne prísť. Pričom on sám urobil svoju prácu dobre. Stačí, že klient o tri-štyri roky financovanú nehnuteľnosť predá, čím dôjde k predčasnému splateniu úveru.
Problémom je dĺžka tohto obdobia?
Áno. Tatra banka napríklad natiahla túto lehotu až na sedem rokov. Nie je podľa mňa fér nastaviť to na tak dlho. Sprostredkovateľ nemá ako ovplyvniť, čo sa s hypotékou počas tohto obdobia udeje. Navyše veľmi veľa klientov si teraz uvedomilo, že sa začali zvyšovať úrokové sadzby a dochádza preto k masívnemu refinancovaniu. To spôsobuje do veľkej miere aj o storná provízií.
Nie je to len porovnávanie ponúk
Sedem rokov je extrémny prípad, alebo sa k tejto lehote blížia aj ostatné banky?
Ostatné banky uplatňujú storná provízií na zhruba dva až tri roky.
„Trend poklesu provízií pozorujeme už dva roky,“ hovorí šéf AFISP, Martin Lancz.
Neznamená to, že banky sa snažia sprostredkovateľov odstrihnúť od úverového biznisu?
Práca sprostredkovateľa sa nedá nahradiť. Okrem porovnania ponúk robíme komplexnú starostlivosť, napríklad vybavujeme kataster nehnuteľností či znalecký posudok. Okrem toho sprostredkovateľ musí nájsť pre daného klienta reálnu ponuku.
Úroky sú totiž stanovené všeobecne pre všetkých klientov, čo ešte neznamená, že úver aj reálne dostanete. Záleží to od množstva parametrov, ako sú výška a druh príjmu či podiel dofinancovania. Celý tento proces je náročný.
Samotné porovnávanie ponúk pritom spôsobilo pokles hypotekárnych úrokov na Slovensku na takmer najnižšiu úroveň v Európe. Dnes to berieme ako samozrejmosť, no my sme boj s bankami museli vybojovať. Ako distribúcia sme pomohli k fungovaniu konkurenčného boja medzi bankami, vďaka čomu spotrebitelia ušetrili na úrokoch.
Dopyt je ešte stále veľký
Ľudia sa dnes snažia zafixovať si ešte stále dostupné úroky na čo najdlhšie obdobie. Čo bude nasledovať po súčasnom boome?
Objemy obchodov sú v súčasnosti naozaj na rekordných maximách. Ľudia vnímajú signály ECB smerujúce k zvyšovaniu úrokov. Rekordy sa po zvýšení sadzieb už určite opakovať nebudú. No dopyt je ešte stále veľmi veľký. Na trhu sú naďalej relatívne prijateľné úroky pri kratších fixáciách.
Navyše to, že vzrástla úroková sadzba, neznamená, že klesol dopyt po novom bývaní. Biznis teda ešte pôjde, no určite nie v takých objemoch ako doteraz.
Keď sa pozrieme napríklad do Českej republiky, tam pri sadzbách vo výške päť a viac percent spadol obchod sprostredkovateľov o 40 – 60 percent.
To je dosť nepríjemné číslo. Môže niektorej z firiem spôsobiť existenčné problémy?
V komplexných sieťach, ktoré poskytujú širokú škálu služieb a hypoúvery tvoria možnosť štvrtinu produkcie, pokles provízií z hypoték na polovicu spôsobí výpadok na celkových výnosoch možno desať percent. Komplexné siete to tak veľmi neovplyvní.
Aj tí sprostredkovatelia, ktorí sa špecializovali na hypotéky, sa preto teraz intenzívne snažia preniknúť do iných segmentov. Ide najmä o investície a poistenie.
Preriedi sa trh?
Nehrozí teda, že z trhu odíde nejaký významný hráč?
Firmy, ktoré sa špecializovali len na hypotéky, nepatria medzi veľkých hráčov. Spoločnosti, kde hypotéky tvoria 70 percent obchodov, tak môžu celkové výnosy môžu klesnú o rádovo 20 percent. Bankrot im teda nehrozí. Neočakávam, že by niekto relevantný odchádzal z trhu.
A čo samotní finanční sprostredkovatelia (podriadení finanční agenti). Sú názory, že ich je na Slovensku stále priveľa. Neklesne ich počet?
Nesúhlasím s názorom, že sprostredkovateľov je na Slovensku veľa. Keď sa porovnávame so zahraničím, pôsobí tam síce na počet obyvateľov oveľa menej agentov, no je tam oveľa vyššia finančná gramotnosť. Buduje sa už od útleho veku.
Súčasný stav zhruba 15-tisíc agentov na Slovensku preto pri našej úrovni finančnej gramotnosti zodpovedá potrebám zhruba troch miliónov spotrebiteľov v produktívnom veku.
